All Posts by Erno Hannink

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid. Mijn unieke eigenschap is om lastige vragen te stellen en je richting actie te duwen. Erno is auteur van 7 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno

mrt 25

Gebruik dit filter om dichtslibbende to-do-lijsten te voorkomen

Door Erno Hannink | Keuzes

Vrijdag had ik een gesprek met twee managers. In beide gesprekken ging het er op een bepaald moment over dat hun to-do-lijst vooral werd gebruikt als agenda voor het wekelijkste overleg met hun managementteam, wat veel frustratie opleverde.

De to-do-lijst was ondertussen zo lang geworden dat er bijna geen doorkomen meer aan was. Geen wonder ook dat een aantal dingen er meerdere keren opstonden.

Daarnaast had geen enkel actiepunt op deze lijst een einddatum. De verschillende actiepunten op de to-do-lijst hadden geen urgentie. Dat was niet het gevoel dat de ondernemer bij de medewerker zocht.

Het werd mij duidelijk dat de ondernemer hiermee vooral het proces verstoorde binnen het bedrijf. Er zijn zoveel acties die belangrijk en urgent lijken dat de medewerkers niet weet wat ze als eerste moeten oppakken, terwijl ik de drie belangrijkste dingen die gedaan moesten worden duidelijk met deze managers had afgestemd.

Bij mijn klanten herken ik twee dingen die ervoor zorgen dat ze het standaardproces binnen het bedrijf verstoren:

1. Direct naar een medewerker

De ondernemer loopt met een vraag, taak of opdracht direct naar de collega die het werk moet gaan doen. Wanneer jij als ondernemer aan een medewerker vraagt of ze iets voor je kan doen, dan geeft ze dit uiteraard voorrang.

De taak die uitgevoerd moest worden kwam in je op en je dacht: laat ik hem snel doorgeven aan de persoon die uiteindelijk deze taak moet uitvoeren, zodat ik de rest van het bedrijf er niet mee stoor.

Wanneer je terugkijkt op vergelijkbare situaties in het verleden, ging er op dat moment waarschijnlijk iets anders mis in de planning. Jouw actie verstoorde één of meerdere opdrachten waar de medewerker in kwestie mee bezig was.

Natuurlijk gaat de medewerker niet met jou in discussie over haar planning, al zou dat wel handiger zijn. Jij bent tenslotte de baas en betaalt haar loon netjes iedere maand. Wanneer jij iets vraagt, krijgt haar nieuwe actiepunt 95 van de 100 keer voorrang. Terwijl er ‘even’ wordt gewerkt aan dit actiepunt, loopt een ander project voor een klant vertraging op.

Acties en ideeën in de todo lijst

Iets beter is het als je niet direct aan de werknemer vraagt of ze de taak kan uitvoeren, maar je idee in de to-do-lijst van de werknemer zet. Dan kan zij het actiepunt oppakken wanneer zij er tijd voor heeft.

Het lastige is dat je je actiepunt heel kort moet omschrijven, omdat hij anders niet in de to-do-lijst past. Zo’n lijst moet namelijk bestaan uit korte en bondige actiepunten. Voor de medewerker is het dan meestal niet meteen duidelijk wat je wil dat ze doet.

Wat er nu gebeurt, is dat ze de taak ziet verschijnen in haar to-do-lijst. Ze gaat natuurlijk toch even lezen wat haar nieuwe actiepunt is, en vraagt zich vervolgens af wat je er precies mee bedoelt. Deze vraag blijft waarschijnlijk ergens in haar hoofd zitten totdat ze er antwoord op heeft gekregen. Er is tenslotte een nieuwe opdracht op haar to-do-lijst verschenen en ze weet nog niet welke prioriteit ze daaraan moet geven.

Dit heeft een aantal gevolgen:

  • Ze is afgeleid van het werk dat ze aan het doen was voor de klant.
  • Het is niet duidelijk wat ze moet doen.
  • Haar to-do-lijst raakt vol met vage ideeën.
  • Acties komen meerdere keren voor op de to-do-lijst, omdat er geen duidelijk overzicht is.
  • Er is geen focus op de drie acties waarvan je van tevoren hebt vastgesteld dat die het belangrijkst zijn.
  • Ze weet niet hoe belangrijk de opdracht die je haar hebt gegeven is voor de lange termijn van het bedrijf.

Het filter

De oplossing voor deze problemen is een filter. Een filter voor jouw ideeën, gedachten en opdrachten. Geen rem, maar een filter, zodat je zeker weet dat jouw belangrijkste ideeën ook werkelijk worden opgepakt en afgerond. Een filter dat zorgt voor focus en resultaat.

Dan Sullivan van Strategic Coach ontwierp hiervoor een geweldig document, The Impact Filter. Dit is een filter waarop jij alle informatie over jouw idee verzamelt voordat je het de organisatie in slingert.

Op een A4’tje staan een aantal punten die jou helpen in te schatten wat de prioriteit is van je project/vraag/idee, en het vervolgens goed over te dragen.

Onderdelen van het Impact Filter:

  1. Wat wil je bereiken? (Doel)
  2. Wat is het grootste verschil dat dit project gaat maken? (Belang)
  3. Hoe ziet het afgeronde project eruit? (Ideale uitkomst)
  4. Wat is het beste resultaat als je actie onderneemt?
  5. Wat het slechtste resultaat als je geen actie onderneemt?
  6. Wat is er gebeurd als het project is afgerond? (Succescriteria)

Er zijn een aantal voorwaarden voor het slagen van de invoering van het Impact Filter:

  • Maak van alles een project.
  • Verkoop het idee eerst aan jezelf met het filter. Ben je zelf niet voldoende overtuigd? Dan moet je je idee ook niet doorgeven aan je medewerkers.
  • Geen filter, geen vergadering. Als iemand een vergadering wil inplannen, moet hij of zij altijd eerst een impactfilter hebben ingevuld.
  • Er komt geen project het bedrijf in zonder dat er eerst een volledig impactfilter voor is ingevuld.

Vul het impactfilter in voor ieder nieuw idee dat je krijgt, bijvoorbeeld tijdens een reis, een moment van rust. Het invullen van dit filter kost ongeveer 30 minuten en je bespaart de organisatie er veel onrust mee.

Ik verwacht dat er veel ideeën niet eens de organisatie in zullen komen, omdat je zelf tot de conclusie bent gekomen dat ze niet waardevol genoeg zijn om de organisatie nu mee lastig te vallen. Wie weet komt dat later nog, maar nu is het niet nodig.

In plaats van een (goed) idee dat je krijgt snel door te schuiven naar een medewerker, wordt er met dit filter van je geëist dat je er iets langer en beter over nadenkt. En dan bedoel ik niet alleen over het idee zelf, maar ook over de verwachtingen die je hebt van het idee en van hoe je medewerkers ermee omgaan.

Heb je het impactfilter ingevuld en kom je tot de conclusie dat het idee dat je hebt belangrijk is voor je bedrijf, dan heb je nu gelijk een middel in handen waarmee je de ander direct duidelijk kan maken wat precies de bedoeling is en wat je verwacht.

Dit zorgt ervoor dat er minder vragen komen en dat de kans groter is dat je het resultaat krijgt dat je verwacht (delegeer de uitkomst, niet de taken).

Vergeet niet een deadline aan je project te koppelen. De belangrijkste taken voor deze maand en dit kwartaal spelen een belangrijke rol voor je deadline. Als een project heel belangrijk is voor het komende kwartaal, schuif dan gelijk een andere actie door naar het volgende kwartaal of de volgende maand.

Jij en je bedrijf gaan het verschil merken als je gebruik gaat maken van impactfilters. Geef het goede voorbeeld en laat zien wat het effect is. Laat de rest van je bedrijf pas gebruikmaken van impactfilters als je ze eerst zelf getest hebt.

Meer over het Impact Filter:

mrt 22

Dit wordt door veel ondernemers ondergewaardeerd

Door Erno Hannink | Keuzes

Slaap is veel belangrijker voor onze gezondheid, ons leervermogen en ons welbevinden dan we tot nu toe dachten, maar toch wordt voldoende slapen door veel ondernemers ondergewaardeerd.

Als je eerlijk bent krijg je vaak te weinig slaap als ondernemer. Je gaat te laat naar bed en de dag begint weer vroeg. Je hebt je eerste taken al uitgevoerd wanneer je medewerkers met hun werkdag beginnen. Je bent ’s avonds regelmatig nog tot laat aan het werk. Je bent vroeg wakker omdat je een nieuw idee hebt en daardoor niet meer kunt slapen.

Slaap je ongeveer 5 tot 6 uur per nacht, of haal je de 7 of zelfs 8 uur?

In 2015 kocht ik mijn eerste Fitbit. Het belangrijkste wat ik wilde weten is of ik wel voldoende sliep. Een jaar daarvoor had ik besloten om een uur eerder op te staan. Ik stond dus vanaf dat moment al om 05.00 op in plaats van om 06.00.

Ik moet bekennen dat ik onvoldoende slaap kreeg. Het was niet heel ingewikkeld voor mij om eerder op te staan, maar ik vond het lastig om mijn avondritme te veranderen en op tijd naar bed gaan.

Zoals je hieronder ziet lukt dit nog steeds niet altijd even goed. Als ik op tijd ga slapen, tussen 21.00 en 21.30, of als ik niet om 05.00 opsta, maar bewust nog een uur langer doorslaap, kom ik aan de door mij beoogde 7,5 uur.

Slaapregistratie uit mijn Fitbit afgelopen week

Waarom wilde ik graag een uur eerder opstaan? Voor mij is de ochtend echt goud waard. Er zijn een aantal dingen die ik ’s ochtends doe voordat ik aan de slag ga voor klanten.

  • Lezen
  • Documentaires kijken op Youtube
  • TED-talks kijken
  • Mediteren
  • Hardlopen (zomers)
  • Schrijven

Ik ben dan ook echt een ochtendmens. Mijn hele leven lang sta ik al vroeg op. Dat uurtje eerder opstaan was in het begin even wennen, maar nu ben ik bijna iedere ochtend standaard rond die tijd wakker. Iedere ochtend, dus ook in het weekend. Een wekker gebruik ik hiervoor niet.

Lastig is dat mijn ritme niet overeenkomt met dat van mijn partner M. Zij is meer een dagmens en vindt het dus niet fijn om zo vroeg op te staan, maar ook niet om zo vroeg naar bed te gaan. Uit het podcast gesprek met Dr. Matthew Walker (zie hieronder) heb ik geleerd dat 30% van de mensen een ochtendmens is en 30% een avondmens. 40% van de mensen zit ertussenin. Vroeg opstaan is niet beter voor je dan laat opstaan, ook al lees je veel over succesvolle ‘early risers’.

De avondpersoon gaat ergens tussen 00.00 en 02.00 naar bed en staat laat in de ochtend op. Een ochtendmens staat tussen 05.00 en 06.00 op en gaat tussen 21.00 en 22.00 naar bed. Het lastige is dat of je een ochtend- of een avondmens bent in je genen zit en je je eigen ritme maar een klein beetje kunt aanpassen aan dat van je partner.

Tip: luister het gehele interview van Dr. Rhonda Patrick met Dr. Matthew Walker, de auteur van Why We Sleep. Slaap is namelijke belangrijk voor je gezondheid, maar op veel meer fronten dan je verwacht.

Het gesprek duurt lang, maar wanneer je via een podcast-app luistert, knip je deze aflevering eenvoudig op in een paar blokken. Voor mij was dit interview echt een eyeopener wat betreft het belang van slaap.

De onderdelen in dit gesprek die er voor mij uitsprongen:

  • Als je te weinig slaapt, heb je een grotere kans op suikerziekte en overgewicht.
  • Als je te weinig slaapt, ben je minder vaak in diepe slaap of in REM-slaap, waardoor het moeilijker wordt voor je hersenen om zaken goed op te slaan in je langetermijngeheugen.
  • Als je te weinig slaapt, wordt het minder aantrekkelijk voor anderen om sociaal contact met je te hebben. Je hebt zelf minder behoefte aan sociaal contact, maar anderen zoeken ook minder snel contact met jou.

Voor de beste slaapcondities zijn een paar dingen belangrijk:

  • Je moet voldoende slapen, ergens tussen de 7 en 9 uur. Wat voldoende slaap is verschilt van persoon tot persoon, maar minder dan 7 uur is niet gezond.
  • Je moet letten op wat je natuurlijke ritme is. Ben je een ochtend-, dag- of avondmens? Slaap volgens dit ritme. Het ene ritme is niet beter dan het andere, als je maar voldoende slaapt.
  • Zorg ervoor dat je bed en slaapkamer de juiste temperatuur hebben (16-19 graden Celcius).
  • Zorg voor de juiste hoeveelheid licht. Breng vanaf 4 uur voordat je gaat slapen jouw omgevingslicht terug. Begin de dag met heel veel lichtopname. Ga naar buiten, de zon in. Dan word je echt wakker. Dit is veel beter voor je dan koffie. 🙂
  • Zorg ervoor dat je niet meer naar beeldschermen (bijvoorbeeld van je mobiel of tablet) kijkt vanaf een uur voordat je gaat slapen.
  • Maak je slaapkamer zo donker mogelijk.

Lees een papieren boek in bed in plaats van een boek op Kindle of tablet. Van lezen word je namelijk slaperig. Dit heeft te maken met de aanmaak van bepaalde stofjes in je brein. Licht van je scherm zorgt ervoor dat er pas 2 uur nadat je in slaap bent gevallen voldoende van die stofjes is aangemaakt, waardoor je minder tijd overhoudt voor je diepe en REM slaap.

Hopelijk klink ik niet te betweterig met dit artikel. Ik realiseerde me wat mijn slaapgedrag was en zag meerdere ondernemers om mij heen die regelmatig te weinig sliepen. Dit terwijl je als ondernemer juist fit, alert, creatief en gezond wil zijn. Bovendien wil je het goede voorbeeld geven aan je werknemers.

Niet genoeg slapen heeft veel effect op jou als ondernemer, op je omgeving en op je bedrijf:

  • Je kunt minder onthouden op de lange termijn, zoals afspraken met klanten en medewerkers
  • Je bent humeurig (al voelt het voor jou niet zo).
  • Je bent minder creatief en alert.
  • Je beslissingen zitten meer op het vechten/vluchten-niveau.

Er zit nog zoveel meer in dit gesprek tussen Patrick en Walker, al gaan de termen die ze gebruiken me soms boven de pet.

De volledige show notes bekijken en de aflevering beluisteren kun je hier doen: https://www.foundmyfitness.com/episodes/matthew-walker.

Het boek Why We Sleep van Matthew Walker bestel je hier.

mrt 21

Zelfzuchtige keuzes op weg naar een top bedrijf – Jolanda Damsma

Door Erno Hannink | Podcast

Vandaag het gesprek met Jolanda Damsma.

Jolanda heeft na haar burn-out besloten haar leven in te richten zoals zij dat wil. Daar paste een ‘baas’ niet meer bij en daarom heeft zij haar eigen bedrijf opgezet. Ze wil niet alleen goed voor zichzelf zorgen maar ze vindt het ook heel belangrijk dat jij dat doet. Ze heeft daarom een boek geschreven over de keuzes die zij heeft moeten maken om volledig te leven zoals zij dat wil. Jolanda is trots op het resultaat en ze blijft keuzes maken die bij haar en haar klanten passen. Haar drang naar continu verbetering heeft haar gebracht waar ze nu staat.

Na jaren van schrijven van Killer Content voor klanten vond ze het tijd om een online platform te maken voor ondernemers. In de Killer Content Academy  begeleid zij de groei van jouw onderneming door je de geheimen van online marketing te onthullen. Een uniek co-creatieplatform en de eerste in Nederland voor het maken van content.

Omdat je nu eenmaal altijd content nodig hebt en omdat schrijven soms best lastig is.

In het gesprek ging het vooral over de keuzes die Jolanda had gemaakt in de afgelopen jaren. Toen ze de knoop had doorgehakt om als ondernemer te starten, waar ze veel voor over had maar het niet nodig bleek.

De keuzes die ze heeft gemaakt als ondernemer.

Wat ze heeft gedaan om van burnout naar een eigen Academy te groeien.

Een waardevol gesprek met mooie achtergronden over haar zelfzuchtige beslissingen.

Veel plezier met de inzichten van Jolanda.

Links:

mrt 20

Samenwerking met partners om verder te komen

Door Erno Hannink | Keuzes

samenwerken partners

Tijdens mijn ondernemerschap heb ik met veel mensen samengewerkt, maar de laatste paar jaar liep het aantal samenwerkingen terug. In 2017 ontdekte ik dat ik niet echt meer vooruit kwam met mijn bedrijf.

Eind 2012 stopte ik ermee evenementen te organiseren voor twee grote netwerken waarvoor ik dat een tijdlang deed. Dit leverde me veel rust en ruimte op om me te concentreren op de dingen die op dat moment belangrijk voor me waren.

Pas in 2017 startte ik een nieuwe samenwerking, eerst met Bas Scholte in ’t Hoff en later ook met Nico Oud. De samenwerking met Nico ging over in business coaching door Nico voor mij.

Het heeft lang geduurd voordat ik het belang van samenwerken inzag. In een van mijn podcastafleveringen, een gesprek met Dan Sullivan van Strategic Coach, vielen de dingen op hun plaats. Plotseling besefte ik dat mijn bedrijk en ikzelf als ondernemer door samen te werken met anderen waren gegroeid. En dat deze groei langzaam maar zeker tot stilstand kwam doordat ik geen nieuwe samenwerkingen begon.

Door de coaching van Nico heb ik in de zomer van 2018 ruim 100 gesprekken gehad met contacten, klanten en oud-klanten. Deze gesprekken resulteerden in nieuwe klanten, maar wat nog belangrijker is, is dat ik er veel van geleerd heb.

In het afgelopen jaar ben ik een mooie nieuwe samenwerking aangegaan met ondernemers die ik leuk vind. Door die samenwerking kunnen we elkaar helpen en sterker maken. Zo organiseer ik dit jaar samen met een aantal ondernemers workshops en een evenement:

Rollercoasterondernemers gebruiken samenwerking om te groeien

Enkele voorbeelden van ondernemers die samenwerking slim gebruiken.

  • Pieter van Osch werkt al jaren samen met Verne Harnish, de auteur van Scaling Up, en de bedenker van de Rockefeller Habits-methode. Pieter gebruikt de methode van Verne en is zijn partner in Europa. Hieruit zijn weer vele nieuwe samenwerkingen ontstaan. Pieter betaalt een licentie-fee om de methode te mogen gebruiken, maar die fee betaalt zichzelf dubbel en dwars terug, want de methode heeft hem veel klanten opgeleverd.
  • In een gesprek met Esther Gons spraken we over het organiseren van een workshop of evenement voor potentiële klanten. Esther realiseerde zich dat ze niet heel goed is in het organiseren van evenementen. Vooral het ‘gedoe’ eromheen is niet haar sterkste punt. Samenwerken met organisaties die een evenement hebben georganiseerd en haar workshop willen toevoegen aan hun programma bleekeen goed alternatief te zijn.
  • Inge Bolster werkt samen met twee nationale partners om een bepaalde methode in de gezondheidsomgeving te mogen gebruiken. Hier betaalt ze, net als Pieter, een licentie-fee voor. De methode biedt oplossingen die haar bedrijf veel groter en duurzamer maken, dus de samenwerking is voor haar zeer voordelig.

Zo kan ik voor iedere klant van mij één of meerdere samenwerkingen opnoemen, die ervoor gezorgd hebben dat haar bedrijf veel meer kansen kreeg dan wanneer ze het allemaal alleen had gedaan.

Belangrijk voor een goede samenwerking

Het is belangrijk om duidelijk voor ogen te hebben wie jij als klant wil aantrekken (hyperspecialisatie) en of dat ook de doelgroep is die jouw potentiële partner zoekt.

Het is niet waardevol voor jouw bedrijf en jouw tijd om een workshop te organiseren voor mensen die niet jouw doelklant zijn. De workshop sluit dan ook niet goed aan op de deelnemers.

Ik heb een aantal lessen getrokken uit het verleden:

  • In december 2009 organiseerde ik met een aantal mensen de eerste Social Media Club in Nederland. Na 3 jaar organiseren realiseerde ik me dat ik het heel leuk vond om te doen, maar dat mijn doelklant zelden in de zaal zat.
  • In september 2009 organiseerden we de eerste WordCamp in Nederland. Na het jaarlijkse evenement drie keer met veel plezier te hebben georganiseerd kwam ik ook hier tot de conclusie dat ik mijn doelklant met dit evenement niet wist te bereiken.
  • Ruim twee jaar lang organiseerde HoHB de identiteitskaartworkshop. Bij deze workshop gaf ik presentaties over identiteit waar ik vertelde over identiteit en hoe je je identiteit online kunt inzetten voor meer succes. Er kwamen steeds meer ondernemers op af die voor geen van ons beiden de juiste doelklant waren.

Ik heb hiervan geleerd dat je duidelijk moet zijn tegenover elkaar over de doelgroep die je hebt, en dat je je doelen goed met elkaar moet afstellen, zodat de workshop die je samen geeft ook optimaal is afgestemd op de deelnemers die komen.

Dit neemt niet weg dat ik door het initiëren van deze netwerken en het organiseren van evenementen veel geleerd heb en leuke mensen heb ontmoet. Ik heb er dan ook zeker geen spijt van.

Door nieuwe samenwerking op te zoeken leer ik veel. Zo word ik gedwongen om mijn verhaal goed uit te leggen. Dit keer niet aan een klant, maar aan een partner. Mijn verhaal wordt hierdoor steeds scherper en duidelijker.

Meer resultaat met samenwerking

Door workshops samen te organiseren behalen beide partijen een beter resultaat en ontstaan er nieuwe netwerken.

Wanneer je workshops of evenementen samen met anderen organiseert, gebeuren er meerdere dingen:

  • Mijn partner vult mijn expertise aan met kennis van dingen waar ik niet goed in ben.
  • Je verdeelt het werk dat gedaan moet worden tijdens het evenement en tijdens het promoten ervan.
  • Je hebt een groter netwerk en kunt dus meer mensen bereiken.
  • Het organiseren van het evenement wordt leuker en gezelliger.

Meer gedoe door samenwerking

Samenwerken levert ook meer gedoe op dan alleen werken. Je moet afspraken maken en overleggen.

Wanneer je besluit om een workshop samen te organiseren moet je dus met een aantal dingen rekening houden.

  • Je moet meer van tevoren regelen en afstemmen en dus vaker overleggen.
  • Je moet een datum en locatie vinden die voor allebei past.
  • Je moet duidelijke afspraken maken over de verdeling van kosten en inkomsten.
  • Het duurt langer voordat je workshop werkelijk plaatsvindt.

Een oud gezegde over de voor- en nadelen van samenwerking:

Alleen ga je sneller, samen kom je verder.


Wat is een waardevolle samenwerking voor jou?
Ik hoor het graag.

mrt 19

Hoe krijg jij een website die jouw klant wel verder helpt?

Door Erno Hannink | Keuzes

website verbeteren

Jouw huidige website werkt niet.
Wat bedoel ik met werkt niet?

  • Hij trekt te weinig bezoekers;
  • Je krijgt geen aanvragen van de juiste klanten;
  • Je krijgt geen bestellingen.

Waarom werkt jullie website niet?

  • De website gaat vooral over jouw bedrijf.
  • Er staan foto’s op van jou, je medewerkers, of het pand waar je werkt.
  • De teksten gaan over wie jullie zijn, welke oplossingen jullie bieden, wie jullie klanten zijn.
  • Regelmatig worden er stockfoto’s gebruikt.

Ik hoor je denken: het is toch de bedoeling dat de klant kennis met me maakt? Hij of zij moet mij toch leren kennen om te weten of er een klik is?

Dat klopt. Deze klik ontstaat echter heel moeizaam via een website.
De klik ontstaat pas in een ontmoeting.
Hierna bevestigt de website dat wat hij of zij voelde tijdens de ontmoeting strookt met wat er op de website staat.

Een klik krijgen via een website, met foto’s en teksten, is heel lastig. Ga maar eens bij jezelf na wanneer jij voor het laatst via een website een klik kreeg met een persoon.

Klik via video of audio

Dit lukt beter wanneer je videomateriaal gebruikt. Dan bedoel ik niet een bedrijfsvideo, maar een serie persoonlijke video’s waarin je radicaal transparant en eerlijk bent. In een serie van video’s (een vlog) word je meegenomen in wat iemand doet, wie zij ontmoet, wat haar waarden zijn. Je krijgt hierdoor een goed beeld van iemands persoonlijkheid.

Dit effect kun je ook bewerkstelligen door middel van een podcast. Als je iemands stem hoort, kun je met haar ook een klik krijgen. Dat gebeurt niet meteen na één podcastaflevering, maar wel als je vaker naar iemand luistert. Je leert wat voor vragen ze stelt, wat ze wil leren, wat haar waarden zijn, of ze gevoel voor humor heeft en nog veel meer. Ook hier geldt weer, wanneer ze radicaal open en eerlijk zijn. Dan leer je haar echt kennen en krijg je de klik zonder haar te ontmoeten.

