All Posts by Erno Hannink

De afgelopen weken sprak ik met een aantal ondernemers die hulp zochten bij het maken van een bepaalde keuze met betrekking tot hun bedrijf. Ze hadden allemaal angst om de keuze zelf te maken en zochten houvast.

Ik neem je even mee terug naar mijn mastermind-bijeenkomst met Pieter en Monique in New York. Pieter had een workshop georganiseerd met Mark E. Green. Mark deed speciaal voor ons een introductieworkshop rondom zijn nieuwe boek Activators.

Tijdens de workshop deden we een oefening die veel effect op mij heeft gehad. De oefening gaf een realistische kijk op mijn grootste angst, die mij ervan weerhield me te ontwikkelen binnen mijn bedrijf.

Angst speelt een grote rol bij beslissingen, of je dat nu wilt of niet. Angst zit diep genesteld in ons brein. We kennen evolutionair gezien twee basiskeuzes die ervoor gezorgd hebben dat de mensheid het tot nu toe heeft overleefd, vechten en vluchten. Lang geleden waren dit belangrijke overlevingsmechanismen, maar vandaag de dag staan ze ons vaker in de weg dan dat ze ons helpen.

De ondernemers met wie ik sprak hadden allemaal last van angst voor het maken van een belangrijke keuze. Ze weten dat ze een keuze moeten maken voor meer resultaat en meer gemak, zodat ze minder worstelen. Ze willen graag kiezen voor een bepaalde oplossing zodat ze meer focus krijgen, want ze hebben vaak gehoord dat focus voor meer resultaat zorgt.

Wil je meer leren over focus, lees dan het handboek hyperspecialisatie.

Nu hebben ze een uitgebreid aanbod voor verschillende klanten. Dit maakt het lastig om goed in het probleem van de klant te duiken en de taal van dé doelklant te gebruiken in de communicatie. Ze hebben namelijk verschillende klanten met verschillende problemen. Door de taal die ze daardoor nu gebruiken, spreken ze niemand echt aan.

De worsteling van deze ondernemers met het kiezen van de doelklant en het gebruiken van de juiste taal heeft ervoor gezorgd dat ze zelfs nog steeds geen website hebben. Ze kunnen niet kiezen en tot nu toe hebben ze niemand kunnen vinden die hun huidige aanbod en klanten kunnen samenbrengen in één website.

Angst neemt het over bij deze beslissingen en ze bevriezen of vluchten. Deze ondernemers gaan liever de beslissing uit de weg dan dat ze met mij het ‘gevecht’ aangaan om focus te krijgen.

In hun hoofd zien ze allemaal doemscenario’s als gevolg van de beslissing.

In het boek van Mark Green lees je dat er drie grote factoren zijn waaruit de angst voortkomt: ego, schaarste en falen.   

Ego

Mensen die het belangrijk vinden wat anderen vinden en proberen anderen bij te houden, hebben last van hun ego. Dit ego zorgt er vaak voor dat ze beslissingen nemen die hun status in stand houden. e nemen niet de beste beslissingen, uit angst dat ze hun huidige positie en aanzien verliezen. Zo gaf een van de ondernemers toe dat ze zich er een beetje voor schaamde dat ze een gesprek met mij had aangevraagd.

Schaarste

Sommige ondernemers hebben het gevoel dat er nooit genoeg is. Dit gaat bijna altijd om geld. Beslissingen die een effect hebben op het inkomen of op uitgaven worden uit angst uitgesteld. Deze emotionele angst, die diep geworteld is, komt bij veel ondernemers voor. Geen wonder dat de administratie en de boekhouding zo snel mogelijk worden uitbesteed. Veel ondernemers willen er zo min mogelijk mee van doen hebben.

Falen

Ondernemers hebben ook vaak last van een existentiële angst om te falen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de angst dat je niet voor je gezin kunt zorgen, of aan de angst dat je niet kunt doen wat je altijd al had willen doen. Vanwege deze angst om te falen houden ondernemers vaak meerdere optie open. Ze kiezen er niet voor zich te focussen, maar hebben altijd een plan B en een plan C. Ze denken: als plan A faalt, heb ik altijd nog andere opties. En dat terwijl volledig voor plan A gaan een grotere kans op succes oplevert. Het risico op falen wordt liever zo klein mogelijk gemaakt, in plaats van dat er wordt gekozen voor focus, zodat de kans op succes groeit.

Kenmerken van beslissingen gebaseerd op angst

• Je hebt de neiging om beslissingen te nemen die je behoeden voor een verlies in plaats van dat ze de kans op succes vergroten. Je wilt vooral dingen voorkomen en terugdringen.
• Je stelt beslissingen uit. Je wacht op meer informatie, een beter moment, een betaling die binnenkomt. De angst voorkomt dat je actie onderneemt.
• In je buik voel je dat de beslissing verkeerd is. Je weet dat je actie moet ondernemen, maar… en dan komt er een reden waarvan je eigenlijk weet dat die nergens op slaat.

Bij een aantal gesprekken zei ik aan het einde van het gesprek: “Je weet eigenlijk al wat je moet doen.” Door de taal die ze gebruiken of de energie die ik zie of juist mis is voor mij direct duidelijk dat de ondernemers met een aantal onderdelen zo snel mogelijk moeten stoppen. Het is zo overduidelijk dat ze het zelf niet (willen) zien.

Hulpmiddel om angst te verminderen en een keuze te maken

Op de website van het boek Activators heeft Mark Green de hulpmiddelen uit zijn boek beschikbaar gesteld. Je kunt daar direct de PDF downloaden, ook voor het hulpmiddel da ik hieronder zal noemen voor het verminderen van de angst voor het maken van belangrijke keuzes.

Dit hulpmiddel helpt je om de angst onder ogen te zien. Wat is het ergste dat er kan gebeuren wanneer je deze keuze maakt? Wat zijn de gevolgen en hoe kan je deze overwinnen?

Pak een pen en papier, en schrijf de antwoorden op onderstaande vragen uit:

1. Beschrijf allereerst de angst die je hebt en die je tegenhoudt.
   Dit kan een angst zijn op basis van ego, schaarste of falen. Wat is bijvoorbeeld de grootste angst die je tegenhoudt om te kiezen voor hyperspecialisatie?
2. Schrijf nu het slechtste scenario uit dat je kan overkomen wanneer je een keuze maakt.
3. Zijn de potentiële negatieve uitkomsten tijdelijk of permanent?
4. Maak een schatting van wat de kans is dat dit echt gebeurt (een percentage).
5. Noem specifieke ervaringen uit het verleden die jouw inschatting van het slechtste scenario en de kans dat dit scenario uitkomt onderbouwen.
6. Wanneer dit slechtste scenario werkelijkheid wordt, wat ga je doen om er weer bovenop te komen (wees zo specifiek en realistisch mogelijk)?

Bij de hulpmiddelen van Mark kun je deze vragen vinden, uitgewerkt in een PDF-bestand dat je direct kunt printen. Je kunt je antwoorden direct achter de vragen opschrijven. In dit PDF-bestand staan er nog een stap 7 en een stap 8.

Dit hulpmiddel heeft mij enorm geholpen om de kern van mijn angst te onderzoeken. Door te schetsen wat het doemscenario was en wat ik zou doen wanneer dit werkelijk zou gebeuren, wist ik dat ik mijzelf de afgelopen jaren voor de gek had gehouden.

Wil je meer leren over het onderwerp angst en keuzes maken, luister dan naar deze twee gesprekken die ik had met Mark E. Green:

• Entrepreneurs guide to clearer thinking and getting things done
• How do you do what you really need to do as an entrepreneur

Begin 2019 overleed de moeder van M., mijn schoonmoeder. Op zo’n moment gaan mijn dagen er ineens heel anders uitzien. Er wordt veel samen gepraat, gehuild en gelachen. De agenda ligt overhoop. Voor mij als ondernemer ligt alles even stil. Het is een moment van bezinning.

Enkele dagen na de crematie bleef ik wat langer in bed liggen, om na te denken over het fenomeen vriendschap. Er hadden maar weinig vrienden gereageerd op het overlijden van mijn schoonmoeder. Mensen stuurden geen kaartje en kwamen me niet condoleren. Ik kreeg het idee dat ik bijna geen vrienden heb.

Er waren een paar mensen van wie ik dacht dat ze mijn vrienden waren. Maar nu lag ik in bed en ging ik analyseren of ze op dit moment werkelijk mijn vrienden zijn.

Na nog langer mijmeren kwam ik tot de conclusie dat vriendschap onvoorwaardelijk is. Je geeft onvoorwaardelijk aandacht, zonder dat je er iets voor terug verwacht. Ik zie iemand als vriend, maar wat kan ik doen opdat de ander mij ook als vriend ziet?

Een paar weken later belde een van deze mensen die ik als vrienden beschouwde om een afspraak te maken. “Ik mis je,” zei hij. Dat was precies het gevoel dat ik ook had. Ik miste onze gesprekken, het samen lachen, ideeën uitwisselen en gewoon samen zijn.

Het duurde nog een paar weken voordat we een afspraak hadden gemaakt, maar toen we elkaar zagen, voelde het weer als vanouds. Het maakt niet uit wie het initiatief neemt. Wanneer ik de vriendschap mis, is het goed als ik weer contact zoek, ook al heb ik dat de laatst vier keer ook gedaan.

Het gaat er niet om wie het initiatief neemt. Het gaat erom hoe het voelt als je samen bent.

De aandacht voor jouw doelklant is onvoorwaardelijk

Wanneer ik een potentiële klant op het oog heb die ik echt heel graag wil helpen, is mijn aandacht onvoorwaardelijk. Ik blijf aandacht geven aan deze doelklant.

Wanneer ik een artikel zie dat interessant is voor haar, dan stuur ik dat op. Op LinkedIn blijf ik haar volgen en reageer ik op haar berichten. Ik deel berichten van haar zodat ze meer bereik krijgt.

Heb jij een lijst van 5-10 mensen die je heel graag wilt helpen, vooral omdat je ziet dat je een bijdrage kunt leveren aan hun groei?

Net als de lijst met mensen die ik mijn vriend noem, is de lijst met doelklanten die ik graag wil helpen klein. Dat kan ook niet anders. Regelmatig denk ik aan deze klanten en ga ik op zoek naar iets waarmee ik ze vooruit kan helpen. Dit kost tijd en aandacht.

Wanneer je te veel werkt in je bedrijf, ontbreekt het aan ruimte om onvoorwaardelijke aandacht te geven aan potentiële klanten aan wier bedrijf jij een bijzondere bijdrage kunt leven.

Jij bent de ondernemer en ontwikkelt je bedrijf. De nieuwe klanten die je aantrekt bepalen net als de medewerkers die je aanneemt de toekomst en de cultuur van je bedrijf.

Maak een kleine lijst van mensen die jij echt heel graag wilt helpen met jouw beste oplossing. Geef de mensen op deze lijst onvoorwaardelijke aandacht. Dan weet ik zeker dat je bouwt aan een mooie toekomst en meer de juiste klanten aantrekt.

Jouw medewerkers werken met de klanten van vandaag.

Jij werkt met de klanten van morgen.

Bij de klanten van vandaag ligt waarschijnlijk nog veel omzet verborgen waar jouw medewerkers een rol in spelen.

De klanten van morgen vind je via je bestaande klanten door te vragen naar referenties, maar ook via een kanaal als LinkedIn.

Het is zover. Je bent tot de conclusie gekomen dat je iets wilt veranderen en verbeteren in je bedrijf. En belangrijker nog: je realiseert je dat je daar hulp bij nodig hebt.

De afgelopen maanden heb je geprobeerd het alleen op te pakken en een aantal zaken in je bedrijf te veranderen voor meer resultaat, maar het wil maar niet lukken. Je komt telkens weer terug bij de bestaande patronen, de vaste manier van denken en handelen in het bedrijf. Je wordt telkens weer de operatie in gezogen. Het omzetgroeiplafond waar je nu al een aantal jaren tegenaan loopt lijkt ondoorgrondelijk.

Van een andere ondernemer hoorde je over business coaching. Hij is samen met een business coach aan de slag gegaan om de huidige manier van werken binnen het bedrijf te veranderen. Dit spreekt jou wel aan. Je kunt wel iemand gebruiken die van buitenaf onafhankelijk tegen jullie bedrijf aan kan kijken, iemand die je verder kan helpen. Iemand die ervaren is, je focus geeft en je op het goede pad houdt.

Maar, waar vind je zo’n business coach? Via Google? Hoe weet je wanneer je de business coach kiest die het best is voor jou?

Het was al spannend genoeg om deze stap te zetten. Je voelt wat schaamte, want je zou dit toch eigenlijk zelf moeten kunnen. Je hebt al een aantal jaren een bedrijf en nu moet je iemand vertellen dat sommige dingen niet goed lukken.

Mogelijk kies je er maar één keer voor om een business coach in te huren en bovendien gaat het om een aanzienlijke investering in tijd, geld en energie. Het inhuren van een business coach vraagt dus veel vertrouwen van jou.

Wat als je de verkeerde business coach kiest? Wat als het systeem, de werkwijze, het raamwerk niet werkt voor jouw specifieke situatie? Wat als jou een mooie belofte is verkocht die goed voelde, maar die niet de kern van jouw probleem aanpakt? Wat als je eenmaal aan de slag gaat, met veel inzet en energie, maar concrete, meetbare resultaten uitblijven?

Hoe kies je de business coach die bij jou past en die jou echt gaat helpen?

Hieronder geef ik 7 tips die je helpen de beste business coach te kiezen.

1. Kies de persoon, niet het model/programma

Dit is belangrijk: kies voor de persoon. Voelt het contact goed? Heeft zij oog en aandacht voor jou?

Het model, raamwerk of programma dat een business coach gebruikt kan veel beloven, maar wanneer je je niet op je gemak voelt bij de persoon, blijft het lastig samenwerken.

Kies niet voor een bepaald (online) programma of model. Het gaat niet over de middelen. Heb jij het gevoel dat deze coach jou kan helpen? Vind je de coach leuk? Heb je vertrouwen in haar? Heeft ze de juiste ervaring, kwaliteiten en kwalificaties voor het probleem binnen jouw bedrijf?

Kies de coach en vertrouw erop dat ze het juiste gereedschap heeft om samen met jou het probleem aan te pakken.

Kies een coach die je kunt ontmoeten.

Maak met ten minste drie business coaches afspraken om kennis te maken voordat je begint. Ga dus niet in op een aanbod dat direct wordt gedaan in het kennismakingsgesprek.

Natuurlijk voelt het gesprek goed en heeft een coach direct een oplossing voor jouw probleem. Veel coaches zijn hierin getraind, zeker de business coach die goed is in verkoop.

2. Zoek uit of een coach zelf ook doet wat ze zegt

Vertrouwen in je business coach is belangrijk. Je moet er op kunnen vertrouwen dat ze zelf doet wat ze zegt.

Hoe weet je wanneer de business coach te vertrouwen is?

Er zijn vier elementen die helpen om dit te onderzoeken.

1. Is ze op tijd voor de afspraken die jij met haar maakt? Is ze goed voorbereid en krijg je alle aandacht?
2. Doet ze wat ze zegt? Wanneer ze belooft iets op te sturen of te mailen, krijg je het dan ook?
3. Maakt ze af wat ze begint? Heeft ze veel projecten op haar lijst staan die niet zijn afgerond?
4. Zegt ze alsjeblieft en dank je wel? Ziet ze jou graag als klant en heeft ze zin om je te helpen?

Je kunt deze vragen zelden allemaal beantwoorden na één ontmoeting.

Enkele vragen die je kunt stellen aan de business coach om te ontdekken of ze als coach ook doet wat ze verkoopt:

• Wanneer heb jij voor het laatst met een coach gewerkt?
• Waar werk je aan met je coach?
• Hoe gebruik je de middelen die je de klanten adviseert voor je eigen bedrijf?

3. Vind de persoonlijke aansluiting

Een goede coach zorgt ervoor dat je je op je gemak voelt. Tegelijkertijd stelt zij ook vragen waardoor je buiten je comfortzone komt. Dit is belangrijk, want je wilt verandering, maar verandering voelt lastig. Ze duwt jou voorbij je eigen grenzen om de verandering vast te houden.

Een goede coach stelt lastige vragen. Ze staat buiten jouw bedrijf en is geen “ja-knikker”. Ze gaat dus niet altijd mee met jouw ideeën. Ze geeft eerlijke feedback om jou en je bedrijf beter te maken.

Een goede coach geeft je ook het gevoel dat het nieuwe doel dat je stelt te realiseren is. Ze geeft positieve ondersteuning om je de volgende stap te laten zetten.

Bij een business coach die bij je past is er na een gesprek sprake van een combinatie tussen een goed gevoel en gezonde spanning over de uitdaging die voor je ligt.

Een goede coach verkoopt zichzelf niet in het gesprek, maar laat jou de keuze. Een goede coach stelt vragen om zelf te bepalen of jullie goed kunnen samenwerken. Een goede coach zegt daarom zelf ook wel eens nee tegen een potentiële klant.

4. Vraag naar de relevante training, en ervaring en vraag of ze blijft leren

Voor veel beroepen is er een uitgebreide opleiding en zijn er examens, bijvoorbeeld voor het beroep van installateur, verpleegkundige of opticien. Je zou niet naar een arts gaan die zijn opleiding niet heeft afgerond.

Voor een coach is dat wat anders. Het is een vrije beroepsgroep. Je hebt geen opleiding nodig en tegelijk zijn er honderden verschillende coachingsopleidingen. Iedereen kan coach worden en soms lijkt het ook alsof iedereen coach is.

Stel opnieuw een aantal vragen:

• Welke training heeft de business coach de laatste jaren zelf gevolgd?
• Hoeveel uur heeft zij het afgelopen jaar besteed aan training?

5. Onderzoek vergelijkbare voorgaande resultaten

Hoeveel ervaring heeft de business coach met bedrijven vergelijkbaar met jouw bedrijf? Hoeveel ervaring heeft ze met vergelijkbare problemen die jij nu ervaart?

Zoek een coach die stappen heeft gezet op het onderdeel waar jij merkt dat je vastloopt en juist doorheen wilt. Zoek een coach die al ervaring heeft op het niveau waar jij naartoe wilt groeien.

Enkele vragen die je kunt stellen:

• Hoe meet jij succes in het eerste halfjaar van de samenwerking?
• Hoe meet jij resultaten na 1-2 jaar?
• Wat zijn veelgehoorde resultaten van jouw klanten?
• Wat doen jouw beste klanten waardoor ze deze resultaten bereiken? Wat is jouw rol hierin?
• Waar ging het mis bij klanten die niet de gewenste resultaten behaalden?
• Wie zijn jouw referentieklanten, die ik kan spreken over jullie samenwerking?

6. Zoek een vorm van garantie

Ga niet gelijk verplichtingen aan voor een halfjaar of een jaar. Probeer eerst drie losse afspraken te plannen zodat je zeker weet dat je een coach hebt gevonden die je echt verder helpt.

Dit is lastig, want je wordt door je coach getriggerd om stappen te zetten buiten je comfort zone, om te veranderen. Dat voelt oncomfortabel, maar dat moet niet de reden zijn dat je stopt. Jouw business coach laat je stappen zetten buiten je comfort zone en je moet er vertrouwen in hebben dat het goed komt.

Kies een coach bij wie je binnen een maand eenvoudig kunt opzeggen. Je weet nooit welke onverwachte dingen er gebeuren. Ik heb ervaringen met klanten bij wie er privé veel gebeurde waardoor de coaching voor langere tijd weinig zin had (er overleed bijvoorbeeld een ouder, of de ondernemer werd ernstig ziek). Op zulke momenten wil je kunnen pauzeren of voorlopig kunnen stoppen met de business coaching.

7. Neem een moment van rust voordat je een keuze maakt

Het moment van de keuze voor de juiste business coach is belangrijk. Heb je de verandering eigenlijk te lang uitgesteld en zoek je een redder in nood? Dan is het lastig om een objectieve keuze te maken. De programma’s met de mooiste beloftes met betrekking tot resultaten trekken als vanzelf de aandacht van je brein.

Probeer rust te vinden en neem altijd enkele dagen of een weekend rust als buffer. Zorg dat je na het gesprek met de business coach een moment hebt waarop je even rustig kunt nadenken. Neem een paar dagen de tijd, want die paar dagen gaan echt het verschil niet maken voor het resultaat.

Wanneer de business coach je probeert te stimuleren om nu in te stappen met een aantrekkelijke korting of met een programma dat nu start, neem dan zeker de ruimte. De korting gaat jouw bedrijf niet redden. Een langere, duurzame relatie met je business coach geeft meer kans op resultaat.

Business Coaching?

Het gaat niet alleen over de mindset, maar veel belangrijker is dat je door de business coaching verbetering ziet in de resultaten van je bedrijf. Wanneer je op persoonlijk vlak beter wilt functioneren, is het handiger om naar een levenscoach te gaan. Focus bij business coaching vooral op het business-gedeelte.

Ik twijfel ook over de vraag of de term business coaching wel helemaal correct is. Uit een gesprek dat ik had met Stan Lensen en uit zijn boek heb ik geleerd dat een goede coach alleen maar vragen stelt en luistert. De oplossing zit in de persoon zelf. Door goede vragen te stellen komt de persoon zelf tot de oplossing.

Bij business coaching heb ik de ervaring dat dit toch iets anders gaat. De coach gebruikt haar expertise om de ondernemer sneller vooruit te helpen op bepaalde onderwerpen. Uiteraard worden er veel vragen gesteld en wordt er goed geluisterd, maar er worden ook tips en richting gegeven.

Beginnen met business coaching

Ben jij op zoek naar een goede business coach? Stuur mij dan een berichtje, dan kijk ik samen samen met jou wie jou het beste zou kunnen helpen in deze fase van je bedrijf. Ook kun je een kennismakingsgesprek aanvragen.

Dit artikel van Mark Green gaf me inspiratie voor het hierboven beschreven stappenplan: https://performance-dynamics.net/how-to-hire-a-coach/.

Vandaag het gesprek met Michael van Loenen.

Michael is sociaal ondernemer en mede-oprichter van Youbedo. Zijn levensmissie is het goede aan het zakelijke verbinden. Hij gelooft dat we in een tijd leven waar organisaties een cruciale rol spelen in het mooier maken van onze wereld.

Wanneer ik boeken noemde in de artikelen die ik schreef gebruikte ik altijd de affilliate link van sites als managementboek.nl of amazon, todat ik kennis maakte met Youbedo. Deze boekensite heeft alle boeken die ik noem alleen krijg ik nu geen affiliatie vergoeding meer. Voor iedere bestelling gaat er namelijk een percentage tot 12% naar een goed doel. Dit doel kun je zelf selecteren uit een aantal voorstellen.

Een super gaaf initiatief dat ik graag ondersteun. Mooi dus om een gesprek met Michael te hebben over hoe kwam tot het opzetten van Youbedo en alle hobbels naar een goed verdienmodel en het mooier maken van onze wereld.   

Veel plezier met de inzichten van Michael.

Twitter

Facebook

Website

LinkedIN

In het gesprek bleef zij maar doorvragen, “Waar vind ik die nieuwe klant dan?” We liepen samen door het proces dat ik gebruik op LinkedIn en Sales Navigator. Kijk mee.

De kunst is dat je geen hele groote lijst met potentiële klanten of leads aanlegt, maar dit zo klein mogelijk. Je wil namelijk de activiteiten van jouw (potentiële) klanten bijhouden. Wordt de lijst te groot dan lukt dat steeds lastiger. LinkedIn is één van middelen die je hierbij kunt gebruiken.

Stel dat je het komend jaar graag 10 nieuwe klanten zou willen toevoegen. Dan is het waarschijnlijk al genoeg dat je 25-30 potentiële klanten actief volgt.

Zoeken naar potentiële klanten in LinkedIn

Wanneer je in de zoekbalk van LinkedIn de functietitel invult van jouw doelklant. Noot: de doelklant is de klant die je nu al helpt en waar je het liefste nog veel meer van wil helpen (hyperspecialisatie).

De exacte woorden die zij gebruikt is de basis voor jouw communicatie. De functietitel van deze persoon is een mooi startpunt om te zoeken naar vergelijkbare mensen in LinkedIn.

In onderstaande voorbeeld heb ik gezocht op ondernemer. Daarna heb ik dit resultaat aangescherpt door te kiezen voor ‘Personen’ linksboven en daarna heb ik ‘Nederland’ gekozen bij regio.

Bij regio kun je dit gebied nog verder verkleinen door in je eigen omgeving te zoeken. Je ziet het aantal zoekresultaten dan drastisch afnemen (dit is beter).

Zoeken met de LinkedIn Sales Navigator

Wil je echt veel betere zoekresultaten en meer zoekresultaten eenvoudig uitsluiten gebruik dan de LinkedIn Sales Navigator.

Hieronder zie je enkele criteria die ik gebruikt heb. De regio kon ik nu verder verkleinen naar ‘Doetinchem’. Daarnaast heb ik het personeelsbestand ingevuld zodat de grootte van het bedrijf past bij de potentiële klanten die ik zoek. Je kunt ook de functietitel selecteren.

Heb je eenmaal een persoon gevonden die je wilt blijven volgen de komende tijd klik dan op ‘Opslaan’. Vanaf dat moment verschijnen er updates van deze persoon in de tijdlijn van de Sales Navigator, zie hieronder waarom dit super interessant is.

Connectie maken op LinkedIn

Wil ik een connectie maken met deze persoon, dan schakel ik terug naar LinkedIn. Daar kan ik haar eenvoudig uitnodigen met een persoonlijk bericht.

Een andere tactiek die je kunt gebruiken is er voor zorgen dat je eerst meer bekend wordt in de organisatie.

Nodig daarvoor mensen in verschillende functies van het bedrijf uit om te verbinden op LinkedIn. Stuur als laatste een uitnodiging, om te verbinden, naar de persoon waarmee jij wil spreken.

Wanneer zij ziet dat je al met meerdere personen bent verbonden in het bedrijf voelt het meer vertrouwd om jouw verzoek te accepteren.

Dit doe je door in het profiel van jouw beoogde contactpersoon naar het bedrijfsprofiel te gaan. Dan zie je daar rechts het aantal medewerkers staan (zie rode pijl). Dit zijn de mensen in het bedrijf die ook op LinkedIn staan en het bedrijfsprofiel in hun eigen profiel hebben gekozen als werkervaring. Klik hierop…

…en je krijgt een overzicht van deze medewerkers. Nodig deze mensen uit met een persoonlijk bericht om te verbinden. Kies mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesse hebben of al veel overeenkomende connecties hebben.

Sales Navigator tijdlijn

Wanneer je op de hoogte wilt blijven van je leads en belangrijkste contacten volg ze dan in Sales Navigator. In de tijdlijn krijg je een overzicht van de laatste berichten die ze hebben geplaatst.

Het is dan heel eenvoudig om op een bericht te reageren. Je kunt bijvoorbeeld één keer per week door de nieuwste berichten lopen en klikken op ‘Interessant’ of een welgemeende reactie plaatsen bij het bericht.

Op deze manier blijf jij op de hoogte wat er speelt bij jouw belangrijkste contacten. Jij blijft ook op het netvlies van de personen die jij volgt.

Dit kan ook eenvoudig bij potentiële klanten. Als je een selectie hebt gemaakt van mensen die jij graag als klant wil, dan kun je ook op de berichten reageren terwijl je nog niet direct verbonden bent op LinkedIn.

Voor mij een waardevolle aanvulling van de Sales Navigator op LinkedIn.

Sales Navigator op je mobiel

Op je desktop is het eenvoudig werken met Sales Navigator in je eigen browser. Wil je dit ook op je mobiel? Dat kan, er zijn apps:

• iPhone
• Android

Al vind ik de apps niet echt uitgebreid in vergelijk met de versie in je browser. Bij de Android App kreeg ik overigens de melding dat deze niet kan installeren voor mijn locatie op dit moment.

Sales Navigator in Gmail

Ik heb de Sales Navigator ook gekoppeld aan Gmail. Hierdoor heb ik snel een overzicht van de zakelijke gegevens van de persoon die mij een e-mail stuurt. Download de extensie voor Google Chrome en ervaar dit voordeel.

Kosten

Met een gratis profiel op LinkedIn kun je veel, maar er zijn ook een aantal beperkingen. Zo heb je een beperkt aantal zoekopdrachten tot je beschikking in de gratis versie. Wil je weer zoeken dan moet je een maand wachten en daar kan ik niet op wachten.

Neem daarom een abonnement op de Sales Navigator. Hier vind je een actueel overzicht van de prijzen.

Op dit moment is dat $ 79.99 (€ 71,50 ) wanneer je per maand factureert. Om actief nieuwe potentiële klant te vinden is dit bedrag geen probleem.

