Het liefst ga ik helemaal niet naar een kledingwinkel, maar mijn kleren kunnen echt niet meer, zegt mijn vrouw. Dus ik liep de kledingwinkel binnen en zocht tussen de polo’s en de shorts.
De verkoper had mij zien binnenkomen en vroeg: “Kan ik u ergens mee helpen?” waarop ik snel reageerde met: “Nee, dank u wel. Ik kijk even rond.”
Waarom deed ik dat? Ik wist wat ik nodig had. Een paar korte broeken en een paar shirts. Maar ik heb geen verstand van kleuren of combinaties en ik heb er ook geen plezier in.
Ik kijk wel graag zelf even rond, maar als ik het niet kan vinden, dan moet ik verder zoeken. En dus naar een volgende winkel en er nog langer mee bezig zijn. Als hij een goede verkoper was geweest, dan had hij natuurlijk meer vragen gesteld: “Waar bent u naar op zoek?” of “Ik zie u bij de polo’s kijken, welke kleur zoekt u?”.
Want eigenlijk wil ik zo snel mogelijk klaar zijn. Bij voorkeur in één winkel alle kleren kopen die ik het komende half jaar aan kan trekken. Daarom vind ik Only for Men in Doesburg ook zo fijn. Er is veel keus. Zelf vind ik daar mijn weg niet, maar een goede verkoper helpt mij bij wat ik nodig heb.
Hulp van een goede verkoper of expert is dus welkom. Zelfs als ik die hulp in eerste instantie van de hand wijs. Pas later ben ik blij, wanneer ik binnen een uur alles heb gevonden en heb afgerekend. Voor de rest van dit jaar ben ik klaar. Heerlijk.
Hulp van de expert
Dit is ook wat er gebeurt als een bezoeker op jouw website komt. Dan wil hij of zij in feite hetzelfde. Even rond kijken zonder dat de verkoper er gelijk bovenop springt. Maar tegelijkertijd, net als ik in de kledingwinkel, zijn ze niet voor niks op jouw website terecht gekomen. Ze hebben een probleem waarvoor ze een oplossing zoeken. En die zoeken ze bij jou.
Ze zijn geen expert op het gebied van hun probleem. Ze hebben er te weinig ervaring mee om zelf een goede keuze te maken. Daar moet jij ze bij helpen. Na enkele vragen over wat het probleem is en wat ze willen bereiken ben je klaar voor de volgende stap. Een duidelijke aanbieding doen, waarmee het probleem kan worden opgelost.
Daar ontbreekt het aan op de websites die ik bezoek. Wekelijks loop ik door de lijst van nieuwe abonnees om te kijken of ze de acties hebben ondernomen die ik noem in mijn emails. Dan kijk ik naar de volgende zaken: Wat vertellen ze aan mij? Wat doet het bedrijf? Helpt deze website een klant verder in diens zoektocht?
Vaak helpt de website de klant niet verder, het is of één grote ‘snoepwinkel’ met allerlei informatie voor de klant of het is een kale ‘brochure’ die gaat over het bedrijf.
Het is allebei niet goed, te veel informatie niet en te weinig ook niet.
Snoepwinkel website
Het probleem van de ‘snoepwinkel’ website is dat je potentiële klant niet meer ziet dat jij een oplossing hebt voor zijn probleem. Bijvoorbeeld wanneer je op je site alles noemt wat je in het verleden hebt gedaan voor klanten.
Iedere bezoeker kan zelf kiezen wat ze willen van jouw bedrijf. En jouw bedrijf wil geen kans missen. Maar wanneer de klant te veel keuze heeft, gaat ze weer weg van je website zonder te kiezen.
Brochure website
Het probleem van de kale ‘brochure’ website is dat die vooral gaat over het bedrijf en niet over de klant of zijn probleem. Bijvoorbeeld wanneer je het verhaal vertelt over waarom het bedrijf gestart is en welke methoden of technieken het bedrijf hanteert. Op de brochure website overheersen ‘Wij’ en ‘Ik’ in de tekst. De klant herkent zichzelf niet en vertrekt weer.
Apotheek
Neem als goed voorbeeld de apotheek. Het grootste deel van het aanbod van de apotheek is niet in beeld. Bij de toonbank stelt de apotheker, de expert, de juiste vragen om te komen tot het juiste medicijn. Ze geeft je dan twee oplossingen waar jij nog uit kunt kiezen en dan is het opgelost.
Direct de juiste keuze op jouw website
Het belangrijkste dat ontbreekt op veel websites is hulp bieden bij de keuze van de bezoeker. Dit is dan ook het eerste dat ik verbeter aan de inhoud van de websites van klanten. Ik zorg meteen voor veel meer aandacht voor de bezoeker.
Ik stel de volgende vragen:
- Wat is de belangrijkste stap die de juiste bezoeker moet zetten op de website?
- Hoe krijgt de juiste bezoeker vertrouwen in het bedrijf?
- Wat is de eerst volgende zet voor de bezoeker om zijn probleem op te lossen?
- Wat is de belangrijkste actie die de bezoeker moet doen voordat hij de website verlaat?
Daarnaast heb je een heldere verkooppagina nodig op je website. Een pagina waarop je de dienst of het product kunt bestellen met een eenvoudige druk op de knop. Dus niet alleen maar vertellen wat je bedrijf allemaal doet.
En wel duidelijkheid geven over welk probleem het product op lost, hoe het probleem kan worden opgelost, wat de bezoeker gaat doen, hoe lang het duurt, wanneer er resultaat verwacht kan worden, wat het kost, wat anderen ervan vinden en waar de bezoeker het kan bestellen.
En zorg ervoor dat je een duidelijke contactpagina hebt, met een formulier om in te vullen.. Dus niet de klant laten zoeken naar het telefoonnummer van het bedrijf. En wel duidelijk zijn over hoe je te bereiken bent voor de bezoeker als hij je nodig heeft.
De bezoeker van jouw website wil graag aan de slag met zijn probleem. Daarom onderzoekt hij de mogelijkheden via Google of in zijn sociale netwerk. Als hij dan op jouw website terecht is gekomen, dan wil je hem/haar daar houden. Want vanaf hier kun jij deze bezoeker via duidelijke, eenvoudige stappen verder helpen. Vanaf nu kan hij jouw klant zijn met een probleem waar jij de oplossing voor hebt.
