Wat als je al een tijd een nieuw product wil introduceren voor je klanten? Je hebt een aantal ideeën voor producten en diensten die perfect passen in deze crisistijd. Hoe zet je deze ideeën in korte tijd om in een product dat daadwerkelijk omzet oplevert? Waar begin je?
Dit is een beginnershandleiding om snel een nieuw product of dienst te ontwikkelen. In mijn wereld is een dienst ook een product, al is er uiteraard een verschil. Een dienst verpakt als een product betekent dat je een totaalprijs berekent voor je dienst en niet een factuur stuurt op basis van de uren die je gewerkt hebt voor de klant.
Het meest interessante product levert meer dan één keer omzet op. Een product dat iedere maand of ieder kwartaal weer omzet oplevert, herhaalde omzet. Een dienst waarvoor je de klant iedere maand een vaste factuur stuurt. Een product die de klant iedere maand van je afneemt.
Daarnaast is het handig om een product te ontwikkelen dat niet alleen tijdens deze crisis omzet oplevert maar ook daarna, in de nieuwe normale wereld. Want na de crisis komen we in een nieuwe normaal die niet hetzelfde is als de situatie voor de crisis. Wat er precies is veranderd weet ik niet, maar we gaan niet terug naar de oude situatie.
Er zijn een aantal vaste stappen in dit proces. In de meest optimale vorm doe je een sprint in vijf dagen. (Zie het boek Sprint Paperback Kindle versie) In vijf dagen maak je een demo en test je samen een paar potentiële klanten wat je nog moet verbeteren. Aan het einde van de sprint weet je of klanten interesse hebben en wat je nog moet veranderen aan bijvoorbeeld de verkooppagina, je aanbod of de trechter.
Aangezien je geen zin hebt om het boek Sprint te lezen voordat je gaat beginnen (ik ken je), begin je liever nu direct. Het is verder mijn doel om je te helpen een product te ontwikkelen dat je direct verkoopt aan de eerste potentiële klanten.
Daarvoor doorloop ik de volgende stappen met mijn klanten:
Brainstorm
Duur: 2 uur
Wat heb je nodig:
- iedereen heeft blaadjes nodig en pennen en stiften.
- Een centrale plek waar de ideeën worden verzameld.
We beginnen met het verzamelen van alle ideeën voor nieuwe producten van jou en je team. Er is iemand die het proces begeleidt en niet meedoet aan de brainstorm. Deze begeleiding is belangrijk om alle ideeën boven tafel te krijgen zonder dat er direct terugkoppeling wordt gegeven.
Iedereen heeft eerst vijf minuten de tijd om ideeën voor nieuwe producten voor zichzelf op te schrijven. De begeleider bewaakt de tijd en geeft een seintje één minuten voor tijd en wanneer het tijd is.
Hierna schrijf je een korte uitleg bij iedere idee. De tijd start opnieuw en nu heb je tien minuten. Opnieuw bewaakt de begeleider de tijd.
Beantwoord de volgende vragen:
- Wat houdt het product in?
- Wat verwacht je ervan? (Veel verkopen, weinig, hoge prijs, lage prijs)
- Wie is de klant voor dit product?
Nadat iedereen voor zichzelf helder heeft hoe de producten er uit zien ga je de ideeën verzamelen. In een document dat door iedereen te zien is op het scherm legt de begeleider de verschillende ideeën vast. Iedereen krijgt telkens de beurt om één product te noemen. Totdat iedereen alle producten heeft genoemd.
Ter afronding van deze fase legt iedereen uit wat ze van het product verwachten. Wanneer meerdere mensen hetzelfde product hebben genoemd legt iedereen afzonderlijk uit wat ze ervan verwachten.
Indelen op basis van prioriteit
Duur: 1 uur
Nadat de brainstorm is afgerond gaan we direct door met het bepalen van de prioriteit.
Op welk product gaan we ons als eerste concentreren? Het liefst het product waarvan je verwacht dat het direct omzet gaat opleveren.
We verdelen de producten in drie termijnen, levert omzet op:
- Direct (enkele weken)
- Middellange termijn (2 – 9 maanden)
- Langere termijn (meer dan 9 maanden)
In overleg met de gehele groep wordt iedere product onder de juiste kolom geplaatst door begeleider.
Daarna loop je samen door de kolom ‘Direct’ en kiest het product waarvan iedereen verwacht dat je er snel resultaat mee kunt behalen voor de klant en in omzet.
De versnelling
Duur: 1 week
Een klein team van twee tot vier mensen die het meest betrokken zijn bij het geselecteerde product gaan deze week alle informatie verzamelen om het product verder vorm te geven.
Ze gaan het product uitwerken, waaronder:
- Wat is precies de inhoud van het product of de dienst, wat krijgt de klant?
- Wat wordt de prijs van het product? Beter nog, maak twee of drie varianten van het product met prijzen die oplopen.
- De verkooptekst van het product.
- De naam van het product (zie Hello, My Name Is Awesome)
De verkooptekst geeft de volgende informatie:
- Het probleem van de klant.
- Wie is de klant.
- Wat is de oplossing
- Het product
- Bewijs van jullie expertise
- De prijs
- De garantie
Deze week sluit je af met een presentatie aan de gehele groep, over de inhoud van het product en de verkooptekst. Eventueel doe je na de presentatie nog enkele aanpassingen op basis van de terugkoppeling die je hebt gekregen.
Nu komt de belangrijkste stap van het totale proces. De stap die de meeste mensen het liefste overslaan, uitbesteden of overlaten aan online marketing en adverteren.
De validatie
Duur: 2 weken
Validatie betekent dat je bepaalt of het product interessant genoeg is voor de markt. Dit is de belangrijkste vraag die je beantwoord wilt krijgen. Is het antwoord nee, dan kun je opnieuw beginnen. Wat is die vraag?
Kopen klanten het?
Hoe kom je daar achter?
Door je product te introduceren bij een paar potentiële klanten en het voorstel te doen en kijken of ze het kopen.
Het moment dat de klant de portemonnee trekt, de bankpas of de mobiele telefoon pakt en de bestelling plaatst, dat is het moment waarop je weet dat er een markt is.
Je nieuwe product kun je introduceren met een persoonlijke e-mail naar een aantal mensen waarvan je weet dat ze de juiste klant zijn voor het product.
Maar, wanneer je echt snel wilt weten of klanten het product kopen en belangrijker nog, wanneer ze het niet kopen wat ze hierbij tegenhoudt, dan bel je enkele potentiële klanten. Je pakt de telefoon en gebruikt de verkooptekst om te zien of ze het probleem herkennen. Stel vooral vragen, zoals over hoe zij dit probleem zien. Wat ervaren ze?
Dan stel je vragen over wat ze liever zouden willen in relatie tot dit probleem. Daarna ga je verder om uit te zoeken of ze al vaker dingen hebben gekocht of wat ze hebben gedaan om het probleem op te lossen. Werkte het? Zo niet, waarom niet?
De antwoorden op deze vragen geeft je veel informatie om de verkooptekst te verbeteren.
Dan ga je door met jullie oplossing en vertel je de twee of drie opties met de bijbehorende prijs. Dan vertel je over de garanties die je geeft.
Als laatste vraag je, “en is dit interessant voor jou?” Of, “Wanneer beginnen we?” Je vraagt nu om de opdracht. De koop van het product is een indicatie of er een markt is voor je nieuwe product. Doe dit bij een vier tot zes tal potentiële klanten. Het meest eenvoudige wat je kunt doen is verkopen aan mensen die jullie al kennen, bijvoorbeeld een (voormalige) klant.
Luister goed naar de potentiële klant en schrijf de bezwaren die ze maken op. Deze bezwaren kun je hierna gebruiken in de promotie. Wanneer twee of meer klanten het product hebben gekocht dan weet je dat er een markt is voor je product.
Nu ga je het product maken en leveren aan deze eerste klanten.
De Promotie
Nu je het product hebt gevalideerd is het tijd om het veel meer te verkopen. Het meest eenvoudige begin je bij je bestaande netwerk.
Begin met het opzetten van een verkooppagina op je website. Een pagina waarin je de verkooptekst gebruikt die je hebt gemaakt. Dit vul je aan met de obstakels van de mensen die je hebt gesproken. De genoemde obstakels vul je uiteraard aan met informatie waarom dit niet geldt voor jullie nieuwe product.
Schrijf een persoonlijke e-mail naar je directe contacten. Kijk of zij interesse hebben en direct vanuit de e-mail naar de verkooppagina gaan en kopen.
Daarna kun je naar je netwerk gaan op websites als LinkedIn, Instagram of Facebook. Benader je warme contacten daar met een persoonlijk bericht.
De promotie bouw je steeds verder uit tot en met adverteren op deze platformen en AdWords in Google. Je begint pas met adverteren als je zeker weet dat een deel van de mensen die op de verkooppagina komen ook daadwerkelijk het product kopen.
Waar je beter niet je tijd in steekt
De hierboven genoemde stappen volg je voor ieder product. Waar je niet mee gaat beginnen tijdens de versnelling stap is gratis lessen maken, een gratis weggever of het product al maken.
Begin niet met een campagne of lancering als je nog niet weet dat je verkooptekst op de verkooppagina daadwerkelijk converteert.
Noot: deze handleiding blijf ik bijwerken op basis van ervaringen met klanten.
Wil jij ook een Nieuw Product en Snel? Stuur me dan een bericht.
