Je hebt een nieuw product gemaakt voor jouw doelklant. Wat doe je dan om dit bekend te maken?
Je zet het op je website. Je deelt het met een aantal mensen. Je schrijft er over in een email naar je lijst. Dat is het dan.
Wat gebeurt er? Niets, helemaal niets. Niemand die het bestelt. Niemand die er vragen over stelt. Je hebt hard gewerkt aan je nieuwe product en nu lijkt het te mislukken. Het lijkt of niemand er interesse in heeft.
Ik zeg bewust lijkt, want dat weet je helemaal niet. Eigenlijk heeft niemand goed kennis gemaakt met jouw nieuwe product.
In jouw hoofd heb je een fantastisch product, dienst of evenement gemaakt. Iets waarvan je zeker weet dat jouw doelklant het nodig heeft. Alleen al door het op je site te zetten zouden mensen het gewoon moeten kopen. Maar dat gebeurt niet.
Het gaat echt niet vanzelf.
Je moet je product verkopen!
Zei ik dat nou hardop? Verkopen?
Ja, ik deed het echt.
Jij wil vooral mensen helpen met jouw coaching. Zo veel mogelijk mensen. Het is jouw passie.
Het eerste gevoel is dat je er zo min mogelijk voor moet vragen. Een zo laag mogelijke prijs zodat zoveel mogelijk mensen het ‘kunnen’ kopen. Misschien moet je het zelfs wel weggeven.
Maar wacht even voordat je je product weggeeft.
Kijk eens naar jouw eigen acties. Wanneer je een boek, advies of training gratis krijgt of je hebt een aanzienlijke prijs betaald voor dezelfde producten. Wanneer maak jij er serieus werk van?
Dat doet jouw klant dus ook. Ze maken pas serieus werk van jouw coaching wanneer je er een goede prijs voor vraagt. Dat is het moment dat ze denken, “Ja, nu moet ik wel. Ik heb er voor betaald.”
Wat denk je, wanneer boekt jouw klant het meeste resultaat? Als ze er serieus werk van maakt of de gratis training die ze een keertje gaat doen?
Dus in tegenstelling van wat je verwacht ga je mensen beter helpen door voor jouw product een goede prijs te vragen.
De waarde die jij er voor vraagt is rechtstreeks gekoppeld aan de waarde die jouw klant ervaart.
Jouw klant boekt meer resultaat met jouw product als je:
- meer vraagt voor jouw product.
- de klant verrast met meerwaarde.
- helder bent welk resultaat ze mag verwachten.
- gelooft in de waarde die je er voor vraagt.
- de klant de waarde laat ervaren.
- de klant de waarde laat uitspreken.
Verkopen lijkt een verschrikkelijk onderdeel van het ondernemerschap.
Je wil je jezelf niet te veel opdringen aan de klant.
In ons hoofd hebben we een slijmerige verkoper die niet naar je luistert en maar één ding wil, jou iets verkopen. Niet luisteren naar jou, vooral veel zelf praten. Niet zoeken naar de beste oplossing voor jou, maar vooral iets verkopen.
Mensen helpen
Misschien helpt het als ik duidelijk maak wat verkopen is. Verkopen is niet meer dan de klant helpen bij de koop. Je helpt de klant om een goede keuze te maken.
Je helpt de klant door vragen te stellen en goed te luisteren. Geen lange verhalen over jouw ervaring, de opleiding, de coach vorm, jouw product en nog veel meer. Verkopen gaat veel meer over vragen stellen en luisteren, dan over zelf praten.
Ask Questions and Listen
The shortest sales course van Jack Daly -Sales Goeroe
Door goede vragen te stellen kom je er achter hoe je deze klant het beste kunt helpen. Soms is dat je duurste oplossing en een ander moment is een eenvoudige training of een boek een goede start voor jouw klant. Soms is het zelfs het advies voor de coaching van een andere coach.
Door goed te luisteren naar de antwoorden en verhalen van de klant kun jij de beste oplossing geven voor de klant. Ook al is dat niet jouw product.
Ik wil het nog iets scherper stellen.
Als je jouw product niet verkoopt dan doe je de mensen die jouw hulp nodig hebben te kort. Zij hebben jouw hulp nodig en jij helpt ze niet bij het Ja! zeggen voor jouw coaching.
Verkopen is dus zo gek nog niet. Al is het woord in ons hoofd misschien een beetje besmet.
Dat terwijl er in de kern niets mis is met verkopen.
Het bizarre is dat dit niet over verkopen gaat. Veel belangrijker is het dat jij mensen gaat helpen met je coaching. Je kunt alleen de juiste mensen helpen, als jij ze helpt Ja! te zeggen. De juiste mensen helpen om jouw coaching nu af te nemen zodat zij verder komen.
En de juiste mensen zijn de mensen die jij het beste kunt helpen. Ze lijken op jouw doelklant. Zij hebben ook dat probleem en dezelfde worsteling.
Zij hebben baat bij jouw oplossing.
Wat zijn vragen die je kunt stellen om de potentiële klant te helpen?
Natuurlijk heb je het gesprek voorbereid en heb je op het internet gezocht naar je potentiële klant. Je hebt zo veel mogelijk informatie verzameld zodat je geen basisvragen hoeft te stellen waarop je het antwoord al kon weten. Dit is voor bedrijven eenvoudiger dan bij consumenten.
Je wil weten waar je klant nu staat en wat ze willen bereiken.
Wat is het probleem waar ze nu mee worstelen.
Enkele vragen:
- Wat houdt je op dit moment bezig?
- Wat is je grootste worsteling? (zoek het echte probleem)
- Wat zijn de uitdagingen die je ziet in dit gebied?
- Waar loop je hierbij tegenaan?
- Wat is je grootste doel op dit moment?
- Wat wil je op dit gebied bereiken?
- Wat verandert er als ik je hier bij help?
Vraag door zodat je goed zicht krijgt wat het probleem precies is en wat ze willen bereiken.
Wat verwachten ze van jouw hulp?
Dan doe je jouw aanbod dat het beste past bij de hulp die de potentiële klant zoekt.
Dit kan dus een training zijn om te beginnen, of zelfs een boek lezen als start.
Vaak is het jouw coachingsproduct waar ze naar op zoek zijn. Biedt dat nu aan.
Herhaal wat het probleem is en wat ze wil bereiken. Leg uit hoe jouw coachingsproduct ze helpt. Vertel wat er in zit en wat je wanneer gaat doen. Vertel wat ze bereiken met jouw product en noem de prijs.
Zo help je de klant Ja! te zeggen voor jouw coaching
Hebben ze een probleem waarbij jouw coachingsproduct niet de beste oplossing is dan kijk je welke oplossing van een collega coach het beste kan helpen.
Dit was stap 4 op weg naar meer klanten en meer vrijheid
Er zijn 4 kernstappen om te komen van waar je nu staat met je coachingsbedrijf naar meer vrijheid:
- De doelklant
- Het plan
- Het product
- Help de klant Ja! zeggen
Morgen vertel ik hoe je deze 4 stappen gaat invoeren tijdens Dubbeldag.
Dit doe ik via de e-mail naar mijn lijst. Wil je dit ook ontvangen? Schrijf je dan nu in.