Zo heb ik een klik gekregen met mensen als Casey Neistat en Gary Vaynerchuk door de video’s die zij maken en delen.

Zo heb ik nog een paar mensen waar ik regelmatig videos van zie:

Wat opvalt is de dat de video’s kwalitatief goed zijn, dat er regelmatig nieuwe video’s uitkomen en dat de video’s een diepere kijk geven in het leven van zowel de ondernemer als de persoon.

Een klik met de klant bewerkstelligen via een website, dat lukt maar weinig mensen. Mensen zoals James Altucher, die via de artikelen van zijn blog als het ware bloedt op het papier. Ook voor hem geldt: die klik voel je niet al na één artikel. Na het lezen van meerdere van zijn artikelen begin je echter een band met hem te ontwikkelen.

Jij hoopt dat iemand in je doelgroep je website bezoekt en direct contact met je opneemt, maar dat gaat gewoonweg niet gebeuren.

Laat ik eerlijk zijn, dat lukt mij ook niet. Een potentiele klant heeft mij veel vaker gezien. Berichten van mij gelezen op LinkedIn, ze heeft enkele aflevering in de podcast geluistert, een video gezien. Ze volgt al een tijdje mijn e-mails en heeft een boek gelezen.

Is er voor jouw potentiële klant op dit moment een reden om vaker terug te komen op je website? Publiceer je bijvoorbeeld regelmatig iets nieuws, waardoor iemand geneigd is je website vaker te bezoeken?

Wil je dat de website in korte tijd jouw doelklant aanspreekt?

Zorg er dan voor dat jouw website volledig over jullie doelklant gaat. Dat de teksten en foto’s die erop staan vooral gericht zijn op het probleem dat je doelklant heeft en op hoe ze dat probleem kan oplossen.

Laat zien hoe ze een eerste kleine stap kan zetten richting de oplossing. Iets wat snel resultaat oplevert, waardoor ze kan zien dat jij er verstand van hebt. Waardoor ze vertrouwen in je krijgt, niet door teksten over jou, maar door resultaten die ze zelf hebben ervaren.

Duik diep in het probleem van de klant. Laat haar aan alle kanten zien, proeven en ervaren dat jullie alles afweten van dit probleem. Dat jullie de potentiële klant begrijpen.

Jouw klanten kunnen ook over hun ervaringen met je bedrijf vertellen, in tekst, audio en/of video. Vraag ze dan niet wat ze van jou vinden, maar vraag ze wat het probleem was en wat er veranderde toen het probleem was opgelost.

  • Maak de doelklant vertrouwd met de oplossingen voor haar probleem.
  • Geef haar de verschillende mogelijkheden.
  • Vertel eerlijk over de voor- en nadelen van deze oplossingen.
  • Leg uit wat de allerbeste oplossing is (die jullie uiteraard aanbieden).

Zorg ervoor dat er iets is waardoor ze vaker terug willen komen op jullie website, dat er regelmatig iets waardevols voor jouw doelklant wordt gepubliceerd. Dat moeten geen nieuwtjes zijn uit de branche, of nieuwtjes over jullie bedrijf, want die nodigen de klant niet uit om je website opnieuw te bezoeken. Vraag je dus bij het publiceren van een nieuw stukje telkens weer af: wat is waardevol voor de klant?

Een volgende vraag die je je moet stellen is: waar haal ik de inspiratie vandaan voor dit soort berichten?

De inspiratie haal je uit:

  • De gesprekken met de klant.
  • Ontmoetingen met potentiële klanten.
  • Dingen die jij nog steeds leert over je vakgebied.
  • Dingen die deelnemers zeggen tijdens een sessie.
  • De vragen die ze hebben.
  • De dingen die je hebt verteld waarbij duidelijk een lampje ging branden bij een klant.

Enkele eenvoudig aanpassingen die je zo snel mogelijk moet laten doen

  • Verwijder alle sliders van jullie website (een slider zorgt ervoor dat er telkens automatisch een nieuwe foto in beeld komt). Sliders leiden enorm af en hebben als gevolg dat de bezoeker de teksten waar het echt om draait niet leest.
  • Zet jullie contactgegevens duidelijk in beeld op iedere pagina.
  • Maak de tekst groter.
mrt 18

Hoe zorg je ervoor dat jullie oplossing eenvoudig te delen is?

Door Erno Hannink | Keuzes

oplossing deelbaar

Begin bij het probleem van de klant. En dan bedoel ik natuurlijk het probleem waar jij haar mee kunt helpen.

Vanaf dat punt kun je verdergaan door te kijken wat de beste oplossing is voor het probleem. Schrijf alle stappen en fases op van de oplossing die jij biedt. Hoeveel stappen/fases heeft jouw oplossing nu?

Stel dat de beste oplossing die je je klant kunt bieden op dit moment uit 10 stappen bestaat. Kun jij deze stappen dan eenvoudig opnoemen wanneer je in gesprek bent met iemand, zonder dat je daar een computer of ander geheugensteuntje bij nodig hebt? Verwacht je dat de persoon met wie je in gesprek bent deze 10 stappen na dit gesprek eenvoudig kan herhalen en delen met anderen?

Het wordt eenvoudiger voor jou als de oplossing die je je klant biedt slechts 3 of 4 stappen/fases heeft, en je maakt het jezelf nog gemakkelijker wanneer deze stappen in een model te schetsen zijn. In dat geval kan de gesprekspartner de oplossing namelijk sneller begrijpen en is het makkelijker hem of haar enthousiast te maken. Bovendien is de oplossing op dat moment ook makkelijker te delen met anderen.

Enkele voorbeelden van oplossingen die ik eenvoudig kan delen met jou en anderen:

De Betekenisformule van Pieter van Osch

Betekenis = (ambitie x intentie) x (discipline x leren)

Uit: De Betekenisformule

Het model ScaleUp van Verne Harnish

  • Mensen
  • Strategie
  • Uitvoering
  • Cash
Via Pieter van Osch

Uit: Scaling Up

Kern van de zaak van Maaike Vrenken

  • Value
  • True
  • Connection

Uit Kern van de zaak

Het is niet nodig om je eigen model te ontwikkelen wanneer je nog niet zover bent. Tot die tijd kun je het model van een ander gebruiken (als je hier toestemming voor hebt gekregen). Zolang je het maar uit je hoofd kent en consistent toepast in je bedrijf en in gesprekken met klanten.

Het heeft de auteurs van bovengenoemde modellen jaren van oefenen en verbeteren gekost voor ze tot zoiets eenvoudigs konden komen. Het is dus niet gek als je zelf nog niet meteen met een eigen model komt dat net zo goed is. Het voordeel van deze bestaande modellen is bovendien dat in de praktijk bewezen is dat ze werken.

Hebben jullie een eigen model dat afwijkt van het model dat gebruikelijk is op de markt? Maak het dan net zo eenvoudig als de hierboven gegeven voorbeeldmodellen.

Wanneer is een model eenvoudig?

  • Als je het uitlegt aan je moeder begrijpt zij het ook.
  • Als je het model uitlegt tijdens een gesprek met iemand van jouw doelgroep, kan hij of zij het herhalen en delen met anderen.

Nu kun je jouw stappen/fases eenvoudig opnoemen in ieder gesprek, zonder een stap te vergeten. Je kunt de oplossing schetsen en je gesprekspartner, de klant, meenemen in het proces. Grote kans dat jouw gesprekspartner de stappen/fases dan kan herhalen, en ze vervolgens kan delen met anderen.

Wat is jullie model? Schets het hieronder in de reacties voor mij.

mrt 15

Hoe word je onderscheidend in de markt?

Door Erno Hannink | Keuzes

onderscheiden bedrijf

Hoe maak jij het verschil?
Waarom ben jij anders dan je concurrenten?
Waarom moet de klant, die jij het liefst wilt helpen, voor jou kiezen?

Hoe zet jij een duidelijk beeld van je bedrijf neer, waar anderen bij kunnen aansluiten?

Wanneer op jullie website vooral informatie wordt gegeven over welke mensen deel uitmaken van het team, hoe anders jullie oplossing voor de problemen van de klant is dan die van anderen op de markt en hoe duidelijk de infographic is waarmee jullie oplossing wordt uitgelegd, lijkt het allemaal vooral om jou te draaien.

Dit is niet waar jouw klant op zit te wachten. Je bent zo enthousiast over jouw oplossing dat je vergeet dat de klant maar naar één radiostation luistert. Dat is niet YOU-station, maar WIIFM-radio. Oftewel: What’s In It For Me? Of, in goed Nederlands, wat levert dit mij op?

Je manier van communiceren, je website, je offerte, een update op LinkedIn, een video: al die dingen hebben pas echt effect wanneer ze volledig gefocust zijn op wat een potentiële klant eraan heeft.

Het startpunt is het probleem van jouw doelklant.

Wat is een doelklant? Dat is de klant in je huidige klantenbestand waarvan je er veel meer wilt hebben.

Let op: de doelklant is een persoon. Schrijf voor jezelf de naam van één persoon op. Dus niet de naam van het bedrijf waar ze werkt, of een omschrijving van de persoon, maar de naam van de persoon in het bedrijf waar jij mee werkt. De naam van de persoon die het probleem heeft en die besloten heeft om met jullie te gaan werken.

Wil je meer leren over de doelklant? Lees dan het Handboek Hyperspecialisatie.

Het is hierbij belangrijk dat je de exacte woorden overneemt die jouw doelklant gebruikt om het probleem te beschrijven. Niet de taal uit jouw wereld, geen vakjargon.

Wanneer je weet wat het probleem is, kijk je naar jouw aanbod. Welke oplossing lost het probleem van de klant het beste op? Wat zijn alle stappen die moeten worden genomen om die oplossing te bereiken? Schrijf dit uit.

Dan komt de laatste stap: wat is de oplossing die je biedt waard voor de klant? Hoeveel gaat hij besparen, wat gebeurt er als hij het probleem niet oplost, hoeveel meer omzet, of mooier nog, hoeveel meer winst levert het op als hij jouw oplossing daadwerkelijk toepast?

Hierbij gaat het er dus niet om hoeveel jij denkt te ‘kunnen’ vragen, of wat goed voelt voor jou. Het gaat erom wat de oplossing waard is voor de klant.

