Cashflow nodig bij snelle groei

Door Erno Hannink | Keuzes

sep 06
cashflow

In het kantoor dat ik binnenloop staat een spreadsheet met allerlei cijfers groot op het scherm. Ik ben klaar voor mijn maandelijkse afspraak met twee ondernemers. Het gesprek heb ik eerder deze week voorbereid met vragen. Terwijl de ene partner een kopje thee gaat halen, geeft de andere partner uitleg over de cijfers op het scherm. Dit had ik niet verwacht.

Ga met me mee terug naar december 2018. Ik ben in gesprek met twee ondernemers die samen een nieuw bedrijf zijn begonnen. Het concept dat ze uitleggen is vernieuwend in de markt. Vooral de oorsprong van hun bedrijf raakt me. De kansen die ze schetsen zie ik ook. De vraag is nog of de markt het concept ook ziet zitten.

Wat ze zoeken is focus. Iemand die ze helpt om de aandacht te houden bij de dingen die gedaan moeten worden. Iemand die ze helpt om in deze fase van het bedrijf niet alle kanten op te schieten maar de focus bij het uitgestippelde pad te houden.

Na wat ik heb gehoord leg ik uit hoe ik te werk ga. We hebben het over de cruciale acties die als eerste moeten gebeuren en over de acties die we voorlopig gaan uitstellen. Ze zeggen ja tegen mijn voorstel.

We gaan samen aan de slag. In het begin valt dat niet mee. Bij iedere ontmoeting is er een nieuw idee en kijken we of het idee past in de uitgezette lijn of dat de lijn moet worden aangepast. Focus is telkens weer een belangrijk onderdeel van ons gesprek.

Wat ze hadden gehoopt wordt werkelijkheid: de markt reageert bijzonder goed op het concept, en vooral op de visie erachter.

Gestaag wordt er gebouwd aan het concept. We kiezen ervoor om niet met hagel te schieten, maar met scherp. De taken van de twee partners worden steeds duidelijker afgebakend. 

Relaties en contacten worden gebeld en bezocht, om ze te laten zien wat de ontwikkelingen zijn en ze te vertellen over het concept. De twee ondernemers gaan van veel willen vertellen naar vooral vragen stellen en luisteren.

Nu zijn we bij vandaag. De uitleg van de cijfers op het scherm.

Explosieve groei

Op het scherm staat nu in cijfers het effect van al het werk en vooral van de focus tot nu toe. Er zijn een aantal nieuwe opdrachten geaccepteerd, heel grote opdrachten. Er zijn een paar nieuwe klanten en er zijn opdrachten van bestaande klanten uitgebreid. 

Deze grote opdrachten hebben gevolgen voor het bedrijf. Om de opdrachten goed uit te voeren moet het bedrijf namelijk in korte tijd groeien van 17 naar 52 mensen.

Waar komt deze groei ineens vandaan?

Een belangrijk onderdeel is dat de ondernemers in het afgelopen half jaar een totale focus hebben gehad op de werkzaamheden waar hij het allerbeste in is

Ze hebben er samen voor gezorgd dat hij nu 80% van zijn tijd de focus heeft op buiten. Mensen bezoeken en spreken. Nieuwe contacten ontwikkelen via LinkedIn. Bestaande relaties weer benaderen en bezoeken. Bestaande klanten bezoeken en luisteren wat er speelt.

De ene partner heeft nu ruimte vrij in het hoofd om de vraag van een potentiële klant goed voor te bereiden. Hij heeft ruimte voor het gesprek. Hij is ruim op tijd aanwezig en heeft de ruimte in zijn hoofd om zich in te leven in het gesprek. Dit alles zonder gedoe en vragen vanuit het kantoor die voorheen tussendoor kwamen. Het ‘gedoe’ op kantoor wordt opgevangen door de andere partner.

Daarbij zijn ze altijd blijven vertellen wat de oorsprong is van het idee voor hun concept. Ze hebben een integer verhaal dat afwijkt van dat van de rest van de markt. Een verhaal waar mensen zich bij willen aansluiten. Hiermee hebben ze klanten verworven voor hun nieuwe concept, maar vooral in het bestaande bedrijf is de groei groot.

Deze plotselinge groei brengt ook een aantal uitdagingen met zich mee:

  • Waar haal je snel de juiste mensen vandaan?
  • Waar haal je de middelen vandaan om deze mensen een goede werkplek te geven? Nieuwe mensen hebben een kantoor nodig en dat moet snel worden ingericht.
  • Hoe financier je de groei?

Een belangrijke vraag in het proces die middag is:

Welke werkzaamheden kun je verrichten die snel cashflow genereren?

Deze vraag geeft het inzicht dat er een aantal werkzaamheden zijn voor de nieuwe opdrachten waarvoor geen uitgebreide training nodig is. Met een korte instructie en begeleiding zijn nieuwe medewerkers binnen een dag aan het werk, waardoor cashflow wordt gegenereerd.

Door te werken met een uitzendbureau kunnen de partners op korte termijn drie tot vijf mensen aan hun team toevoegen. Deze drie tot vijf mensen kunnen met wat creativiteit een werkplek krijgen op de huidige locatie.

Wanneer deze mensen aan het werk zijn genereren ze €10.000 tot €40.000 omzet per week. Daarmee kunnen ze direct de middelen genereren om de verhuizing en de inrichting te betalen.

Belangrijke beslissingen

De beslissing om de ondernemer 80% van de tijd te laten doen waar hij het allerbeste in is, is cruciaal geweest voor de groei van het bedrijf. De ondernemer heeft weer plezier in zijn werk en haalt opdrachten en klanten binnen met zorg en persoonlijke aandacht.

Belangrijk hierbij was dat er een tweede persoon was die intern alles regelde. Hij heeft de organisatie weer op een rij en werkt nu aan de uitbreiding. Daardoor heeft de andere partner alle ruimte om weer in contact te komen met klanten en relaties. 

De ondernemers vroegen zich af hoe ze de cashflow snel konden verhogen en dit heeft inzicht gegeven in hoe ze kunnen verhuizen naar een grotere locatie en kunnen investeren in de inrichting zonder externe financiering.

Ik ben benieuwd naar de komende maanden.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid zodat ze door het groeiplafond breken zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 8 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno