7 belangrijke lessen om te groeien naar € 15 miljoen

Door Erno Hannink | Keuzes

mrt 06
groeien naar 15 miljoen

Cijfers die mijn interesse wekte: $ 15 miljoen jaarlijkse herhaalde inkomen in 6 jaar. Bijna $ 400.000 Anual Recurring Revenue (ARR) per medewerker.

In zijn artikel schrijft Nathan Barry, oprichter van ConvertKit, zijn 15 lessen naar $ 15 miljoen. Hieruit heb ik de lessen geselecteerd die ik op dit moment gebruik.
Dit gebruik ik ook in de gesprekken met ondernemers en klanten.

Wat zijn de belangrijkste keuzes die je maakt:

  1. Focus op waar jij het allerbeste in bent
  2. Focus op de klant, kies je doelklant
  3. Focus op de klant, persoonlijke gesprekken en verkoop
  4. Focus op de klant, aandacht, help ze echt
  5. Focus op wat werkt en doe dit meer
  6. Focus op de medewerker, jij bent verantwoordelijk voor de cultuur
  7. Focus op de medewerker, deel de winst

Focus is het belangrijkste dat je kunt doen.

  • Focus zorgt ervoor dat je niet gek wordt.
  • Focus helpt je om overzicht te houden.
  • Focus zorgt er ook voor dat je niet meer dan 40 uur per week hoeft te werken.

1. Focus is alles

Nathan vertelt in het artikel dat hij 6 jaar geleden heeft gekozen om zich volledig te concentreren op ConvertKit. Van een project er naast, werd ConvertKit het enige project voor hem.

Zijn eerste les gaat over alle focus op één project. Voor mij betekent dit focus op één product.

Gisteren was ik in gesprek met een ondernemer die twee bedrijven had met 10 verschillende producten. Vier van de producten waren het belangrijkste volgens hemzelf. Na wat doorvragen over omzet en marge schieten er één of maximaal twee echt uit. Wat als je maar één product hebt?

Natuurlijk zijn er ondernemers die succesvol zijn in meerdere bedrijven tegelijk. Kijk ik verder met de ondernemer dan zie ik dat één bedrijf (of één product) echt succesvol is en de rest erbij bungelt.

Een aantal van mijn klanten hebben meerdere bedrijven. Wat mij hierbij opvalt is dat ze eerst een bedrijf succesvol hebben opgebouwd, met focus. Daarna hebben ze daar iemand opgezet die het bedrijf nu verder uitbouwt. Daarna is de focus van de ondernemer verschoven naar een nieuw bedrijf.

“Focus is where I thrive. Focus is where I get results. Focus is everything.”


Nathan Barry, ConvertKit

2. Focus op je doelklant

Focus op de doelklant waarvan jij blij wordt en waar je er veel meer van wilt. De klant die jou en je product verder brengt. De klant die enthousiast over jouw product praat. De klant die de factuur op tijd betaalt. De klant die met je meedenkt en je aan het denken zet.

Die ene klant in je huidige klantenbestand waar jij geen genoeg van kunt krijgen.

Barry heeft het over niche, voor mij is het hyperspecialisatie.

De hyperspecialisatie zorgt ervoor dat je communicatie super duidelijk is voor jouw doelklant. Je leert van je doelklant welke woorden zij gebruiken om hun probleem te omschrijven.

Die taal, die exacte woorden, zijn cruciaal in jouw communicatie. Hiermee ga je mensen aantrekken die lijken op je doelklant. Mensen die deze taal gebruiken en hetzelfde probleem hebben.

De focus op deze doelklant maakt het zoveel eenvoudiger voor jou. Geen warrig taalgebruik omdat je bang bent dat je mensen uitsluit. Het doel is juist dat je veel mensen uitsluit en alleen de juiste mensen er door worden aangetrokken.

De focus op deze doelklant maakt het ook veel eenvoudiger voor klanten om voor jou te kiezen (of niet).

“Messaging became clear, the product roadmap was trimmed, and the prospect lists practically wrote itself.”


Nathan Barry, ConvertKit

Dit staat in Google wanneer je zoekt op ConvertKit:

Titel: Email Marketing for Online Creators
Omschrijving: Grow your audience to grow your income. Your email list is your biggest asset. With ConvertKit, it’s easy to customize and embed forms on your website to turn casual readers into subscribers.

Omschrijving bij de pagina Plans and Pricing:

ConvertKit is built for online creators — bloggers, podcasters, YouTubers, makers, course creators, freelancers, coaches, musicians, photographers — like you. If you make digital or physical products, provide services, build software, or have ads, sponsorships, or affiliate products and market/sell online, we built ConvertKit for you.

Duidelijk.

3. Focus op de klant, persoonlijke gesprekken en verkoop

Sinds vorig jaar heb ik gekozen om mij te focussen op de klanten die ik heb. Niet meer aanlopen achter een omzetdoel en daardoor veel aandacht op het werven van nieuwe klanten.

Dit heeft mij veel opgeleverd. Het werk met de klanten is veel leuker geworden want ik heb het goed voorbereid en alle tijd en aandacht tijdens onze gesprekken.

Door deze klanten goed te helpen komt de mond-tot-mond marketing ook langzaam op gang. Af en toe vraag ik aan mijn klanten “Ken jij nog een ondernemer die mijn hulp hard nodig heeft?”

