12 dingen die ik heb geleerd uit de gesprekken met ondernemers in 2018

Door Erno Hannink | Keuzes

jan 01

geleerd ondernemersHet afgelopen jaar heb ik veel gesprekken gehad met ondernemers. Er waren weken bij dat ik 12 tot 15 afspraken had staan, 3-4 afspraken per dag.

Op advies van mijn coach, Nico Oud, had ik 2 beldagen gepland op 9 en 11 juli. Tijdens deze beldagen mocht ik niets anders doen dan afspraken plannen met mensen in mijn netwerk.

Voor deze beldagen had ik een lijst van 200 contacten verzameld en ging ik aan de slag. Van 9.00 tot 17.00u bellen met de mensen op deze lijst. Op mijn bureau lag niets anders dan mijn telefoon, de lijst met contacten, notitieblok en de uitgeprinte agenda.

Alle verleiding om iets anders te gaan doen had ik uit mijn zicht verwijderd. De mobiele telefoon, tablet en computer lagen in een andere ruimte. Er zat niets anders op dan te bellen en afspraken te maken. Ieder telefoongesprek mocht niet meer dan 5 minuten duren. Het leuke was, de meeste mensen die ik heb bereikt zeiden ja.

Tijdens de afspraken, ontwikkelingsgesprekken zoals ik ze noem, ben ik benieuwd naar de ontwikkeling van de ander. Ik stel vragen om te leren en luister. Het was super om veel mensen weer te zien en bij te praten. Ongeveer 120 van dit soort gesprekken had ik un een paar maanden.

Daarnaast heb ik het afgelopen jaar 30 gesprekken met ondernemers voor mijn podcast gehad. De meeste gasten ken ik al langer. Enkele had ik nog nooit ontmoet voor dit gesprek. Ieder gesprek opnieuw leer ik. Dat deel ik door de podcast aflevering te publiceren.

Samen met Bas, Hilde en Johanne van Home of Happy Brands hebben we het afgelopen jaar meerdere ondernemers geholpen om de identiteit van hun bedrijf op papier te krijgen. Mooie gesprekken en inzichten bij de ondernemers tijdens deze avonden.

Daarnaast was ik in mei met mijn mastermind in New York waar we vele intensieve gesprekken hadden in 5 dagen. Het afgelopen jaar had ik ook 6 gesprekken met mijn coach.

Tijdens de vele ritten naar de afspraken en naar de wedstrijden luister ik naar podcast afleveringen. Iedere ochtend kijk ik interessante video’s o.a. van TED talks en lees boeken.

Uit deze gesprekken heb ik veel geleerd. Een overzicht van de belangrijkste dingen die ik het afgelopen jaar leerde en ging gebruiken.

  1. Geniet als het niet goed gaat
  2. Kleinste haalbare markt
  3. Regelmatig prijzen verhogen
  4. Geen offertes sturen
  5. Gemiddelde van de mensen om je heen
  6. Lange termijn
  7. Samenwerken
  8. Netwerken
  9. Mezelf sneller laten zien
  10. Proces
  11. Investeren in het bedrijf
  12. Voeding en bewegen

1 Geniet als het niet goed gaat

Monique Bolung en Pieter van Osch

Tijdens onze mastermind in New York in mei van 2018 had Pieter gezorgd voor een workshop. We maakten kennis met de activators van Mark Green (mijn gesprek met Mark). We hebben 3 van de 8 activators ingevuld tijdens de workshop.
Daarna hebben we er samen over gesproken en elkaar geholpen om de opdrachten aan te vullen door kritische vragen te stellen. Zo kon ik nog eens goed kijken naar de belangrijkste onderdelen waar ik kan verbeteren.

Eén van de onderdelen gaat over of je geniet van de reis. “Ja, ik geniet van de reis.”, was mijn gedachte. Van Pieter en Monique kreeg ik waardevolle feedback waardoor ik er meer over ging nadenken.

Ik heb de neiging om snel over een lastige ervaring heen te stappen door direct weer in een nieuwe actie te schieten. Ik kan dus meer genieten van de reis door langer stil te staan bij lastige ervaringen. Door er zo dieper van te leren.

In de afgelopen maanden heb ik gemerkt dat ik dit nog steeds lastig vind, maar stapje voor stapje werk ik hieraan. Langer in de lastige situatie blijven om deze ook echt te voelen. Hierdoor wordt het gevoel om er echt iets aan te willen doen sterker heb ik gemerkt.

