Wie belangrijker dan wat

Stel je voor dat je helemaal opnieuw kunt beginnen met je bedrijf. Je hebt nog helemaal niets. Zou je dan beginnen met de wie-vraag of de wat-vraag?

Wie-vraag
Met wie ga ik mijn bedrijf beginnen? Met wie wil ik samenwerken? Wie wil ik als klant?

Wat-vraag
Wat ga ik maken? Wat kan beter? Wat werkt voor mij en waarschijnlijk ook voor anderen? Wat kan ik leveren? Wat kan ik?

Wat voor wie

Vaak wordt eerst ontdekt wat we gaan doen en dan met en voor wie. Komt dit je bekend voor?

Wim kiest voor CRM
Wim werkt als adviseur van een softwarepakket. De software helpt bedrijven om relaties vast te leggen en te volgen. Een zogenaamd Customer Relationships Management pakket (CRM). Het laatste jaar ervaart Wim steeds meer weerstand in de organisatie voor zijn werkwijze. Dan is er eindelijk de welverdiende zomervakantie.

Tijdens de 3 weken zon en rust in Italië neemt Wim een besluit, “Ik ga voor mezelf beginnen”. Hij kent de CRM oplossingen en gaat bedrijven helpen bij de optimalisatie van het pakket dat ze hebben maar nauwelijks gebruiken.

Als Wim terugkomt in Nederland gaat hij naar de Kamer van Koophandel en schrijf zich in als eenmanszaak en neemt ontslag. Nu moet hij op zoek naar klanten. Dan wordt het lastig, waar vind je de klant voor jouw dienst?

Of het voorbeeld van Els komt je misschien bekend voor.

Els kiest voor EMDR
Els heeft een aantal jaren geleden een traumatische ervaring gehad die ze maar moeilijk kon verwerken. Drie jaren geleden overleed haar vader en ze raakte in een diepe put.

Een vriendin adviseert haar Eye Movement Desensitization and Reprocessing (EMDR) te onderzoeken. Els komt bij een coach die werkt met deze methode en het werkt. Els komt uit het dal en leeft weer helemaal op.

Els bedenkt zich dat deze methode veel meer mensen kan helpen en besluit een opleiding te gaan volgen tot coach en concentreert zich op de EMDR methode. Nadat de opleiding is afgerond gaat ze aan de slag als coach. Nu gaat ze op zoek naar klanten voor haar methode.

Wie-vraag voor wat-vraag

Stel je eens voor dat je begint met de vragen met wie en voor wie je wilt werken. Voordat je ook maar nadenkt over wat je kunt gaan doen, denk je eerst na over voor wie je het gaat doen.

Jim Colins legt dit uit in Good to Great, ‘First Who Then What!’. Dit boek is gebaseerd op een uitgebreid onderzoek naar bedrijven die veel beter presteren dan de markt over een lange periode. Deze bedrijven zijn groots in wat ze doen in plaats van goed zoals de rest van de markt. Deze grootse bedrijven stellen wie voor wat.

Eerst verzamel je de ideale klanten om je heen en dan bepaal je wat je voor ze gaat maken.
Eerst verzamel je de ideale leveranciers om je heen en dan bepaal je wat je gaat leveren.
Eerst verzamel je de ideale partners om je heen en dan bepaal je wat je gaat bouwen.

Stel je eens voor dat je eerst bepaalt wie jouw ideale klant is. Verzamel deze potentiële klanten om je heen. Vraag dan welke producten ze nodig hebben en biedt deze dan aan. Wat denk jij dat het gevolg is?
…….

Voorbeelden van bedrijven die dat hebben gedaan:
Hewlett and Packard – Dave Packard en Bill Hewlett hebben eerst besloten dat ze samen een mooi bedrijf wilden bouwen, daarna pas wat ze gingen maken. Eerst wie werd ook toegepast in de groei van het bedrijf. Packard’s wet “Geen enkel bedrijf kan de omzet consistent sneller laten groeien dan haar eigen vermogen om de juiste mensen aan te trekken die deze groei realiseren en toch een groots bedrijf worden.”

Copyblogger – Brian Clark heeft eerst besloten wie hij wilde aantrekken. Op dat moment starte hij copyblogger.com en schreef waardevolle informatie voor deze groep mensen en gaf deze informatie weg. Vanaf het moment dat er een grote groep volgers rondom de site waren verzameld werd onderzocht waar deze groep behoefte aan heeft. De producten werden ontwikkeld en zijn zeer succesvol.

Wie voor wat toepassen

De stappen voor een zelfstandige professional:

1. maak een profiel van je ideale klant
2. trek de ideale klant aan met gratis tips en advies
3. vraag waar de ideale klant behoefte aan heeft
4. maak de producten of diensten
5. promoot de producten of diensten binnen je platform

Dit onderdeel komt ook aan bod in mijn nieuwste boek Kies je doelgroep dat eind 2011 beschikbaar zal zijn.

credit: foto van stevenfernandez