Wanneer verkoop je eenvoudiger, als je een live ontmoeting hebt als je een virtuele ontmoeting hebt met een potentiële klant?
Soms lijkt virtueel ontmoeten, zoals bellen of beeldbellen, de beste oplossing voor een afspraak. Je agenda zit vol en wanneer je toch de afspraak wilt inplannen met de potentiële klant, moet je ergens tijd winnen. Een virtuele afspraak is dan een goede oplossing, want zulke afspraken duren gemiddeld minder lang en je hebt geen reistijd.
Maar, is dit echt de beste oplossing?
Een voorbeeld van afgelopen week:
Een financieel adviseur maakte een afspraak voor een eerste inventarisatie met een potentiële klant. De adviseur koos voor een online afspraak met beeldbellen. De reistijd voor dit gesprek bedraagt twee keer 40 minuten. Ze bespaart met deze virtuele afspraak dus tijd, maar wat wil de klant?
In dit voorbeeld wilde de potentiële klant liever een persoonlijke ontmoeting. Sterker nog, ze had er zelfs voor naar de adviseur willen rijden.
Aandacht is het nieuwe goud
Dit heeft ook weer alles te maken met keuzes. Hoe belangrijk is deze potentiële klant voor je? Kun je ook nee zeggen tegen mensen, zodat er meer ruimte is voor de (potentiële) klant die jij het liefste en beste helpt?
Natuurlijk kan dat, maar dan moet je wel kiezen en niet tegen elke kans om iemand te helpen ja zeggen (omzet). Ben je te druk? Wat moet je dan verminderen of verwijderen in je huidige manier van werken voor meer resultaat?
Ontmoeten
Diezelfde ondernemer, die hierboven de potentiële klant was, had een pakketje gestuurd naar een aantal bedrijven die ze graag wil helpen met haar oplossing. De vorm en de inhoud van het pakketje waren opvallend, en ieder pakketje was geadresseerd aan de juiste contactpersoon. Belangrijk is dat je dit soort acties opvolgt wanneer je bedrijven als klant wil binnenhalen.
Bel de actie na, met als doel een afspraak te plannen voor een persoonlijke ontmoeting, ook al is degene die je aan de lijn hebt misschien sceptisch. Tijdens een persoonlijke ontmoeting maak je meer contact en leer je meer van jouw contactpersoon. Zij leert jou ook beter kennen in zo’n gesprek.
Wanneer ze jou al kent, bijvoorbeeld van een netwerkontmoeting, is het eenvoudiger om een afspraak te plannen. Het pakketje dat je gestuurd hebt heeft ook nog eens een reciproke (wederkerige) waarde. Jij hebt iets gegeven en daarmee heeft de potentiële klant het gevoel dat ze iets terug moet doen (uit het boek Invloed van Cialdini).
Wanneer je niet vaak dit soort gesprekken hebt en je ze ziet als hét moment om te verkopen, is het misschien wat spannend voor je om na te bellen. Onthoud dan dat de afspraak niet het moment is om te verkopen, het is een mogelijkheid om de contactpersoon beter te leren kennen.
Meer dan 90% van de mensen die ik bel maken ruimte voor een afspraak, zeker tijdens de zomermaanden. Sterker nog, enkele ondernemers refereren er al aan als mijn jaarlijkse afspraak om bij te praten.
Aangezien ik een beperkt aantal mensen kan bezoeken in deze periode heb ik als doel om maximaal 50 van mijn contacten te bezoeken. Dat is minder dan de helft van het aantal contacten dat ik vorig jaar heb bezocht.
Tijdens de meeste gesprekken gaat het vooral over de laatste ontwikkelingen van de ander. Bij enkele gesprekken vertel ik ook over het evenement dat ik 20 september 2019 organiseer voor ondernemers. Wanneer ik een ondernemer er graag bij wil hebben, verkoop ik direct op dat moment.
Stel veel vragen en vertel zo weinig mogelijk tijdens de ontmoeting. Wees oprecht geïnteresseerd (en dat is niet lastig wanneer het gaat over jouw vakgebied).
Je sluit het gesprek af met twee vragen:
- Kan ik je ergens bij helpen?
- Ken je nog een ondernemer die mijn hulp hard nodig heeft.
Wanneer jij meer wilt verkopen, maak je afspraken voor persoonlijke ontmoetingen met een potentiële klant.
Heb je nog vragen hierover? Stel ze gerust hieronder.