Goed om in 2019 verder te ontwikkelen.

2 Kleinste haalbare markt

Joel Klettke, Pieter van Osch, Tarzan Kay, Val Geisler en Seth Godin.

Deze ondernemers bevestigen in de persoonlijke gesprekken waar ik al langer aan werk. Creëer een Blue Ocean (boek) zodat de doelklant geen andere keuze heeft dan met mij te werken.

Eerder schreef ik het Handboek Hyperspecialisatie. De strategie gebruik ik al langer, maar het afgelopen jaar heb ik dit aangescherpt in mijn eigen bedrijf. De focus nog duidelijker maken. Meer naar buiten brengen wat ik doe (1 ding), met wie ik werk (1 doelklant) en wat haar ene probleem is.

Tijdens de vele gesprekken het afgelopen jaar werd ik ertoe gedwongen om dit steeds scherper te maken. Steeds meer nee te zeggen tegen aanvragen die niet passen bij de manier waarop ik het beste resultaat lever. Meer nee zeggen en geen aanbod doen vond ik behoorlijk lastig het afgelopen jaar.

Door het aanbod op mijn site nog duidelijker te maken verwacht ik dat het aantal aanvragen van rollercoaster ondernemers gaat toenemen.

Heel bewust heb ik een maximum gesteld aan het aantal ondernemers dat ik 1-op-1 wil helpen. Dit helpt mij om de volle aandacht te houden bij de klanten waar ik nu mee werk.

Dit werd in de laatste maanden nog eens onderstreept door de interviews met Seth Godin waar ik naar luisterde en zijn boek This is Marketing. Na het lezen van dit boek besloot ik direct om mijn klanten dit boek kado te doen. Super helder over de waarde van marketing.

Vooral het concept van de kleinste haalbare markt spreekt mij enorm aan. Alle aandacht voor de klant. Meer voor de klant ipv meer klanten.

3 Regelmatig prijzen verhogen

Joel Klettke, Pieter van Osch, Tarzan Kay, Val Geisler.

Wat ik lastig vond in de afgelopen jaren is de prijzen regelmatig verhogen. In de gesprekken met ondernemers merkte ik dat ik niet de enige ben die dit lastig vind. Een goede prijs vragen en de prijs verhogen.

Tijdens een aantal gesprekken voor de podcast heb ik er bewust naar gevraagd. Bij ondernemers die succesvol regelmatig de prijzen verhogen. Ondernemers waarbij het bedrijf ieder jaar groeit. Daar kan ik van leren en dit toepassen in mijn bedrijf.

In deze gesprekken heb ik specifiek gevraagd hoe ze dat doen, wanneer, hoe vaak. Net zal lang tot ik mij realiseerde dat ik er een proces van moest maken. Op een manier zodat ik er niet meer onderuit kon. In een vast ritme zodat het een gewoonte wordt.

Het staat dus nu als een vaste actie in mijn agenda. Ieder half jaar verhoog ik mijn prijzen. Er staat zelfs een percentage vermeld bij de actie in de agenda zodat ik daar ook niet over hoef na te denken.

4 Geen offertes sturen

Pieter van Osch

Tijdens de mastermind gesprekken in de afgelopen jaren vertelde Pieter wel eens dat hij de opdracht tekende op het bord. Daarna zette hij de prijs erbij en kreeg zo snel de ‘Ja’ voor de opdracht. Zonder offerte.

Het versturen van een offerte geeft gedoe bij mij. Wanneer ik een offerte moet maken is het niet mijn standaard werk, want daar heb ik geen offerte nodig. Wanneer er een offerte nodig is weet ik nog niet precies hoe ik het dan ga aanbieden. Ik heb dan vragen waar ik geen antwoord op heb gekregen van de potentiële klant (omdat ik ze niet heb gesteld).

Dan worstel ik met de offerte met als gevolg dat ik het uitstel. Het duurt te lang voordat ik de offerte verstuur.

De ontvanger heeft daarna vragen over de offerte. Het is niet duidelijk hoe ik het heb opgeschreven. De tekst op papier is toch net anders dan ze verwacht hadden na ons gesprek.

