Deze 2 vragen gebruik je om het omzetplafond te doorbreken

Door Erno Hannink | Keuzes

feb 12
omzetplafond doorbreken

Omzetplafond – het lijkt alsof je niet verder komt dan de omzet die je al een paar jaar hebt.

De ondernemers waarmee ik samenwerk hebben het gevoel dat er een omzetplafond zit in het bedrijf. Wat ze ook doen, ze hebben het gevoel dat ze niet voorbij dit plafond kunnen groeien.

Ze zijn redelijk eenvoudig tot dit niveau gekomen, maar bij de volgende stap stranden ze telkens weer. Een medewerker gaat weg of wordt langdurig ziek. Er komen wel nieuwe klanten maar niet van het formaat die ze voor ogen hebben. De ontwikkeling in de markt die ze zien, met nieuwe kansen voor het bedrijf, gaat niet snel genoeg.

Meer verkopen om het omzetplafond te doorbreken?

De helft van de ondernemers vindt verkopen lastig. Ze hebben tevreden klanten waardoor nieuwe klanten op ze af blijven komen. Ze leveren wat de klant vraagt.

De andere helft vindt verkopen leuk en blijft nieuwe dingen verkopen. Waarbij ze de richting van het bedrijf uit het oog verliezen. Ze lopen harder dan de rest van het bedrijf.

Wat ze ook doen het bedrijf groeit niet verder.

Je hebt al een paar jaar ongeveer hetzelfde aantal medewerkers.
De omzet stijgt wel, maar voor jouw gevoel kan de omzet aanzienlijk hoger.
De winst is niet heel hoog, maar je bent tevreden.

Jouw medewerkers worden keurig iedere maand op tijd betaald.
Jij haalt er een fee uit.
Maar je loopt al een paar jaar langs het randje.
Soms net wel winst, soms geen winst.

Daar zoek je de komende jaren meer bewegingsruimte.
Iets meer lucht. Wat meer reserves opbouwen.

Je hebt nog een bedrijf, een andere BV, een nieuw onderdeel in bedrijf en daar komen nog onvoldoende klanten binnen. Daar zit de toekomstige groei van het bedrijf. Daar zit de financiële ruimte die je zoekt.

Je weet dat de juiste nieuwe klanten werven belangrijk is voor je bedrijf.

Toch gebeurt het niet.

Het staat op je todo lijst en aan het einde van de dag is deze actie weer niet gedaan.
De dag zat vol met allerlei urgente en belangrijke taken.
Je blijft werken op de vertrouwde manier, meewerken met de medewerkers.

Iedere dag weer een volle agenda met afspraken, klanten helpen, bellen, e-mail en overleg.
Het ontbreekt je telkens weer aan ruimte om de juiste nieuwe klanten te bellen.

Wil je vooruit met je bedrijf? Wil je door het groeiplafond?
Dan moet er iets veranderen.

Je denkt dat het bij je medewerkers zit.
Wanneer zij nu eens het initiatief oppakken.
Wanneer zij inzagen hoe hard jij werkt.
Wanneer zij met nieuwe ideeën komen en meer omzet leveren bij dezelfde klant.
Dan krijg jij meer ruimte.
Dan groeit het bedrijf echt door

Eeeuh. Er klinkt een luide toeter.
Je kent ze wel uit een quiz, de toeter die klinkt wanneer de deelnemer het verkeerde antwoord geeft.
Eeeuh. Het verkeerde antwoord.

Je hoort dit liever niet, maar jij bent het probleem.
Niet je medewerkers.
Jouw manier van werken moet anders.
Jij moet meer uit het dagelijkse proces komen.
Je hebt meer ruimte nodig om te werken aan de toekomst van je bedrijf, minder aan de klanten van vandaag.

De klanten van vandaag zijn voor je medewerkers.
De klanten van morgen zijn jouw verantwoordelijkheid.

Dat is eenvoudiger gezegd dan gedaan merken mijn klanten steeds weer.
Ze zijn gewend op een bepaalde manier te werken.
Ze willen wel veranderen, maar het kost tijd.
Veel meer tijd dan ze hadden verwacht.

Wil jij meer de juiste klanten werven?

Jij wil klanten die meer omzet leveren en opdrachten die iets bijdragen.

Je wil dit graag, maar je handelt er niet naar.
Wanneer je dezelfde dingen blijft doen is het vreemd dat je andere resultaten verwacht.

Je kent vast het verhaal van de stenen, kiezels en zand. Nog niet?
Hier een video waarin je ziet wat ik bedoel, FranklinCovey over Big Rocks

Ruimte voor klanten werven dat is zo’n grote steen.
Wanneer je agenda vol staat met kiezels dan krijg je er nooit een grote steen tussen.
De ruimte die er nog wel is vul je op met los zand, zoals mails beantwoorden, kantoorklusjes, social media.

Maak een keuze.

Het werven van de juiste klanten is belangrijk voor de toekomst van je bedrijf.
Ben je het hier mee eens?

Ga dan nu naar je agenda.
Ga naar de eerste week waar nog veel ruimte is.
Er staan nog geen of weinig kiezels, zoals werk voor de klant.
Blokkeer een dag in deze week en noem het de beldag.
2-3 werkdagen daarna reserveer je nog een beldag.

De weken daarna reserveer je één volle dag en een halve dag. Iedere week.
De volle dag is voor afspraken en de halve dag is voor jezelf.

Deze dagen mogen niet worden ingevuld met ander werk.
Moet er echt een afspraak worden gemaakt op die dag, het kan echt niet anders, dan maak je een andere dag in dezelfde week vrij.

Hulp nodig

Schakel de planner, secretaresse of iemand anders binnen jouw bedrijf in die jou hierbij gaat helpen.

Uit ervaring weet ik dat jij niet sterk genoeg bent om die dag te laten staan.

Dit gebeurt er dan:
Er belt een klant, die wil heel graag een afspraak maken.
Jij ziet deze ruimte in je agenda en zet de afspraak er in.
Het is tenslotte een klant. Een klant die jij goed kent.

Dit wil je voorkomen.

De hele dag bellen

Wat ga je doen op de eerste twee beldagen in je agenda?

Deze twee dagen sluit je jezelf op in je kantoor.
Je doet de gehele dag niets anders dan mensen bellen om een afspraak te maken.

De gesprekken aan de telefoon mogen niet langer dan 5 minuten duren.
Hoe het met ze gaat bespreek je tijdens de ontmoeting.

Voorbereiding

Voordat de beldagen beginnen heb jij een lijst gemaakt van contacten, relaties, leveranciers, klanten, voormalige klanten, mensen die net niet klant werden, oud-collega’s, voormalig studiegenoten.

Voor mijn eerste beldag had ik een lijst van ongeveer 200 contacten. In deze lijst stond:

  • naam
  • bedrijfsnaam
  • e-mailadres
  • telefoonnummer
  • plaats

Op de dag zelf had ik niet meer dan de volgende spullen op mijn bureau:

  • geprinte bellijst
  • geprinte agenda
  • schrijfblok
  • pen
  • vaste telefoon

Geen laptop, computer, tablet of mobiel met internet toegang.
Geen enkele afleiding. Ik kan niets anders doen dan bellen.

De eerste drie keer bellen is even wennen, maar na vijf keer gaat het al beter.
Aan het einde van de eerste dag had ik 125 nummers gebeld en ruim 50 afspraken.

Wanneer mensen niet opnamen en ik kreeg een voicemail dan schreef ik dat op. Ik liet geen bericht achter op de voicemail.

De tweede beldag belde ik de rest van de lijst en de mensen die niet opnamen.

Na twee beldagen had ik bijna 100 afspraken gepland over een periode van drie maanden.

Bijna iedereen zei ja.
Alle mensen op de lijst kennen mij, ik kende ze bijna allemaal.
Het was dus geen koud bellen.

De kern van dit proces leerde ik van mijn coach Nico Oud.

De afspraken

Deze gesprekken stonden in mijn agenda als ontwikkelingsgesprekken.
Ik ben telkens weer benieuwd naar de ontwikkelingen van deze persoon.
Door vragen te stellen en te luisteren leer ik veel.

Het doel van deze gesprekken is niet iets verkopen. Het doel is om te leren.

Wanneer ze probeerde mij aan het woord te krijgen, beantwoord ik kort de vraag en ging weer verder met vragen stellen.
Na ongeveer 40 minuten weet ik veel over mijn contact.

Dan vertel ik kort over mijn ontwikkelingen. Dat ik nu business coach ben en dat ik vooral werk met ondernemers met 5-25 medewerkers. Vaak had hij/zij dan een paar vragen wat ik dan precies doe. Aan de hand van voorbeelden met klanten vertelde ik er meer over.

Daarna stelde ik de volgende open vraag.

“Hoe kan ik je het beste helpen?”

Soms kregen ze het gevoel dat ik nu om een opdracht vroeg.
Voor mij ging het over helpen in de brede zin.
Met de verhalen die ze vertellen keek ik naar mogelijkheden om daar aan bij te dragen.

Soms kon ik ze direct helpen met een tip.
Andere keren verwijs ik ze naar iemand in mijn netwerk.

Ter afronden van dit gesprek, meestal na ongeveer een uur, had ik mijn laatste vraag.

“Ken jij nog een ondernemer die mijn hulp hard nodig heeft?”

Waarop ik een paar keer een reactie kreeg als, “Ja, ik zelf eigenlijk.”

Na deze gesprekken blijf ik contact houden met deze contacten.

Zo vraag ik ook regelmatig aan mijn bestaande klanten waar ik er meer van wil,
“Ken jij nog een ondernemer die mijn hulp hard nodig heeft?”

Het proces om jouw omzetplafond te doorbreken

  1. Het begint bij de keuze dat dit belangrijk voor je is en dat je het echt wil.
  2. Dan de volgende keuze, van welke klanten wil je er meer en met welke oplossing lever jij het meeste resultaat.
  3. Daarna plan je blokken in je agenda om te bellen en voor de afspraken.
  4. Dan ga je bellen op de beldagen.
  5. Tijdens de gesprekken verkoop je niets, maar stel je veel vragen om te leren.
  6. Volg de gesprekken met aandacht op.

Veel plezier.

Mijn ervaring is dat dit super leuk is.
Je kent deze mensen en hebt waarschijnlijk al een tijd geen goed gesprek met ze gehad.

Aandacht vindt iedereen fijn.

Oh ja, die andere halve dag in je agenda voor jezelf?
Daar kom ik later op terug.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid. Mijn unieke eigenschap is om lastige vragen te stellen en je richting actie te duwen. Erno is auteur van 8 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno