Beter beslissen wanneer er verzonken kosten zijn

Door Erno Hannink | Keuzes

mei 10
Beter beslissen wanneer er verzonken kosten zijn

In 2008 en 2009 deed ik veel onderzoek en schreef ik veel over hoe je Facebook kunt inzetten als ondernemer. In 2010 schreef ik er een boek over dat mijn uitgever op dat moment niet wilde uitgeven. Ik liep te ver vooruit.

Ondertussen heb ik mijn mening over Facebook voor ondernemers die vooral aan bedrijven leveren 180 graden bijgesteld. Facebook (en Instagram) worden nog steeds door veel mensen bezocht, maar deze mensen willen hier niet worden benaderd door bedrijven.

Facebook heeft dat goed begrepen en zorgt ervoor dat de tijdlijn van de mensen vooral vol staat met berichten van vrienden en groepen, niet van pagina’s. De enige manier om de aandacht van deze mensen te krijgen is door te adverteren. Of het waardevol is om te adverteren bij mensen die niet lastiggevallen willen worden door bedrijven? Ik denk van niet.

Het is net alsof je een film kijkt op de televisie en deze wordt om de haverklap onderbroken door reclame. Dat het kan wil niet zeggen dat je het moet doen. Dan kijk ik liever naar een film op Netflix of de publieke omroep. Je gaat geen film kijken omdat je graag ook reclames wilt zien.

Mijn site staat dus vol met artikelen over Facebook, die ik zelf niet meer gebruik en ook niet meer adviseer aan mijn klanten. Ik heb een paar Facebookpagina’s, waarvan een met 2500 likes. De artikelen worden nog wel gebruikt door mensen, zelfstandige ondernemers, mensen die in de retail werken, om te leren over Facebook.

Zelf kom ik zelden nog op Facebook en de Facebookapp heb ik verwijderd van mijn telefoon. Wanneer ik eenmaal in de tijdlijn verdwijn vliegt de tijd voorbij en heb ik uiteindelijk niets zinvols gedaan.

Ondanks dit alles heb ik nog steeds mijn Facebookpagina en worden mijn artikelen en mijn podcast nog steeds gedeeld door Annette. Via deze berichten komen er ook nog enkele bezoekers op mijn website, maar zelden zijn dit mijn doelklanten (ondernemers met 8-25 medewerkers).

De beste oplossing is zou zijn om de pagina te sluiten, niet meer te publiceren op Facebook en mijn profiel te verwijderen. Maar het lukt me nog steeds niet. Ik heb er enorm veel tijd, energie en zelfs geld in gestoken. Dat kan ik toch niet zomaar weggooien?

Maar dit zijn Sunk Costs, oftewel verzonken kosten.

Sunk costs zijn in de economie kosten die al gemaakt zijn en niet meer ongedaan te maken zijn. Bij het nemen van operationele economische beslissingen dient men geen rekening te houden met deze sunk costs. Het wordt gezien als een van de bekende valkuilen in het nemen van een economische beslissing.

Wikipedia

Deze verzonken kosten kom je op heel veel plaatsen tegen. Je leest vooral vaak dat we er rare beslissingen door nemen. We vinden het moeilijk om zonder emotie te denken aan de tijd en kosten die we al gemaakt hebben wanneer we beter kunnen stoppen met een bepaald project of product.

Voor een beslissing om wel of niet door te gaan met een project is het goed om een stap terug te doen, er van een afstand naar te kijken en je af te vragen: zou ik dit nu nog een keer doen? En waarom wel/niet?

Een andere oplossing is dat je een externe partij, zoals een businesscoach, inhuurt om je te helpen bij de beslissing. Zij heeft geen emotionele geschiedenis met het project en kan snel helpen bij een beslissing.

Emotie in het gesprek

Zo sprak ik vorige week met een ondernemer die al twintig jaar werkzaam is in een bepaalde branche. Vooral bij bedrijven in deze niche heeft ze veel ervaring, een goede naam en goede resultaten.

Een aantal jaren later is ze begonnen om ook te bouwen aan de particuliere kant van deze niche en die is groot. Doordat deze markt zo groot is heeft ze ervaren hoe lastig het is om hier iets duurzaams op te zetten.

Ze heeft in die tijd een uitgebreide website met veel artikelen opgezet. In deze website is meerdere keren geïnvesteerd en hij is ook meerdere keren vernieuwd. De kansen op de markt lijken groot, maar toch lukt het haar niet een positief resultaat te behalen.

Er zit heel veel emotie rondom dit onderwerp in dit deel van ons gesprek. Deze ondernemer heeft haar ziel en zaligheid gestoken in deze website en in de ontwikkeling van dit deel van haar bedrijf. Het is dus moeilijk voor haar om ermee te stoppen en er afscheid van te nemen.

Enkele vragen die ik stelde om meer duidelijkheid te krijgen over de waarde van dit onderdeel van haar bedrijf:

  • Wat levert deze business je op (omzet)?
  • Wat kost het je (kosten)?
  • Verwacht je een verandering op de korte termijn als je zo doorgaat?
  • Verwacht je een verandering op de lange termijn als je zo doorgaat?

Ze gaf antwoord en telkens kwam er een maar. Telkens opnieuw zag ik haar nadenken over en worstelen met hoeveel ze in deze business had gestoken.

Voor mij was de beslissing tijdens het gesprek heel duidelijk: ze moest stoppen met dit gedeelte van haar bedrijf. Zo snel mogelijk.

Ze moest al haar energie, tijd en aandacht steken in het uitbouwen van het gedeelte van haar bedrijf dat al jaren succesvol was. Er zaten nog zoveel meer mogelijkheden in. Tijdens het gesprek zag ik veel onbenutte kansen op meer resultaat.

Minder hard werken en daarmee meer verdienen was hier ook weer mijn insteek.

Samen gingen we hier mee aan de slag.

Verzonken kosten loslaten

Worstel jij al langer met een beslissing binnen je bedrijf met betrekking tot een product of project waarin je veel tijd, energie en geld hebt gestoken?

Denk dan aan het volgende:

Het gaat niet over het verleden.
Het gaat over de toekomst.
Wat verwacht je dat het gaat opleveren in de toekomst? En dan bedoel ik niet wat het zou kunnen gaan opleveren na de zoveelste aanpassing.

Is je huidige klant bereid om te betalen voor wat je nu aanbiedt?
Is dit product geschikt voor je doelklant(en)?
Maakt de klant voor wie je werkt in dit gedeelte van je bedrijf je gelukkig?

Ga op zoek naar een buitenstaander, een ondernemer met ervaring. Dit is bijna nooit je partner, een familielid of een vriend. Deze mensen hebben namelijk een gekleurde mening over dit project, waarop je niet kunt vertrouwen. Je staat telkens weer lijnrecht tegenover de mensen van wie je houdt.

Een buitenstaander kan eenvoudig en zonder emotie de situatie analyseren. Een buitenstaander kan je helpen met je beslissing zonder al jouw emoties mee te nemen.

Denk aan focus.

Wanneer je al je energie zou steken in je beste product, in je beste klanten, in de werkzaamheden waarin jij het beste bent, levert dat dan meer op?

Wanneer het product waarover je twijfelt er niet meer zou zijn, zou je dan meer energie overhouden?

Beslis vandaag.

Stop direct met de promotie en verkoop van het product.

Of kies een moment waarop het product niet meer beschikbaar is, bijvoorbeeld over drie of zes maanden. Communiceer die datum. Stop nu met de promotie van het product.

Meer lezen over Sunk Costs:

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.