Daar komen ook altijd waardevolle gesprekken uit en het afgelopen jaar twee mooie nieuwe klanten.

Hierdoor krijg ik de klanten die veel beter bij mij passen.

Door zelf te kiezen voor je doelklant en actief mensen op te zoeken die lijken op je doelklant krijg je klanten die goed bij je passen. Je hoeft niet langer te wachten op klanten die op je af komen.

Je hoeft niet meer druk te zijn met allerlei marketingactiviteiten die je eigenlijk niet leuk vindt. Met funnels, social media marketing, video’s maken, je gezicht heel vaak laten zien.

Focus hier op één kanaal, het kanaal dat het beste past bij je doelklant en jou. Naast de directe gesprekken met mogelijke klanten die je zelf bewust gekozen hebt of die via jouw klanten komen.

“Each conversation—even though most end in rejection—will teach you so much. At first it’s one customer. Then five. Then ten.


Immediately you’ll notice something crucial: the customers you recruit are higher quality than the ones who just walk in the door. Why would you leave the future of your product up to just anyone who stumbles across what you create?”


Nathan Barry, ConvertKit

4. Focus op de klant, aandacht, help ze echt

Alle aandacht op de klanten die je hebt. Zorg er voor dat je alles doet om het probleem van de klant op te lossen.

Dit betekent vaak dingen doen die niet schaalbaar zijn. Een kaartje sturen na een goed gesprek. Een persoonlijke e-mail met een link naar een artikel dat ze verder helpt. In plaats van een e-mail naar alle abonnees op je e-maillijst.

Een boek sturen naar je klant dat ze verder helpt. In plaats van een pdf naar iedereen die zich inschrijft op jouw e-maillijst.

Een extra afspraak inplannen met een collega van je klant om ze te helpen bij de aanpassingen.

Nathan:

“So many people told me that wasn’t scalable. I needed to use paid ads, SEO, or some other scalable way to acquire customers. That’s great if you can make them work, but many can’t. So I did the work that no one else was willing to do.


Don’t wait for the follow-up or have the customer do all the work. Do the hard work that doesn’t scale.”


Nathan Barry, ConvertKit

5. Focus op wat werkt en doe dit meer

In de afgelopen 12 jaar heb ik veel dingen getest. Dat vind ik leuk en ik zocht telkens naar betere manieren om klanten te werven. Adverteren met AdWords, SEO, weggever, e-maillijst, Facebook pagina, webinars, online events, online training, lanceringen, forum, events, diner with friends.

Veel van deze acties waren tijdelijk interessant, werkten voor anderen, maar op de een of andere manier haalde ik er onvoldoende de juiste klanten uit. Na een tijd proberen verloor ik vaak de energie om het door te zetten.

Het afgelopen jaar heb ik de energie weer gevonden voor 1-op-1 gesprekken, persoonlijk ontmoetingen, gesprekken voor de podcast en schrijven. Het werkt voor mij.

Het beste wat ik nu kan doen is uitschrijven van alle e-mails en groepen die een ander wondermiddel promoten. Alle focus op de dingen die ik leuk vindt en waar ik blijkbaar goed in ben.

Natuurlijk levert niet elk gesprek een nieuwe klant op. Ieder gesprek is leerzaam en bijna altijd leuk. Het kost me weinig energie.

“Run all the experiments. Test. Analyze the data. Then when you find something that works be prepared to go all in.”


Nathan Barry, ConvertKit

6. Focus op de medewerker, jij bent verantwoordelijk voor de cultuur

Dit is één van je belangrijke taken in het bedrijf wanneer je groeit. Bewaken van de cultuur. In contact blijven met je medewerkers. Coaching en begeleiden van je medewerkers om beter te worden.

We have so many weird habits as a team at ConvertKit: talking about someone in the third person as if they’re not there, long walks in pairs where only one person is allowed to talk, starting meetings by asking, “red, yellow, or green?” and diving directly into the hard conversations.


Nathan Barry, ConvertKit

De cultuur is waarom mensen met plezier naar hun werk gaan. Met de cultuur van je bedrijf trek je goede nieuwe mensen aan. De medewerker op de eerste plaats en de klant in het hart dat is jouw taak.

7. Focus op de medewerker, deel de winst

Wees transparant over wat je verdient met je bedrijf, wat de omzet is en de kosten. Dit voorkomt verwarring. Wanneer je geheimzinnig bent over wat je verdient vormen mensen om je heen vaak een verkeerd beeld.

Veel werknemers denken dat de ondernemer rijk is en met het meeste verdient. Van klanten heb ik geleerd dat ze in het verleden zichzelf wel eens niet uitbetaald hebben of het minste.

Hier zijn ze niet transparant over en tegelijk verwachten ze begrip van medewerkers en dat ze meer meedenken. Transparantie in je bedrijf zorgt voor duidelijkheid bij iedereen.

Hier ben ik nog niet, dit is een mooi voorbeeld voor mij om te starten:

“There are two important factors for running ConvertKit as a financially efficient company:

Transparent financials. Every dollar spent is visible to the entire company through our open books.

Profit sharing. We share more than 50% of the profit in the company with the entire team.

The result is that everyone is incentivized to spend money efficiently.”


Nathan Barry, ConvertKit

Via @JoelGascoigne

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid. Mijn unieke eigenschap is om lastige vragen te stellen en je richting actie te duwen. Erno is auteur van 7 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno

Leave a Comment:

Leave a Comment: