Start met Wie zodat je sneller jouw doelklant aantrekt

Tijdens ons gesprek zei hij plotseling: “Ik weet niet hoe ik voldoende opdrachten krijg voor het werk dat ik het liefste doe.”

Hij heeft al heel wat klanten geholpen. Allerlei bedrijven, organisaties en personen. Voor de meeste klanten was er een soort maatwerk oplossing gemaakt. De trainingen die hij gaf waren onderverdeeld in 3 onderwerpen. De maatwerk oplossingen waren iedere keer een variatie op één van deze onderwerpen.

De klanten kwamen vooral via via. Een opdracht succesvol en met veel inspiratie bij de opdrachtgever afgerond, leverde vaak weer een nieuwe klant op.

Nu wilde hij zich concentreren op het leukste werk. En hij wilde meer dan dit. Hij wilde iets achterlaten. Zijn kennis delen met veel meer mensen voordat het te laat is. Hij is bijna 65 en voelt een urgentie.

Keynotes is het werk dat hij het liefste doet en daar wil hij er veel meer van geven.

“Maar hoe kom ik nu in beeld bij de bedrijven die mij gaan inhuren voor een keynote? Ik geef nu af en toe een keynote.”, zei hij. “Bij welk soort bedrijven wil je dan graag keynotes geven?”, vroeg ik. Dat maakte niet uit. Als ze maar een urgent probleem hadden, bijvoorbeeld met de verkoop of met het personeel. Middelgrote en grote bedrijven. Wat ze doen was minder belangrijk wat hem betreft.

Dit is antwoord dat ik vaker hoor. Er is geen duidelijk beeld van wie de favoriete klant is. Het is meer een omschrijving van ongeveer wie en dan meestel zo breed mogelijk georiënteerd, zodat de ondernemer geen kans zal missen.

Dit maakt het lastig om duidelijkheid te krijgen over hoe je in beeld komt bij de bedrijven die jou gaan inhuren.

Kleinere bedrijven hebben andere problemen dan grotere bedrijven. Bij de één heb je met de ondernemer te maken, bij de ander met een manager. Ze spreken zelfs een andere taal. De ondernemer heeft andere problemen dan de manager.

Hoe krijg je duidelijkheid waar jouw klant hulp zoekt

Er zijn twee routes om te zijn waar jouw klant is.

1. Je doet wat je zelf prettig vindt en trekt daarmee klanten aan
2. Je onderzoekt waar de klant is en je zorgt dat je daar bent

1. Doe wat jij leuk vindt

Voordeel van de route 1 is dat je gewoon kunt beginnen. Je bepaalt wat jij leuk vindt om te doen. Dan ga je dat doen. Vaak en veel. Je trekt langzaam maar zeker een publiek aan van mensen die dit ook leuk vinden. Je doet wat jij leuk vindt. Daardoor kun je dit lang blijven doen, ook als het even duurt voordat het klanten oplevert.

Nadeel van deze route is dat het langer duurt voordat je resultaat ziet.

2. Onderzoek waar de klant is

Voordeel van route 2 is dat je op de juiste plek begint. Hier hangt de klant uit waarmee jij het liefste werkt. Je maakt een grote kans om snel nieuwe klanten te krijgen.

Nadeel is dat je wat meer voorbereiding nodig hebt. Je moet bedenken met welke klanten je het liefste werkt. Daar ga je dan mee in gesprek om uit te zoeken welke antwoorden zij willen op hun vragen. Je moet je inwerken in een platform dat je misschien nog niet kent. Eventueel moet je een middel gebruiken dat niet direct jouw voorkeur heeft, bijvoorbeeld video.

Start met Waarom

Dat zegt Simon Sinek (Start with Why – boeklink). Je gaat uit van jouw Waarom. Waarom doe je wat je doet? Wat heb je te doen in de tijd dat je op de aarde bent? Nadat je duidelijk hebt wat jouw Waarom is ga je daar mee aan de slag. Je draagt jouw Waarom uit. Op basis van jouw Waarom trek je mensen aan die zich daar bij thuisvoelen.

Start met Wie

De tweede methode gaat meer over Wie. Je begint bij de mensen met wie je het liefste werkt. Met welke mensen heb jij het meeste plezier. Dat vormt jouw basis.

Beide methodes werken.

Wie belangrijker dan Waarom

Het duurde een tijd voordat ik me realiseerde dat voor mij Wie belangrijker is dan Waarom.

Veel van wat ik doe heeft met relaties te maken. Samen leven met anderen, klanten helpen met online zichtbaarheid, met mensen samenwerken en mensen verbinden. Dan kan ik er maar beter voor zorgen dat dit de mensen zijn waar ik het liefste mee werk.

Ik ben steeds meer gaan selecteren met wie ik wil werken. Dat doe ik door vragen te beantwoorden als:

• Wie van mijn klanten kan ik het beste helpen?
• Met wie heb ik het meeste plezier?
• Wie hebben plezier met mij?
• Welke klanten boeken het meeste resultaat met mijn oplossing?

Nu ik weet Wie mijn doelklant is wordt alles een stuk eenvoudiger

Ik ga in gesprek met deze doelklant. Ik stel vragen en luister.

• Op welke netwerken ben jij actief?
• Waar heb je mij gevonden?
• Waar heb je toen nog meer naar gekeken?

Vervolgens gebruik ik iedere gelegenheid die ik heb om verder in gesprek te komen met deze doelklant. Ik leer dan het meeste door te luisteren, niet door zelf te praten.

In deze gesprekken zoek ik antwoorden op vragen als:

• Wat is het grootste probleem van de doelklant?
• Waar zoekt ze naar informatie over dit probleem?
• Waar leert ze nog meer over dit probleem?
• Wat heeft ze al geleerd?
• Wat heeft ze al gedaan aan het probleem?
• Waarom werkte dat niet?

Je leert van jouw doelklant waar ze zoekt. De doelklant is de klant waar je er veel meer van wil hebben.

Je leert waar ze uithangt. Je leert de exacte woorden die ze gebruikt om haar probleem te omschrijven. Dit zijn waarschijnlijk andere woorden dan die jij gebruikt op dit moment.

Je leert over de grootste problemen van jouw klant, in relatie tot jouw expertise. Je hoort over haar problemen in haar eigen taal.

Nu kun je deze kennis gebruiken in jouw communicatie. Je gebruikt het om jouw dienst of product te verkopen. Je gebruikt het als basis van je artikelen of video’s bijvoorbeeld. Je gebruikt de woorden van jouw doelklant in de titels.

Daarmee word je vindbaar in de zoekmachine van de mensen waarmee jij het liefste werkt. Door het probleem te beschrijven in de taal van jouw doelklant trek je jouw klanten aan.

Wanneer had jij een gesprek met jouw doelklant over zijn/haar probleem?

Zet het in een reactie hieronder, dan is de kans groot dat je het alsnog gaat doen ;-).

Bewaren

Bewaren