Eerste afspraak

Wanneer je eenmaal een afspraak hebt gemaakt met dé potentiële klant die jij het liefste wil helpen zorg er dan voor dat je veel hebt onderzocht en de huilende baby niet meeneemt.

Laat me weten of dit ook voor jou resultaat oplevert. Ik hoor graag van je.

Een van de belangrijkste elementen die ik leerde uit de training van Toine Simons is de huilende baby in mijn tas. Die baby – jouw oplossing – laat je voorlopig in de tas.

Waarom de vergelijking met een huilende baby?

Na jaren van zoeken heb ik het ideale aanbod gevonden voor mijn doelgroep, het aanbod waar ik ondertussen alles van weet. Het product waar ik helemaal in geloof. Dé oplossing voor mijn potentiële klanten.

Nu heb ik de klant op het oog, het bedrijf dat ik graag zou helpen met mijn oplossing. Op de een of andere manier is het mij (na lange tijd) gelukt om een afspraak te krijgen met de juiste persoon binnen dat bedrijf.

Wat zou ik nu het allerliefst doen?
Het liefst zou ik mijn oplossing laten zien, enthousiast vertellen over hoe geweldig mijn product is voor deze klant. Ik kan haast niet wachten om de klant erover te vertellen.

Maar in verkooptrainingen en uit boeken over verkoop heb ik geleerd dat ik eerst vragen moet stellen, om zo een verbinding te maken met de andere persoon. Dus in plaats van dat ik meteen over mijn oplossing begin, praten we wat over het weer en de markt.

Vervolgens stelt hij mij een vraag over wat ik doe.

Ik kan mezelf er bijna niet van weerhouden om te beginnen met mijn verhaal, maar het lukt nog net. Om meer te leren over de klant stel ik eerst zelf nog wat verdere vragen.

Ondertussen begint de tijd te dringen en continu huilt die baby in mijn tas. Mijn kindje schreeuwt om aandacht. Het vraagt: wanneer mag ik eindelijk uit de tas komen? Mijn oplossing, mijn product is er helemaal klaar voor.

Ik kan niet langer wachten en barst los. In mijn enthousiasme vertel ik veel te snel over mijn oplossing, over het product waar ik al jaren aan werk en waarvan ik alle ins en outs ken. Ik vlieg er =doorheen.

Dan is mijn verhaal klaar en kijk ik mijn potentiële klant afwachtend aan. Wat vindt zij er van? Hoe gaat ze reageren?

“Een interessant verhaal, maar ik ben alleen geïnteresseerd in het gedeelte dat te maken heeft met LinkedIn. Kun je me alleen dat deel aanbieden?”

Alleen het gedeelte dat te maken heeft met LinkedIn? Dat is slechts een klein deel van het geheel. Sterker nog, daar draait mijn product niet eens om.

“Natuurlijk,” hoor ik mijzelf zeggen. Ik bedenk me namelijk dit: als ik ja zeg, ben ik in ieder geval binnen en kan ik daarna werken aan mijn complete oplossing voor de klant.

Alle aandacht voor de klant

Wat ging er mis? De huilende baby in mijn tas. Zij schreeuwde de gehele tijd om mijn aandacht. Hierdoor ging mijn aandacht dus niet naar de klant, maar naar het moment in het gesprek waarop ik eindelijk kon vertellen over mijn aanbod.

Toine leerde mij dat ik het beste mijn aanbod zo lang mogelijk op kantoor laat. Ik moet het niet meenemen, want dan kan mijn kindje ook niet om aandacht vragen. Er valt zoveel te ontdekken voordat je kunt meedenken met de klant over wat de beste oplossing is.

• Wat is het probleem van de klant?
• Wat is het probleem achter het probleem?
• Wie heeft daar last van?
• Kun je die mensen ook spreken?
• Wat verandert er wanneer het probleem er niet meer is?
• Wat levert dit op?
• Wat kost het wanneer het probleem niet wordt opgelost?
• Wie heeft daar nog meer last van?
• Wie moeten er meewerken als er een oplossing wordt geïmplementeerd?
• Wie zijn er betrokken bij de implementatie?
• Wie zijn er nog meer betrokken bij deze belissingen?

Zo kun je nog veel meer vragen bedenken wanneer je echt luistert naar de klant. Wanneer je oprecht wil leren wat de beste oplossing is voor de klant. Je moet niet bezig zijn met hoe jouw oplossing het beste past, maar met wat de beste oplossing is voor de klant.

De training die ik bij Toine volgde heet consultative selling. Je verkoopt dus op een adviserende manier. Je geeft een zo goed mogelijk advies met behulp van alle informatie die je hebt verzameld. Dit advies kan dus soms ook betekenen dat jouw oplossing niet de beste is. Mogelijk is een samenwerking met iemand anders een betere oplossing, of heeft de klant het meeste baat bij een totaal andere oplossing die jij niet kunt of wil leveren.

Wanneer je jouw verhaal zo lang mogelijk parkeert en alle aandacht voor de klant houdt, wordt de kans op een goed advies voor de klant het grootste.

Negeer soms bewust de vraag van de klant

Soms word je in een positie geduwd waarin je een presentatie moet geven over jouw product. De potentiële klant heeft een aantal partijen uitgenodigd om een voorstel te doen. Om deze voorstellen zo objectief mogelijk te vergelijken hebben ze voorwaarden opgegeven waaraan de oplossing moet voldoen.

Nu is het tijd voor jouw presentatie, waarbij je een powerpoint hebt gemaakt. Wie zegt dat je precies de vorm moet vasthouden waarom de potentiële klant heeft gevraagd? Trek de stoute schoenen aan en kies een vorm die veel meer inzichten oplevert voor beide partijen.

Zo was ik samen met de partner van het bedrijf bij een ontmoeting met een potentiële klant. Er werd van ons verwacht dat we een presentatie met powerpoint gingen geven. Alles in de ruimte was ook met dat doel opgesteld.

In overleg met de partner had ik besloten de powerpoint niet te gaan doen. Hij vond dit reuze spannend, maar ik zei: “Als het echt niet anders gaat dan heb ik altijd de powerpoint nog.”

We hadden op papier al laten weten op welke manier onze oplossing voldeed aan de voorwaarden van de klant. Mijn doel voor deze bijeenkomst was uitvinden wat de potentiële klant vond van het voorstel. De twee vragen in dit gesprek waren: “Wat is goed?” en “Wat kan beter?”

Tijdens deze ontmoeting hebben we veel geleerd over de onderdelen in het voorstel die heel belangrijk waren voor het bedrijf. Daarnaast liet het bedrijf ons weten in welke opzichten ons voorstel tekortschoot. Daarnaast was men verrast dat we de opdracht anders hadden aangepakt dan van tevoren was verwacht.

Na de ontmoeting gingen we naar huis met de informatie over de punten waarop wij nog werk te doen hadden. We konden nu onderzoeken of en hoe we konden voldoen aan deze wensen van de klant en waarom die wensen zo belangrijk voor ze waren. Zo konden we een aangepast voorstel doen waarin de uitrol van het product in fases toewerkte naar de oplossing van de klant.   

Dat je een verhaal hebt dat je eenvoudig kunt delen wil niet zeggen dat je het ook per se moet vertellen in de eerste ontmoeting.

Parkeer jouw verhaal. Hierdoor heb je de volle aandacht voor jouw gesprekspartner(s). Probeer zo veel mogelijk de beslissers aan tafel te krijgen in je gesprekken. Is tijdens het eerste gesprek duidelijk geworden dat de beslissers niet aanwezig waren? Zorg dat je een tweede afspraak maakt, waarbij de beslissers wel aanwezig zijn en presenteer dan pas je oplossing.

Stel vragen, steeds maar weer. Luister naar de antwoorden en stel dan opnieuw vragen. Neem een lerende/onderzoekende houding aan. De ander heeft het meeste verstand van het probleem dat ze ervaart. Als je meteen jouw visie op het probleem naar voren brengt, luister je minder objectief.

Wanneer ze jou een vraag stelt, beantwoord deze dan kort en zorg dat jij vervolgens weer degene bent die de vragen stelt.

Laat je er niet toe verleiden jouw verhaal te doen. Parkeer nog steeds.
Blijf vragen stellen.

Dit is echt niet irritant. Op deze manier heb je aandacht voor je klant en iedereen vindt aandacht fijn. Iedereen vertelt dan enthousiast zijn eigen verhaal.

Natuurlijk stel je geen vragen waarvan je de antwoorden eenvoudig had kunnen vinden, zoals hoeveel mensen er binnen het bedrijf werken (staat vaak op de website of LinkedIn). Dat soort vragen irriteren mensen namelijk vaak wel.

Leer het bedrijf kennen voor het gesprek. Leer de persoon kennen, haar functie, haar uitdagingen, haar vragen, haar onzekerheden en meer. Ontdek wat jouw doelklant bezighoudt. Waar schrijft ze op over op LinkedIn? waar staat er op de website over jouw contactpersoon? Ga op zoek naar video’s op YouTube of opnames in een podcast. Zoek naar artikelen van en over het bedrijf.

Vertel nooit over jouw oplossing voordat je helemaal duidelijk hebt wat het probleem van de klant is. Vertel ook nooit over jouw oplossing wanneer de beslissers niet in de ruimte zijn. Wanneer je dit wel doet loop je het risico dat je geen gesprek met de beslisser krijgt omdat jouw contactpersoon ervan overtuigd is dat zij jouw oplossing kan doorvertellen. Leg dan nog maar eens uit dat haar dat niet gaat lukken.

Vervolg na de eerste kennismaking

Aan het einde van het gespek vertel je kort wat volgens jou de volgende stap is. Het is slim om jouw contactpersoon een actie mee te geven voor de volgende afspraak. Hierdoor kun je de afspraak makkelijker opvolgen en kun je zien hoe sterk de behoefte van de klant is om het probleem op te lossen.

Na de kennismaking heb je kennis over een aantal onderwerpen die voor jouw doelklant belangrijk zijn.

Wanneer je nu iets vindt – een artikel, een link, een video of een voorwerp dat aansluit bij een onderwerp van haar – stuur je dat op.

Zij heeft nu ervaren dat je:

1. Luistert.
2. Aandacht hebt.

Voorlopig zal ze jou onthouden.

Wanneer je je beoogde doelgroep zo klein mogelijk maakt wordt dit allemaal veel eenvoudiger.

Gelukkig zit je in de rollercoasterfase met je bedrijf (8-25 medewerkers) en groei je al hard met enkele waardevolle nieuwe klanten.

Het is dus het beste om zo min mogelijk aandacht te besteden aan acties die ervoor zorgen dat je bij zo veel mogelijk potentiële klanten in beeld komt (dit heet zenden). Deze acties schieten namelijk voor jouw bedrijf grotendeels hun doel voorbij.

Wanneer jij het komende jaar met een aantal nieuwe klanten al hard groeit, moet je keuzes maken. Jij moet kiezen welke potentiële klanten jij het liefste wilt toevoegen, voor welke potentiële klanten jij de komende tijd alle aandacht hebt.

Dan word je ook zuinig in het opvolgen van aanvragen die op je afkomen. Stuur niet zomaar een aanbod. Ziet het ernaar uit dat iemand een klant is die jij heel goed kunt en wilt helpen? Maak dan een afspraak voor het gesprek. Laat de huilende baby op kantoor, stel vragen en begin te leren.

Twijfel je of iemand de juiste klant is, die jij het beste helpt met jouw oplossing? Maak dan eerst een telefonisch afspraak. Op die manier kun je makkelijker inschatten of het de moeite waard is om een ontmoeting te regelen.

Veel plezier.

Heb je vragen hierover? Stel ze gerust hieronder.

Wil je meer leren over Consultative Selling, ga dan naar Toine Simons.

Welke boek zou jij willen hebben?

• 11 beslissingen voor ondernemers om het groeiplafond te doorbreken
• De belangrijkste keuzes voor ondernemers in de rollercoasterfase
• Betere beslissingen – Beter bedrijf
• Doorgroeien met je bedrijf zonder harder te werken

Laat het me weten!

Het boek is klaar, nu moet ik alleen nog maar de juiste titel hebben voor op het omslag. Help me door te laten weten welke titel hierboven jou het meeste aanspreekt.

• 

• 

• 

• 

Laat mij jouw voorkeur weten door hem hieronder in de reacties te vermelden. Dank je wel alvast.

Na het kiezen van de titel kan het boek naar de drukker. Nog een paar weken en je kunt het hier aanvragen.

In jouw bedrijf zitten waarschijnlijk een aantal verborgen plekken waar de omzet voor het oprapen ligt. Deze plekken zitten vooral bij de medewerkers die het meeste klantencontact hebben. Zij zijn het namelijk niet gewend om omzet binnen te halen, want ze willen vooral de klant helpen.

Wat heb jij te doen?

Je moet de plekken onderkennen waar omzet wordt misgelopen en de medewerkers begeleiden bij het ophalen van die omzet bij de klant. Je moet ze betrekken bij het proces van meer omzet behalen en ze laten zien wat dit proces het bedrijf oplevert. Als je je medewerkers betrekt bij het proces, wordt je bedrijf na verloop van tijd stabieler, wat voor hen natuurlijk ook belangrijk is.

Bij een aantal van mijn klanten heb ik ontdekt waar er redelijk eenvoudig meer omzet verdiend kan worden, zonder dat de klant het gevoel krijgt dat ze niet goed geholpen wordt.

Ik geef hieronder een paar voorbeelden.

Software

Bij een bedrijf dat een softwareproduct ontwikkelt zijn er een paar mensen die veel contact hebben met de klanten. Zo is een van de partners vaak betrokken bij de implementatie en weet hij enorm veel van de software. Hij gaat dan ook regelmatig mee wanneer er een demonstratie nodig is voor een grote potentiële klant.

Aangezien hij veel weet van de software belooft hij klanten soms opties die nog ontwikkeld moeten worden. Het ontwikkelen van die opties organiseert hij dan zelf en wanneer nodig programmeert hij ze ook zelf. Voordat je het weet heeft de klant een nieuwe optie, maar is hij vergeten deze optie te verkopen.

Nog een plek waar omzet ligt bij deze klant, de implementatie van de software. Dit lijkt namelijk een technisch dingetje: je leert een of meerdere medewerkers binnen het bedrijf van de klant hoe het product werkt.

Maar veel belangrijker bij de implementatie van de software is de cultuurverandering die nodig is voor het goed functioneren ervan. Beslissingen worden door de invoering van deze software namelijk op een andere manier genomen. Het is dus belangrijk dat de training de klant veel meer helpt met deze cultuuromslag dan met de werking van de software. Deze training levert de klant veel op en is dus veel waard, terwijl hij op dit moment in feite verkocht wordt tegen de kostprijs van het invoeren van de software.

Ook is er een helpdesk die allerlei vragen aanneemt van klanten. Voor veel vragen weten ze snel een antwoord, maar voor andere vragen moeten ze een ticket maken voor de ontwikkelaars van de software. Deze mensen weten waar de behoefte van de klant ligt. Blijkt uit de vragen die ze stelt dat ze meer training nodig heeft? Zijn er specifieke klantwensen met betrekking tot de software die deze klant en andere klanten veel waard zijn? Zij komen als eerste in aanraking met kansen op meer omzet vanuit de praktijk.

Tickets worden nu aangemaakt voor het aanpassen en verbeteren van de softwarevoor de klant. Deze aanpassing is de klant veel waard. Zonder deze aanpassing werkt de software goed, maar met deze aanpassing werkt hij voor deze klant nog beter. Er is als het ware sprake van een verborgen waarde, die misschien pas aan het licht komt door de vragen die de klant stelt aan de helpdesk.

Communicatie

Bij een ander bedrijf hebben de medewerkers veel contact met klanten over nieuwe communicatie-uitingen. Regelmatig worden er aanpassingen gevraagd door de klant. Veel kleine aanpassingen worden even snel tussendoor gedaan. Op het eerste gezicht heel klantvriendelijk, maar andere projecten lopen daardoor vertraging op en deadlines worden gemist, of er moet extra gewerkt worden om de deadlines alsnog te halen.

Regelmatig worden deze aanpassingen of verbeteringen ook niet gefactureerd. De tijd waarin deze medewerkers voor de klant werkt wordt niet geboekt op de klant, waardoor deze uren verdwijnen in de marge van de productie.

De medewerkers hebben te weinig begeleiding gehad om de klant te kunnen vertellen over de kosten van deze aanpassing. Ze zijn vaak bang voor een negatieve reactie van de klant en lossen liever snel de vraag op, want dan zijn ze er vanaf.

Therapie

Een andere ondernemer heeft drie bedrijven, die een link hebben met elkaar: de fysiotherapie. Klanten komen binnen bij het ene bedrijf en soms is een oplossing van het andere bedrijf beter voor ze, of is die oplossing een goed vervolg op een standaardtraject.

Fysiotherapeuten willen graag het beste voor de klant. Zij willen dat de klant beter wordt. De klant lijkt centraal te staan, want ze doen er alles aan om de klant te helpen.

Tegelijkertijd hebben veel therapeuten er moeite mee om voor dit soort dingen geld te vragen. Ze denken voor de klant. Ze denken vanuit de vraag hoeveel geld ze zelf voor een behandeling over zouden hebben en houden daarbij ook nog rekening met de ziektekostenverzekering. ‘Kan ik helpen door een oplossing aan te bieden die gedekt wordt door de verzekering?’ vragen ze zich af, ook al is die oplossing niet de beste optie die beschikbaar is.

Het is een lastige, maar juiste stap om de klant een oplossing aan te raden die haar weliswaar meer kost, omdat ze niet onder de ziektekostenverzekering valt, maar die haar uiteindelijk wel het best kan helpen. Dit is een stap die een fysiotherapeut niet snel zal (durven) zetten.

Verborgen omzet naar boven halen

Wat kun je doen om jouw medewerkers te helpen om meer omzet bij bestaande klanten te factureren? Je kunt ze de waarde die ze leveren ook daadwerkelijk laten factureren. Het is belangrijk dat jij ze bewust maakt van de waarde die ze leveren en van de waarde die ze nu laten liggen.

Dit kan alleen als jij niet meer heel hard meewerkt in het bedrijf. Er ligt regelmatig zoveel omzet verborgen bij je medewerkers dat het, op het moment dat die medewerkers die omzet daadwerkelijk weten te genereren, eenvoudig wordt voor jou om minder declarabele uren voor klanten te werken. Hierdoor krijg je de ruimte om meer aan de toekomst van je bedrijf te werken (werk 90% van de tijd aan de taken waar jij het allerbeste in bent).

Soms hebben medewerkers een verkooptraining nodig, zoals de consultative selling training van Toine Simons. Dit is een training die mij geleerd heeft om in gesprekken met de klant alle waarde die ik kan leveren boven tafel te krijgen. Ik ontdek samen met de klant wat het resultaat is dat ze nodig hebben, en of ik daar een rol in kan spelen en zo ja, welke dan.

Daarnaast is het belangrijk dat jouw medewerkers begeleid worden tijdens het dagelijkse werk. Jij maakt ruimte om veel te oefenen met de nieuwe manier van denken en werken die nodig is om ervoor te zorgen dat er geen omzet verborgen blijft. Je oefent dit eerst onder elkaar voordat je dit bij de klant ‘oefent’. Dit doe je in groepjes van drie, door telkens te oefenen als verkoper, koper en observator. Je leert van elkaar wat je zegt, wanneer je doorvraagt, wanneer je de waarde duidelijk maakt en wanneer je verkoopt.

Van het boek The Talent Code van Daniel Coyle leerde ik dat het bovendien belangrijk is dat er een coach is die meekijkt en de ‘leerling’ op kleine punten corrigeert. Wanneer jij als ondernemer op dit moment vooral de verkoop doet in jullie bedrijf, is deze coaching dus voorlopig jouw taak.

Tegelijk maak je de cijfers van je bedrijf voor iedereen intern transparant. Iedereen weet hoe het bedrijf er ieder kwartaal voorstaat. Samen kijk je naar de verborgen omzet die er nog ligt. Je laat de ontwikkeling van de omzet en de winst zien, zodat iedereen de groei kan zien.

Tijdens een gesprek met Martijn Verspeek ontdekte ik dat hij in zijn bedrijf, Installatiebedrijf Verspeek, de medewerker op één zet. Als deze medewerker goed in haar vel zit en alle aandacht schenkt aan de klant, verdien je het meest. De medewerkers hebben contact met de klant en kunnen een bijzondere indruk achterlaten. Zij maken het verschil.

Leveren bonussen meer omzet op?

Om meer omzet te generen wordt ook wel eens gewerkt met bonussen. Wanneer je een bepaalde omzet realiseert, krijg je een bonus. Niet iedereen reageert goed op een bonus die gekoppeld is aan te realiseren omzet. Voor sommige medewerkers levert een dergelijke koppeling juist stress op. Dat is een reactie die jouw bedrijf niet aan meer omzet gaat helpen.

Een bonus werkt het beste voor rasechte verkopers, al laten resultaten uit het verleden ook zien dat bonussen niet altijd het gewenste gedrag opleveren (denk aan Enron en de financiële wereld, bijvoorbeeld). Door het vooruitzicht van een bonus handelt een medewerker soms niet meer in het belang van de klant of het bedrijf. Men houdt bijvoorbeeld meer bezig met de kortetermijnomzet, wat ten koste kan gaan van het langetermijnresultaat bijvoorbeeld. Of er worden producten verkocht omdat ze een hogere bonus opleveren, terwijl ze niet de beste oplossing zijn voor de klant.