Wanneer jij met jouw oplossing een besparing levert van € 100.000, is dat de klant dan € 20.000 waard? Wanneer jouw oplossing € 50.000 meer winst oplevert, is dat de klant dan € 10.000 waard? Wat denk jij? Of beter nog, wat denkt jouw klant?

Vergeet niet regelmatig jouw prijzen te verhogen. Jouw expertise en die van je medewerkers neemt namelijk toe naarmate je meer ervaring opdoet.

Als je op een eenvoudige en duidelijke manier aangeeft hoe ervaren je bent, sluiten mensen zich bij jou aan.

‘Mensen’ houdt in dit geval in:

  • Klanten
  • Medewerkers
  • Partners
  • Stakeholders

Is dit nou zo onderscheidend?

Eigenlijk niet, maar aangezien de meeste bedrijven nu eenmaal graag over zichzelf praten, over wie zij zijn, wat hun product is, of wat klanten over ze zeggen, is het voor jou eenvoudig om je te onderscheiden, door juist alles te vertalen naar de klant en het niet voortdurend over jezelf te hebben.

Nu alleen nog jouw ego aan de kant en alle focus op de klant:

  • Wat is het probleem van de klant?
  • Wie is de klant?
  • Wat is de oplossing voor het probleem van de klant?
  • Wat is er veranderd voor de klant vanaf het moment dat het probleem is opgelost?

Het verschil zit hem in de details.

mrt 14

We maken het bewust moeilijk voor mensen om klant te worden – Martijn Verspeek

Door Erno Hannink | Podcast

Vandaag het gesprek met Martijn Verspeek.

Martijn runt met in totaal 17 medewerkers Installatiebedrijf Verspeek uit Valkenswaard. Een klassiek, maar ook modern allround installatiebedrijf in het zuiden van het land.

Martijn denkt in oplossingen en in toegevoegde waarde. Hij schrijft op installatie.nl over technische en bedrijfskundige zaken die hem boeien. Hijs is gek van social media en het delen van vakkennis. Jonge vader en heeft een passie voor fietsen.

Martijn Verspeek

Martijn laat in ons gesprek meerdere keren merken dat hij de beste wil zijn. Met veel enthousiasme pakt hij dingen op. Zo nam hij het bedrijf van zijn vader over die bewust koos voor een bedrijf zonder personeel, ging Martijn juist over op aantrekken van specialisten.

Heel belangrijk is dat Martijn waakt over de cultuur en de uitstraling van het bedrijf. Hij maakt bewust ruimte voor zijn medewerkers. Zij staan op de eerste plaats in het bedrijf. Ik ben dol enthousiast geworden van Martijn en zijn manier van ondernemen in installatiebedrijf Verspeek.

Een gaaf gesprek en veel geleerd over cultuur.  

Veel plezier met de inzichten van Martijn.

Enkele voorbeelden van brochures van Verspeek met humor en transparantie. Zie ook het stuk tekst dat ik met geel heb omcirceld.

Links:

mrt 13

De balans tussen kiezen voor jezelf en kiezen voor de klant

Door Erno Hannink | Keuzes

balans klant bedrijf

De schrik van veel ondernemers:
Begin met kiezen voor jezelf.

Kies voor jezelf.
Heb aandacht voor je gezin.
Heb aandacht voor je gezondheid.

Ik zie vaak dat mijn klanten (weer) meer gaan bewegen. De één doet dit midden op de dag, de ander gaat eerder naar huis, en weer een ander besluit ’s avonds niet meer te werken.

Zet ook je sportmomenten in je agenda. Dit helpt om aan anderen in je bedrijf duidelijk te maken dat ze op die momenten niets kunnen plannen. Op die manier wordt het eenvoudiger voor jou om het sporten vol te houden. Hierdoor word je fysiek en mentaal gezonder, wat zowel voor jou als voor je bedrijf goed is.

Begin met het inplannen van vrije dagen in je agenda. Ieder jaar en ieder kwartaal doe je dit opnieuw. Hoeveel dagen wil je vrij zijn, en wanneer?
Vrij zijn betekent dat je helemaal niet bezig bent met je werk. Op je vrije dagen kun je dus geen werkafspraken inplannen.

Verder lezen
mrt 12

Radicaal eerlijk en transparant naar je medewerkers

Door Erno Hannink | Keuzes

Radicaal eerlijk en transparant naar je medewerkers

In de afgelopen 15 jaar heb ik veel geschreven. Het meeste op mijn blogs als trendgevoelig.nl, enthousiasmeren.nl en de laatste jaren vooral hier op ernohannink.nl.

Korte berichten, lange berichten, boeken met 10.000 woorden en boeken met 60.000 woorden. Artikelen op Medium en LinkedIn, vragen beantwoorden op Quora en hele korte berichten op Twitter.

Schrijven is een manier om mijn worstelingen, ontdekkingen, keuzes, ervaringen en inzichten te delen met jou.

In het afgelopen jaar heb ik geleerd om me niet meer druk te maken over hoeveel mensen het bericht lezen. Daar gaat het niet om.
Het belangrijkste voor mij is delen. Doen.

Wanneer ik één ander persoon help met mijn artikel dan heeft het zin gehad.

Verder lezen
1 2 3 89