Afgelopen jaar had een gesprek met Pieter die ik opnam voor de podcast. Uiteraard heb ik gebruik gemaakt van deze tijd om meer te leren over hij dit precies doet.

Daardoor ben ik beter in staat om te werken zonder offertes en toch duidelijke afspraken te maken. De afspraken worden samen gemaakt en waar het niet duidelijk is kunnen we direct de details uitwerken op het bord. Dit lukt nog niet iedere keer, maar wel steeds vaker en beter.

Deze inzichten neem ik mee naar mijn klanten, zodat zij ook sneller ‘Ja’ krijgen op het aanbod.

5 Gemiddelde van de mensen om je heen

David Burks, Gary Vaynerchuk

Je kent vast de uitspraak dat je het gemiddelde bent/wordt van de 5 mensen om je heen. “You’re the average of the five people spend the most time with,” de uitspraak is waarschijnlijk van motivational speaker Jim Rohn.

Het is alleen niet waar, het gaat veel verder dan 5 mensen. Je bent het gemiddelde van alle mensen om je heen.

Er is ook onderzoek gedaan, bijvoorbeeld wanneer je omringd met mensen die zwaarder zijn dan gemiddeld dan is de kans groot dat jij ook zwaarder wordt. Zo ook met roken en alcohol. Omgeef je je met mensen die hard werken dan is de kans groot dat jij ook veel uren maakt. Omring je je met mensen die rijk zijn, dan ga jij ook meer verdienen. Ga om met mensen die gelukkig zijn en jij wordt gelukkiger.

Dit klinkt heel logisch. Wanneer je dus een gedrag wilt verbeteren, omring je dan met mensen die dit gedrag al vertonen.

Zo helpt het mij dat ik lid ben van een hardloopgroep met lopers die sneller zijn en langere afstanden lopen. Hierdoor ben ik veel meer gaan lopen en ook sneller geworden het afgelopen jaar.

Het volgen van lopers op Instagram en YouTube geeft mij regelmatig net dat zetje om een rondje te lopen. Net als de ambitieuze scheidsrechters en assistent scheidsrechters in mijn netwerk.

Door de vele gesprekken met ondernemers met ambitie en een hogere omzet (en winst) merk ik hierin ook een verschuiving bij mezelf.

6 Lange termijn

Ryan Holiday, Gary Vaynerchuk, Dan Sullivan

Eind 2017 heb ik voor het eerst geen doelen vastgelegd voor de omzet, het aantal klanten, nieuwe klanten, abonnees op mijn YouTube kanaal in 2018.

Een doel zoals omzet, aantal klanten, abonnees in een jaar heeft mij de afgelopen jaren als ondernemer niet veel opgeleverd. Behalve teleurstelling wanneer ik mijn doel niet haalde en iets nieuws ging doen.

Wanneer je een doel wel haalt is het gevoel van geluk heel kort, want wat ik daarna doe is een nieuw doel stellen.

Wat voor mij veel beter werkt is een doel op de lange termijn en het proces dat daarbij hoort. Het doel voor de lange termijn is meer een missie.

Voor mij betekent dat op dit moment, zo veel mogelijk ondernemers door de rollercoaster fase van hun bedrijf helpen. Wat zo veel mogelijk betekent, weet ik nu nog niet en dat is niet erg. Ik krijg er nu energie van.

Gary Vaynerchuk heeft al jaren als doel om de New York Jets te kopen. Dat is zijn hogere doel. Het doel is zo groot dat hij er eigenlijk vanuit gaat, dat hij dit nooit bereikt. Zodat hij altijd kan blijven werken met veel energie om dat te bereiken.

De reis is interessanter dan het eindstation.

7 Samenwerken

Dan Sullivan

“Wanneer je echt wilt groeien is het slim om samen te werken met anderen”, zegt Dan Sullivan.

In de begintijd van mijn bedrijf heb ik veel samengewerkt met anderen. Een aantal jaren heb ik samen met Laura Babeliowsky het Social Media Event georganiseerd. Sinds 2009 organiseerde we met een team iedere maand de social media club in Amsterdam. In diezelfde jaren organiseerden we met een ander team eens per jaar WordCamp Nederland.

Eind 2012 had ik afscheid genomen van de meeste samenwerkingen en werkte ik vooral vanuit mijn kantoor aan huis en werkte alleen. Het gevoel dat ik had was dat mijn doelklant zelden bij die evenementen aanwezig was. Wat ik over het hoofd had gezien was hoe zichtbaar ik was (ook voor mijn doelklant) door die evenementen en wat die samenwerkingen opleverde.

Het aantal samenwerkingen werd steeds minder. Ik kroop steeds meer in de cocon van mijn kantoor aan huis, de comfort zone.

Eind 2017 en begin 2018 ging ik steeds meer het belang inzien van samenwerking, mede door de podcast afleveringen en video’s van Dan Sullivan (Strategic Coach).

Het werd tijd om uit mijn comfortzone te stappen, mensen bellen en weer mensen ontmoeten. Na de gesprekken in december met Aaltje en Bart, heb ik besloten om juni 2019 weer een evenement te organiseren.

Daarnaast heb ik mijn plan voor 2019 een onderdeel met de geplande samenwerkingen voor het komende jaar. Workshops met Bas en Home of Happy Brands, workshop(s) met Lucia de Boer, workshops met Janneke en VIDM, een nieuwe mastermind met 5 andere ondernemers.

De uitspraak “Alleen ga je sneller, samen kom je verder” past hier goed.

8 Netwerken

Bas Scholte in ‘t Hoff, Ursula van Zantvliet Rozemeijer, Lucia de Boer

Netwerken is niet zo mijn ding. Wanneer er veel mensen bij elkaar zijn heb ik de neiging om van een afstand toe te kijken. Ik luister naar gesprekken in plaats van deel te nemen.

Veel liever geef ik een presentatie of workshop aan een netwerk dan met allerlei onbekenden een gesprek aan te knopen. Het openen van een gesprek vind ik lastig.

Tijdens mijn ontmoetingen zie ik bijvoorbeeld hoe eenvoudig Bas een gesprek met onbekenden aanknoopt. Of hoe Ursula mensen aan elkaar koppelt tijdens haar netwerk bijeenkomsten.

Dit is één van de redenen dat ik naast assistent scheidsrechter ook scheidsrechter ben. Daar sta ik in het centrum van de aandacht op het moment dat ik op de fluit blaas. Het afgelopen seizoen ben ik verschoven van junioren naar senioren fluiten. Doordat er vaak meer publiek is, soms een verslaggever, maar zeker spelers die veel mondiger zijn en meer weerstand bieden bij een beslissing. Dit gebruik ik om mijzelf te ontwikkelen en mee te nemen in mijn bedrijf.

Ik leer langzaam maar zeker beter netwerken door te kijken naar mensen als Bas en Ursula en dat gedrag te kopiëren. Lucia legde uit hoe ik anders de ruimte binnen kan komen en hiermee direct meer gesprekken krijg. Wanneer je deelneemt aan gesprek en wanneer juist niet of wanneer je het beste op zoek gaat naar een nieuwe gesprekspartner.

9 Mezelf sneller laten zien

Ursula van Zantvliet Rozemeijer, Lucia de Boer

Na de netwerkbijeenkomst van MeerBusiness Amsterdam zocht ik nog even contact met Ursula. Ik vroeg haar hoe ik beter kan netwerken en er meer plezier in krijg. Hoe kan ik haar gedrag kopiëren om hierin beter te worden.

“Je moet jezelf sneller laten zien.”, zei ze. Je hebt de neiging om eerst heel veel waarde te geven voordat je iets gaat vragen.

Dit was misschien wel de meest confronterende terugkoppelingen die ik ontving het afgelopen jaar.

De komende tijd ga ik hier mee aan de slag.

10 Proces

James Clear, Jason Fried

Focus op het proces. Actiegericht. Wat moet ik nu doen om mijn lange termijn doel te bereiken.

Doelen stellen over de omzet deze maand of hoeveel nieuwe klanten erbij moeten komen helpen nauwelijks. Er zijn veel dingen die een rol spelen bij deze doelen waar ik geen invloed op heb.
Zo heb ik heb weinig invloed of ik op het juiste moment aanklop bij een ondernemer. Staan ze er nu voor open om met mij aan de slag te gaan? Er spelen zoveel dingen een rol of ze deze maand of over een jaar klant worden.

