Binair in plaats van numeriek meten

Door Erno Hannink | Keuzes

jun 30
binair-in-plaats-van-numeriek-meten

Het hebben van numerieke doelen voor je bedrijf is absurd. Het overgrote deel van wat deze numerieke gegevens bepaalt wordt veroorzaakt door geluk en niet door wijze acties van de ondernemer of het managementteam.

Het leven van iedereen in je bedrijf wordt een stuk eenvoudiger wanneer je binair gaat meten in plaats van numeriek.

Veel van de resultaten in mijn bedrijf worden eigenlijk niet door mijn acties bepaald, maar door invloeden van buitenaf. Invloeden waar ik geen controle over heb. Geluk speelt hierbij een belangrijke rol, al laten we onszelf geloven dat het ligt aan onze eigen kwaliteiten.

Wanneer de klant akkoord gaat met een offerte heb je uiteraard goed werk verricht: het voorstel was goed, je hebt het goed uitgelegd en samen heb je het juiste werk gedaan, om de klant te overtuigen. Wanneer de klant met een andere leverancier in zee gaat, heeft de klant het niet goed gezien, had de concurrent een beter aanbod, heeft de klant jou niet goed begrepen.

In beide situaties speelt geluk een veel belangrijkere rol dan je verwacht. Dingen die een rol kunnen spelen in het resultaat van de beslissingen van de klant: 

  • De inkoper had een goede dag tijdens de afspraak. 
  • Bij de ondernemer was net iets mislukt waardoor ze geïrriteerd was precies toen je binnenstapte voor de eerste kennismaking. 
  • Het was een zonnige dag.
  • Het regende en de manager was zijn regenpak vergeten en nat geworden op de fiets. 
  • De concurrent was voorgesteld als mogelijke oplossing door de directeur. 

Er spelen enorm veel onbekende zaken een rol tijdens de aankoop die je zelf niet eens merkt en die ook de koper niet in de gaten heeft. Net als jij neemt de koper de meeste beslissingen met systeem 1 (Kahneman), zonder er over na te denken. Achteraf wordt dit onderbouwd met systeem 2, maar de keuze is dan allang gemaakt.

Het lastige hierbij is dat je je realiseert dat de wereld veel minder maakbaar is dan ons wordt wijsgemaakt, vooral door onszelf.

Getallen loslaten

Een paar jaar geleden heb ik gemerkt dat ik ongelukkig werd van het achternalopen van getallen, omzet, aantal verkopen, aantal downloads, aantal abonnees. De doelen die ik stelde werden vaak niet gehaald.

Door de getallen los te laten en me te concentreren op het proces werd het een stuk eenvoudiger en ook prettiger voor mij. Met de presentaties en boeken die ik de laatste tijd heb gelezen, onder andere van Rory Sutherland en Daniel Kahneman, kan ik dit nu ook verklaren.

Proces volgen wordt gewoonte

Door iedere dag meerdere processen te volgen is het eenvoudig om er een gewoonte van te maken. Zonder er iedere dag over na te denken doe ik automatisch de dingen die bijdragen aan mijn grotere doel.

Eenvoudig te meten

Het is eenvoudig te meten, zonder een waardeoordeel, of ik het proces vandaag heb gedaan: ja of nee. Dat ik iedere dag een artikel schrijf en publiceer heeft uiteindelijk invloed op de klanten die ik aantrek. Ik heb geen idee wanneer een klant komt, maar door te blijven schrijven over de dingen die mijn doelklant interessant vindt, komen ze als vanzelf.

Eenvoudiger vol te houden

Numerieke doelen zijn lastiger vast te houden dan binaire doelen. Het is eenvoudiger om geen toetje te nemen (nooit) dan iedere dag tot 2400 kCal te tellen om te zien of je nog een koekje of toetje mag. Of bijvoorbeeld iedere dag ontbijt en lunch over te slaan en alleen het avondeten te nuttigen, of alleen in de ruimte van 12:00 – 20:00 wel te eten en daarbuiten niet.

Meting betrouwbaar

Door een getal centraal te stellen in je meting wordt je meting waardeloos. Zo wordt de klanttevredenheid beïnvloed door medewerkers, die klanten instructies meegeven over de beoordeling. Wanneer er veel gefocust wordt op een getal door het management worden de medewerkers creatief in het manipuleren van het getal.

Enkele binaire voorbeelden:

  • Klant is tevreden na het gesprek of niet;
  • Klant is tevreden bij oplevering of niet;
  • Klant is tevreden na een service call of niet;
  • Verkoper heeft klant gebeld of niet;
  • Artikel is gepubliceerd of niet.

Je ziet dit af en toe in openbare toiletten: hoe was het toilet? Je kunt dan kiezen tussen 😀of ☹️, meer niet. Krijg je meerdere negatieve smily’s, dan weet je dat er iets aan de hand is.

Zo ook met je eigen processen. Wanneer je regelmatig een proces niet hebt afgerond aan het einde van de dag, weet je dat er iets aan de hand is. Het proces is mogelijk te ingewikkeld, duurt te lang of is niet belangrijk genoeg. Tijd om iets te veranderen in het proces zodat je het wel iedere dag gaat doen. Het proces draagt namelijk bij aan je grote doel.

Door de eerste acties van dit proces zo klein mogelijk te maken wordt het makkelijker om te beginnen en er een gewoonte van te maken (Tiny habits).


De wereld is nu eenmaal geen voorspelbare en stabiele omgeving die financiële specialisten, boekhouders, CFO’s en controllers gebruiken in de verwachtingen van de toekomst gebaseerd op de getallen uit het verleden. De toevoeging aan de advertenties “resultaten uit het verleden zijn geen garantie voor de toekomst” is veel toepasselijker dan we denken.

Follow

About the Author

Er komen constant moeilijke beslissingen op je af. Je wordt continu in de onderneming gezogen. Je hebt weinig mensen die echt met je kunnen sparren en snappen hoeveel bordjes je als ondernemer probeert draaiende te houden. Erno houdt je bij de les, ik loods je door de prioriteiten en help je stap voor stap om de juiste beslissingen te nemen om uiteindelijke een gezonde groeimotor te bouwen zodat je bedrijf vanzelf loopt. Ik breng ervaring mee van meer dan 1000 klanten die exact met dezelfde vragen zitten. De ondernemers die ik help met lastige beslissingen, bouwen een duurzaam bedrijf, voor het team, de klanten en een gezonde winst. Drie dingen waarmee ik klanten help: – De juiste klanten aantrekkenNieuw product en snelStok achter de deur Lees meer over zijn diensten. Volg de nieuwste artikelen via e-mail (zie onderaan deze pagina) of de RSS feed.