Momenten van Waarheid voor de Trusted Advisor

Het is een dun boekje, van Bo van Luijtelaar, met veel inhoud. Bo is een business consultant en helpt managers en professionals om zaken te doen tot het hoogste niveau te brengen.

Met Trusted Advisor worden bijvoorbeeld advocaten, fincanciële adviseurs, IT-architecten bedoeld. Het boekje gaat over de 4 belangrijkste commerciële competenties die een Trusted Advisor zich eigen kan maken:

• netwerken
• vertrouwen opbouwen
• reputatie neerzetten
• inkoppen

Netwerken

In dit onderdeel krijg je 47 tips om beter te netwerken. Hele logische tips zoals Houd de gegevens van je contacten bij en soms wat onverwacht zoals bijvoorbeeld Parkeer ergens anders en loop met iemand anders op.
Uitstekende tips zoals 2. Follow up, 3. Doe kleine dingen van grote waarde, 4. Maak vrienden voor later, 5 Wordt een hub.

Tip 5. is een opvallende voor mij, want hier worden een aantal interessante hubs genoemd. Dit zijn mensen die ik zelf op dit moment niet actief ontmoet. Enkele hubs die zeer interessant kunnen zijn omdat ze veel mensen kennen.: Headhunters, Ondernemers in de horeca, Accountants en politici.

Vertrouwen opbouwen

Vertrouwen het cement van elke relatie. Vertrouwen ontstaat als er systematisch gewerkt wordt aan de 4 elementen van vertrouwen:

1. betrouwbaarheid
2. transparantie
3. competentie
4. zorg

Dit is de vertrouwensindex. Vertrouwen is het product van deze vier volgens Bo

Vertrouwen = betrouwbaarheid x transparantie x competentie x zorg

Er zijn 3 fases in een eerste ontmoeting: de eerste 30 seconden, de eerste 10 minuten en de tijd daarna.
Bo geeft tips wat goed is om te doen in deze verschillende fases.

Reputatie neerzetten

Dit is een interessant onderwerp. Een punt waar veel ‘specialisten’ de mist in gaan.

Reputatie neerzetten wordt vaak geprobeerd door inhoud te brengen tijdens het kennismakingsgesprek. Dit werkt niet.
Jij bent de specialist, die ander niet. Het is belangrijker te laten zien dat je het kunt. De juiste indruk maken. Het gaat er meer om hoe je het doet dan wat je doet.

Er zijn 4 hulpmiddelen om je reputatie neer te zetten:

• reputatiehouding – vergeet jezelf. Houd je niet met jezelf bezig maar met je gesprekspartner
• reputatievraag – je laat iets van je reputatie blijken en stelt gelijk een relevante vraag
• reputatiestatement – soort marketingboodschap in de vorm van ABC Argument, Bewijs en Conclusie
• reputatiebouwwerk – 5 stappen om je inhoud goed neer te zetten. 1. Maak je punt 2. Breedte aanbrengen, 3. Onderbouwen, 4. hoogte aanbrengen en 5. Visie toevoegen

Inkoppen

Doe iets en doe het nu.
Beweeg. Onderneem actie. Bel de klant. Bezoek de klant. Spreek nieuwe mensen aan tijdens een netwerk bijeenkomst met allemaal bekenden. Schrijf een kaartje voor een oud contact. Doe iets.

Het vergt geen moed maar je krijgt er moed door als je het gaat doen.
Kijk naar de signalen van je gesprekspartner en gebruik ze voor je volgende actie.

voor inkoppen is nodig dat je de signalen waarneemt; voor waarnemen is nodig dat je aanwezig kunt zijn zonder weerstand.

En als je dan de juist signalen krijgt, maak de volgende stap en haal de opdracht binnen. Neem het initiatief, wacht niet op je klant.

Momenten van Waarheid voor de Trusted Advisor

Interessant boekje dat je snel uitleest.
De tips die er in staan kun je als adviseur goed gebruiken om meer opdrachten te krijgen.

Het gaat over fysiek netwerken met veel fysieke opvolging.
Voor het virtuele deel volg je de tips uit Laat de klant naar jou komen

Het boekje is in eigen beheer uitgegeven en de productie is door Boekscout gerealiseerd.

Noot: Bo is een klant van mij waarvoor ik een blog heb opgezet die we nu gaan vullen