Van diensten naar producten naar lidmaatschap

Door Erno Hannink | 03 - Aandacht voor je bedrijf

sep 17

Wanneer je begint als zelfstandige coach dan verkoop je de coaching aan iedereen die je maar wil.

Je verkoopt losse sessies en hebt een lage uurprijs, soms doe je het zelfs gratis. Je wil mensen gewoon helpen om er doorheen te komen.

Gina DeVee vertelde in een training over de Coaching Matrix

  1. Taster Coach (laat mensen gratis kennismaken)
  2. Hourly Coach (werkt per uur / sessie)
  3. Package Coach (pakketten van aantal sessies)
  4. Intensive Coach (intensive van een dag of meerdere dagen)
  5. Premier Coach (je werkt met groepen, (online) programma’s en intensives)

Lees er hier meer over ‘Welke type coach jij bent

Het is goed om veel verschillende mensen in het begin te helpen. Je leert met wie je het meeste succes hebt. Je leert welk type klanten je het leukste vindt. Welke klanten vaker terug komen. Je ziet klanten die na twee keer afhaken.

Het is een leerzame periode waarin je veel leert over verschillende klanten. Je coaching wordt steeds beter. Je krijgt meer ervaring. Een keuze voor wie je precies gaat werken – hyperspecialisatie (link) – kan pas goed nadat je deze ervaring een paar jaar hebt opgedaan.

Het begin

Jij bent begonnen met mensen kennis laten maken met jouw vorm van coaching. Dit doe je voor bekenden van jou, tijdens de opleiding en direct na de opleiding.

Jij kent de kracht van coaching en wilt dat veel mensen die ook ervaren.

Zo ben ik ook begonnen. Delen van kennis via mijn blog. Alleen maar geven, moeite met geld vragen voor wat ik doe. Geen offerte sturen. ‘Vergeten’ een factuur te sturen. Ik heb het allemaal gedaan.

Op een bepaald moment kun je niet meer coachen zonder er geld voor te vragen. Steeds meer mensen zeggen tegen je dat je er geld voor moet vragen. Ze wilde gewoon dat ik een factuur stuurde voor wat ik deelde.

Dat je te weinig vraagt voor wat je geeft helpt je niet: omdat:

  • het doet geen recht aan wat je te bieden hebt
  • je kunt je werk niet blijven doen omdat je bedrijf verlies draait
  • de balans van geven-ontvangen is verstoord. Je krijgt veel te weinig waarde terug voor de waarde die je geeft.
  • je kunt niet groeien. Je hebt te weinig middelen om zelf een coach in te schakelen of een goede opleiding te volgen. Mensen helpen met groeien kan alleen wanneer je zelf ook groeit.
  • Je levert geen gelijkwaardige bijdrage aan het gezamenlijke huishouden.

Het is dus belangrijk dat je genoeg vraagt voor wat je doet.

Uurtje – factuurtje

Het verkopen van jouw dienst aan nieuwe klanten blijft lastig. Na een intake maak je een aanbod voor de klant.

De offerte is op basis van het aantal uren of aantal sessies. Dit geeft een verschil van mening op twee punten. Jij en de klant hebben een ander inzicht in wat een goed tarief is en hoeveel sessies je kwijt bent.

  • De klant heeft een gevoel bij wat een acceptabel uurtarief is. Dat is zelden gelijk aan jouw gevoel voor een goed uurtarief.
  • De klant vindt zichzelf bijzonder en verwacht minder uren nodig te hebben dan gemiddeld.

Maak jezelf los van deze discussie met de klant. Koppel het aantal uren dat je met de klant werkt los van wat je factureerd.

Het gaat niet over hoeveel uren je met de klant werkt. Het gaat om het resultaat. Het belangrijkste voor de klant is dat het probleem wordt opgelost.

Ik ben niet geïnteresseerd hoeveel uren het de manueel therapeut kost om mijn vastzittende nek los te maken. Het belangrijkste is dat mijn hoofdpijn niet meer terug komt.

De paar keer per jaar dat ik hoofdpijn heb zijn zo heftig dat ik dan nauwelijks meer werk. Ik ben er ziek van. Daar wil ik heel graag van af. Met zijn hulp.

De noodzaak om het probleem om te lossen bepaalt de waarde voor de klant.

Producten

Nadat ik 5 jaar geleden begreep dat het om de waarde van het probleem van de klant gaat maakte ik van alles wat ik deed producten.

Een product is voor mij een totaal pakket voor de klant waarmee het probleem wordt opgelost of verminderd. Duidelijkheid over het resultaat.

Het product is alles wat ik doe voor de klant om dat te bereiken. Dit staat los van het aantal uren dat ik er aan werk en wanneer ik er aan werk.

Als ik na het gesprek met de potentiële klant het probleem weet kan ik gelijk het juiste product aanbieden. Op dat moment kan ik ook direct de prijs zeggen, want het is een vaste prijs.

Het is dus eenvoudiger om een afspraak met de klant te maken tijdens het gesprek. Het moment dat alles wat je besproken hebt nog vers is. Je hoeft geen offerte te maken.

Na het gesprek stuur je een bevestiging van wat je besproken hebt met de omschrijving van het product en de prijs. Heeft de klant in het gesprek al ja gezegd dan kun je deze tekst direct gebruiken als bevestiging van je afspraak (altijd doen).

Beter helpen en langer ondersteunen

In de afgelopen maanden kwam ik tot de conclusie dat ik steeds meer bezig was met omzet ‘scoren’ voor de komende maand. Telkens iets onder de aandacht brengen, lanceren en promotie maken.

Een product dat ik dan promoot is bijvoorbeeld een online training om van je website een Power Platform te maken of Facebook voor coaches. De klanten gaan voor een bepaalde periode aan de slag met mij of alleen met de inhoud van de training.

Natuurlijk is de online training niet het enige wat ze doen. Ze werkt in die periode met klanten en de andere werkzaamheden lopen gewoon door.

De tijd en aandacht die de deelnemers aan een training besteed staat continue onder druk. De training wordt wel afgerond maar de tijd om alles goed toe te passen ontbreekt.

Dit is iets wat ik het afgelopen jaar zelf ook ervaren heb bij een paar online trainingen. Ze zijn interessant en waardevol maar ik krijg het niet allemaal af binnen de 6 of 8 weken.

Nadat ik de training heb gevolgd ben ik er nog lang niet ervaren in. Ik moet de lessen omzetten in mijn praktijk. Niet één keer tijdens de training, maar veelvuldig.

En dat zijn momenten waarop ik ondersteuning mis. Als ik de training voor de derde of vierde keer toepas en het nog steeds niet gaat zoals ik wens. Dan heb ik hulp nodig. Een plek waar ik tips kan krijgen en vragen kan stellen.

Dit wil ik anders voor mijn klanten.

De afgelopen maanden heb ik de producten van mijn website verwijderd. Alles staat nu op één plek. Alle online trainingen die ik gegeven heb.

Hier kun je dus de training volgen en blijven herhalen. Als je een vraag hebt dan stel je die. Snap je niet waarom het voor jou anders loopt dan vraag je het in dit platform.

Alle producten samengevoegd tot één plek waar je lid van wordt. Dit lidmaatschap is op basis van een abonnement. Een klein deel van de waarde van al deze trainingen plus de dagelijkse ondersteuning.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid zodat ze door het groeiplafond breken zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 8 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno