Afzetmogelijkheden vergroten is marge verkleinen

Door Erno Hannink | Keuzes

mei 06
Afzetmogelijkheden vergroten is marge verkleinen

Tijdens de voorbereiding van het 4B-evenement dat ik samen met Claudia Willemsen organiseer raak ik in gesprek met een ondernemer. Nadat ik heb gevraagd hoe het met haar gaat komt al snel ter sprake dat ze heel hard moet werken.

Ze is nu een aantal maanden bezig met de start van een nieuwe dienst van gezonde kant-en-klaarmaaltijden. Zij bereiden en leveren maaltijden aan bedrijven en particulieren.

Mijn interesse is gewekt op het moment dat ze zegt dat ze levert aan particulieren en bedrijven. Om te ontdekken waar het knelpunt zit, waardoor het komt dat zij zo hard moet werken, stel ik enkele vragen.

  • Wat is je omzet?
  • Wat is de marge?
  • Wat is het nettoresultaat?
  • Hoeveel uren werk je?
  • Wat is de verdeling tussen de omzet die je haalt uit het leveren aan particulieren en de omzet die je haalt uit het leveren aan bedrijven?

Ze beantwoordt vraag na vraag.

Hard werken en weinig verdienen

Hard werken is geen probleem, zeker niet in de startupfase van je bedrijf, maar het is lastig vol te houden als je heel veel uren werkt en een minimaal financieel resultaat behaalt.

Na al haar antwoorden is mijn conclusie: “Dan werk je hard en verdien je niet veel.” Daar is ze het mee eens.

Samen met de ondernemer probeer ik te zoeken naar een manier waarop ze een beter resultaat kan behalen, terwijl ze tegelijkertijd minder kan gaan werken. Hierbij kijk ik hoe ze terug kan gaan van 80 uur naar maximaal 40 uur per week.

Mijn volgende vraag wordt wat lastiger: “Waarom werk je voor bedrijven en particulieren?” Het blijft even stil en dan zegt ze: “Meer kansen.”

Terwijl ze zojuist heeft uitgelegd dat ze in de particuliere markt vooral werkt via Thuisbezorgd.nl. Dit is een tussenpartij die 15% van de omzet vraagt en daarmee de marge op deze dienst aanzienlijk verkleint.

Naast particulieren levert ze dus ook aan bedrijven. Ze levert bijvoorbeeld lunches en maaltijden voor mensen die moeten overwerken.

Ze heeft ook een concept ontwikkeld waarbij ze samenwerkt met een sportschool. De sportschoolhouder koopt maaltijden voor de mensen die komen sporten en daarna geen zin meer hebben in koken.

Wat als je een streep zet door een deel van de diensten?

Door het particuliere deel van haar omzet te schrappen, bespaart zij veel tijd.

De marges in dat deel van de business staan onder druk door de samenwerking met Thuisbezorgd.nl. Daarnaast moet ze aan particulieren ook leveren in de weekenden en laat in de avond. Op de zakelijke markt komt dit nauwelijks voor.

Als ze haar dienst focust op bedrijven weet ze precies wie ze moet benaderen. We kijken hoe ze redelijk eenvoudig de bedrijven in haar regio en de juiste contactpersonen bij deze bedrijven kan vinden.

Ze heeft binnenkort een gesprek met een inkoper bij een groot bedrijf. Is dit wel de juiste contactpersoon voor haar dienst?

Voor de gezonde maaltijden is de HR-manager of de eigenaar van het bedrijf een betere contactpersoon. Samen met deze mensen kan ze de waarde bepalen van een gezonde medewerker. Hierdoor wordt er veel minder gefocust op de kosten van de maaltijd.

De ondernemer moet uitzoeken wat het effect van een gezonde maaltijd op de werklust van een werknemer is. Ze moet uitzoeken wat het verschil is tussen het effect van een gezonde maaltijd en dat van een vette hap. Ze wil namelijk uit de concurrentie van een frietzaak of pizzaketen.

Wanneer ze de particulieren schrapt uit haar aanbod krijgt ze te maken met een enorme dip in haar omzet. Is dat erg?

Na een korte analyse met de ondernemer blijkt van niet.

Nu werkt ze 70-80 uur per week, verspreid over zeven dagen per week. Thuisbezorgd.nl zorgt ervoor dat de marges laag blijven op de particuliere markt, maar zonder Thuisbezorgd.nl is het lastig om een aandeel te verwerven op deze markt.

Door dit deel van het werk te schrappen kan de ondernemer terug naar ongeveer 30 uur werken per week. De tien uur die dan overblijft (maximaal 40 uur per week) kan besteed worden aan het actief werven van nieuwe klanten op de zakelijke markt. Op dit moment heeft ze namelijk nauwelijks ruimte om actief klanten te werven.

Haar omzet wordt veel lager, maar:

  • De marge stijgt.
  • Ze hoeft veel minder uren te werken.
  • Ze krijgt ruimte om haar bedrijf te laten groeien.

Doordat ze meer ruimte krijgt, heeft ze ook meer tijd voor haar klanten. Ze kan beter inspelen op vragen en actief om verwijzingen vragen. Ze krijgt de kans om een betere ervaring te leveren aan haar zakelijke klanten, omdat ze meer tijd en aandacht heeft.

Verklein de afzetmarkt

Maak de afzetmarkt kleiner, zodat je klanten rechtstreeks kunt benaderen. Reserveer als ondernemer veel meer tijd voor het werven van nieuwe klanten.

Omzet is een mooi getal als focus voor groei, maar het nettoresultaat is een veel belangrijker getal.

Wanneer je knetterhard moet werken en weinig overhoudt, hou je het harde werken niet lang vol. Na enkele maanden ga je je afvragen waarvoor je het allemaal doet. Je vraagt je ook af waar je de tijd vandaan moet halen om op een gezonde manier te groeien.

Maak je doelgroep groter en je winst gaat omlaag.
Maak je doelgroep kleiner en je krijgt de kans om de winst te laten groeien.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.