Maak de verborgen omzet zichtbaar

Door jouw medewerkers medeverantwoordelijk te maken voor de resultaten en ze inzicht te geven in alle cijfers worden ze meer betrokken bij het proces. Dit is een van de lessen van Nathan Barry ( zie hiervoor ook: 7 belangrijke lessen om te groeien naar € 15 miljoen.

Hiervoor is het dus belangrijk dat de financiële informatie van jouw bedrijf actueel en transparant is.

Wie zijn de medewerkers in jouw bedrijf met het meeste klantencontact?
Hoe kun jij ze helpen om meer te verkopen?

Vandaag het gesprek met Alex Kappelhoff.

Alexander Kappelhoff is animator en inmiddels 6 jaar ondernemer in game development. Hij richtte drie bedrijven op waar educatieve digitale spellen, idealistische bordspellen en interactieve ruimtelijke installaties worden gemaakt. Nu, 1 jaar na de oprichting van zijn nieuwste bedrijf, het b2b game bedrijf Pillar Games, maken we de balans op.

Voordat ik deze afspraak maakte hebben ik telefonisch contact gehad met Alex. Ik was onder de indruk over de interactieve spellen die hij maakt voor bedrijven. Digitale spellen waarmee ze bedrijven ondersteunen om de klanten te helpen.

In het gesprek dat je zo gaat horen kwam er allerlei keuzes naar voren en hoe het bedrijf zich ontwikkelde en wat dit betekende voor Alex. Het was niet eenvoudig, een rollercoaster met pieken en dalen.

Telkens weer maakt Alex gebruik van de expertise die hij opdeed in vorige opdrachten. Samen met de partners ontwikkelt zich een mooie bedrijf.   

Een bijzonder gesprek waarin ik meer leerde over games bouwen.

Veel plezier met de inzichten van Alex.

Laten we beginnen…

Twitter

Facebook

Website

LinkedIN

Een van de taken in mijn bedrijf die ik het liefste zo snel mogelijk uitbesteedde was de administratie. Herken je dit?

Het nadeel was echter dat ik er daardoor ook minder bij betrokken was en dat het gedoe gaf. In mijn geval deed M. de administratie, maar ik bleef wel de verkoopfacturen versturen en alle inkoopfacturen kwamen bij mij binnen.

M. is supernauwkeurig en wil er zeker van zijn dat ieder detail klopt. Hierdoor duurde het lang voordat ik inzicht kreeg in de cijfers, terwijl ik graag continu inzicht wilde hebben in hoe het er financieel voor stond.

Bij een aantal ondernemers viel me de afgelopen maanden op dat het voor hen ook een gedoe is om een een actueel overzicht van de financiën te krijgen. De persoon die verantwoordelijk is voor de administratie heeft het maken van een financieel overzicht er als taak bij gekregen omdat dat historisch zo gegroeid is. Maar als je op dit moment naar de organisatie kijkt, zie je dat deze taak niet het beste past bij deze persoon.

Ze doet haar werk goed, maar ze heeft er eigenlijk veel te weinig ruimte voor. Daardoor komt het regelmatig voor dat ze het in de avonduren of in het weekend moet doen. De administratie loopt altijd achter en een actueel overzicht is er niet. Regelmatig duurt het maanden voordat het duidelijk is hoe jouw bedrijf het vorige jaar financieel heeft afgesloten. Dit is onhandig voor het nemen van beslissingen met betrekking tot de toekomst van het bedrijf.

Facturen worden later verstuurd dan de bedoeling is. Late betalingen worden slecht opgevolgd. Wanbetalers krijgen alle ruimte. Voor goede beslissingen met betrekking tot de toekomst van je bedrijf is het belangrijk dat je continu actueel inzicht hebt in hoe het bedrijf er financieel voorstaat.

Zo is het belangrijk om te zien of je al een nieuwe medewerker kunt aantrekken die de verkoop kan ondersteunen. En of je bijvoorbeeld een investering kunt doen in je bedrijf voor de volgende fase.

Het is ook belangrijk om te ontdekken waar nog ruimte zit in je bedrijf. Sommige medewerkers halen bijvoorbeeld niet iedere week het verwachte aantal declarabele uren. Wanneer je dit op tijd signaleert kun jij deze medewerkers helpen om dit te verbeteren.

Door als ondernemer zicht te hebben op actuele resultaten en ze ook beschikbaar te maken voor iedereen in het bedrijf zie je samen wat het effect is van de veranderingen die je hebt doorgevoerd.

Moneybird

Dit is het tweede jaar dat ik met Moneybird werk. Om de week werk ik de administratie bij en met deze oplossing kost mij dat nauwelijks tijd.

Zo zijn de bankboekingen direct gekoppeld aan Moneybird. Iedere inkoopfactuur die binnenkomt kan ik rechtstreeks door (laten) sturen naar een speciaal e-mailadres, waardoor deze factuur automatisch binnenkomt in Moneybird. Daarnaast kan ik eenvoudig facturen uploaden.

Iedere bon van bijvoorbeeld tanken, eten of een boodschap kan ik fotograferen met de Moneybird app op mijn telefoon en deze komt rechtstreeks in de administratie.

Daarna is het eenvoudig om alle inkomende bonnen en facturen door te lopen en te controleren. Veel van de gegevens worden door Moneybird automatisch ingevuld op basis van mijn vorige acties bij deze boeking.

Wanneer ik een nieuwe debiteur moet toevoegen kan ik deze bijna altijd vinden via de koppeling met de KvK. Dan wordt ook alles overgenomen uit KvK en hoef ik alleen maar op opslaan te klikken.

Als laatste koppel ik dan de inkomende factuur of bon aan de boekingen van de bank en plaats hem in de kosten-categorie waarin hij past.

Factureren doe ik ook via Moneybird. Dit kan ook helemaal automatisch wanneer je klant een abonnement heeft.

Als er een betaling binnenkomt van een klant wordt deze in 80% van de gevallen automatisch gekoppeld aan de factuur in Moneybird. Dan verstuurt het systeem automatisch een e-mail naar de klant om hem te bedanken voor het feit dat de betaling is ontvangen.

Met deze oplossing kan ik eenvoudig en in minimale tijd de administratie bijhouden. Het voordeel is nu dat ik continu een actueel inzicht heb in hoe het er financieel voor staat. De boekhouder heeft ook direct toegang tot het systeem. In de eerste maand van het nieuwe jaar weet ik al hoe het afgelopen jaar is afgesloten.

Het bijhouden van de administratie is met oplossingen als Moneybird zo eenvoudig dat je het kunt overlaten aan een medewerker. Hierdoor hou jij weer meer ruimte over.

Met een oplossing als Moneybird heb je altijd en overal inzicht in de actuele cijfers van je bedrijf. Je weet altijd hoe het bedrijf er financieel voor staat. Het geeft uiteraard veel meer inzicht dan wanneer ik alleen naar mijn banksaldo zou kijken.

Wil je meer leren over Moneybird? Luister dan naar dit gesprek met Edwin Vlieg, oprichter van Moneybird -> > Met 30 medewerkers ontspannen ondernemen en groeien.

Noot: ik krijg geen vergoeding van Moneybird. Ik deel dit omdat ik het een goede oplossing vind voor ondernemers van MKB-bedrijven. Het is een middel dat actueel en transparant inzicht geeft in hoe je bedrijf ervoor staat, waardoor je betere keuzes kunt maken.