Waar ik wel invloed op heb, zijn de acties die ik het beste kan doen om de kans te vergroten dat er nieuwe klanten binnenkomen. Dus ik bepaal hoeveel gesprekken ik ga voeren iedere week. Ik leg vast dat ik dagelijks schrijf en publiceer iedere week ten minste één artikel in mijn blog en verstuur één e-mail naar mijn lijst. Iedere e-mail sluit ik af met een p.s. waarin ik mijn gesprek aanbiedt. Iedere week publiceer ik ten minste één podcast. Dagelijks actief op LinkedIn.

Dit alles zorgt er voor dat ik gezien wordt en mijn expertise en ideeën kan uitdragen. Wanneer ik publiceer, wordt het gevonden door mensen wanneer zij zoeken naar een oplossing voor hun probleem. Iedere week één artikel en de kans dat een potentiële klant dit ziet wordt groter. Een vast ritme om de lezer vertrouwd te maken en om bij ze in beeld te blijven.

Dat is het proces. Wat zijn de drie dingen die ik vandaag moet doen om dichter bij mijn missie te komen? Drie dingen, meer niet.

Dit gaf mij in 2018 een rustig gevoel en tegelijk de energie om mijn acties te volbrengen het afgelopen jaar. Niet iedere dag 3 acties, maar wel in 95% van de dagen.

Nu alleen nog stoppen met werken voor die dag wanneer ik de drie acties heb afgerond.

11 Investeren in het bedrijf

Gary Vaynerchuk

“Ga niet voor eigen verrijking, meer spullen, daar word je niet veel gelukkiger van. Investeer in je bedrijf zodat je nog meer mensen gaat helpen.”
Beetje ‘kort door de bocht’- samenvatting van wat ik meerdere keren heb gehoord van Gary in zijn video’s.

Dat is wat op dit moment goed bij mij past. De afgelopen jaren hebben wij (mijn gezin) bewezen dat we kunnen genieten en gelukkig leven met minimale middelen. Dit geeft mij de ruimte om meer te investeren in mijn bedrijf.

Dit ga ik in 2019 zeker doorzetten. Het bedrag dat ik overmaak naar privé blijft het komend jaar gelijk. Dat betekent dat de extra omzet in het bedrijf blijft om te ontwikkelen.

Investeren om de podcast te verbeteren, in de plek voor mijn afspraken, in gesprekken, in ontwikkeling, het evenement, de mastermind, en in publiceren en verspreiden.

Investeren in mijn bedrijf om meer ondernemers door de rollercoaster fase van de groei te helpen. Meer ondernemers helpen om te groeien zodat zij meer klanten gaan helpen en meer medewerkers aantrekken.

12 Voeding en bewegen

Rich Roll, Tim Noakes en anderen, de trainer en leden van de Argo wedstrijdgroep, mijn coach rapporten als (assistent)scheidsrechter.

Iedere week ruimte vrij maken om te gaan lopen. In de wintermaanden meestal rondom het middaguur (minder koud). In de zomermaanden juist zo vroeg mogelijk (minder warm).

Er zitten dagen tussen dat ik mijzelf te druk vind om deze ruimte te nemen. Onzin natuurlijk. Na een rondje lopen voel ik mij ontspannen en heb ik nieuwe energie.

Mijn hobbies als (assistent) scheidsrechter en wedstrijden hardlopen vragen ook om training. Ik wil mijzelf telkens ontwikkelen, het maximale er uit halen op dat moment. Goed presteren tijdens de wedstrijd.

Het afgelopen jaar heb ik veel geleerd over voeding. Zo ben ik bewust bezig geweest met Low Carb and High Fat (banting/keto), intermittent fasting en minder dierlijke producten eten.

In de afgelopen maanden ben ik bezig geweest om mijn voeding aan te passen, naar minder dierlijke producten eten. Veel minder vlees, vis, zuivel, eieren bijvoorbeeld. Dit is een proces waar ik nog middenin zit en ik vind het lastig.

Bewegen en gezond eten zorgt ervoor dat ik fysiek zo fit mogelijk ben.
Het is geen garantie dat ik gezond blijf door dit te doen, maar de kans is wel groter.

Wat heb jij geleerd?

Wat is het belangrijkste dat jij in 2018 hebt geleerd? Schrijf het hieronder…
Ik hoor super graag jouw ervaring.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid zodat ze door het groeiplafond breken zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 8 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno

(3) reacties

Add Your Reply