Tijdens de eerste gesprekken met potentiële klanten in de afgelopen paar jaar ontdekte ik dat ze helemaal niet op zoek waren naar mijn product. Lees de twee voorbeelden hieronder.
Nieuw product
Tijdens ons eerste gesprek in haar kantoor verwees de ondernemer naar een onderdeel uit mijn presentatie over hyperspecialisatie een paar maanden eerder. Ze vertelde over een product dat ze al jaren wil introduceren, waarvoor ze een klant met een specifieke klacht wil aantrekken. Tijdens het gesprek ontdekte ik dat er helemaal geen ruimte was om dit product te ontwikkelen, niet bij de ondernemer en niet bij het team. We zijn begonnen met ruimte maken en door onder andere meer aandacht te schenken aan de verkoop van de bestaande producten die meer resultaat opleveren.
Juiste klant
In het gesprek met een andere potentiële klant sprak hij over een paar producten waarvoor ze meer klanten willen aantrekken. In de workshop waar hij aan deelnam vertelde ik over hoe je zelf wilt kiezen om de juiste klanten aan te trekken. Een paar weken later zitten we in zijn kantoor en starten we met de business coaching.
De potentiële klant wil een nieuw product lanceren voor een specifieke klant of meer de juiste klanten aantrekken voor het bestaande product. Mijn oplossing was telkens business coaching.
De afgelopen weken heb ik onder andere tijd besteed aan onderzoek naar de taak van de klant en de vooruitgang die ze willen realiseren. Dit ben ik nu aan het verwerken in mijn eigen aanbod en aan het ontwikkelen bij mijn klanten.
Beslissen zonder na te denken
Met de manier van denken van de mens (snel en langzaam – Daniel Kahneman) nemen we de meeste beslissingen zonder dat we het in de gaten hebben, systeem 1. Deze beslissingen onderbouwen we aansluitend met logica, systeem 2. Wanneer je iemand vraagt wat ze doen met je product loop je hierdoor het risico dat je een antwoord krijgt dat met logica onderbouwd is, maar niet de echte reden is waarom ze jouw product hebben gekocht.
Korte video van Kahneman die het zelf uitlegt:
Je krijgt meer van de juiste klanten wanneer je in je communicatie en tijdens het proces rondom de aanschaf van het product (bijvoorbeeld de verkooppagina op je website) gebruik maakt van de automatische denkprocessen in systeem 1.
Bekijk een willekeurige website van een bedrijf dat een dienst of product verkoopt (misschien die van jullie bedrijf) en zie hoe de verkooppagina vooral gaat over de oplossing zelf en dat het vol staat met logische verklaringen waarom je het zou moeten kopen.
Dit terwijl, de meeste beslissingen niet worden genomen op basis van logica. Het lastige is dat we zelf ook denken dat we bewust nadenken over de keuze en dat we de beslissing baseren op feiten en logica. Terwijl de keuze dan al lang gemaakt is.
Hoe krijg je het voor elkaar om meer het systeem 1 bij de potentiële klant aan te spreken bij de keuzes om jouw product te kopen?
- De echte taak van de klant achterhalen met de JTBD (Job to be done) methode. Hierover de komende tijd meer, abonneer op de e-mails.
- De taak van de klant en het proces van de aanschaf te bekijken vanuit behavioural design. Hierover de komende tijd ook meer in dit blog. Had ik al gezegd dat je hiervoor het beste abonneert op de e-mails zodat je de volgende artikelen automatisch krijgt?
Logisch, het gaat niet over het product
Ontdek om je heen dat heel vaak de dienst of het product zelf wordt gepromoot zonder dat er wordt ingespeeld op de taak van de klant. De klant heeft een ‘taak’ die ze gedaan willen hebben. Een ‘taak’ waardoor ze vooruitgang boeken in hun leven. Een ‘taak’ die ze vaak niet zo omschrijven.
Ontdek dat er vaak wordt geprobeerd om op basis van logica jou te overtuigen om iets te kopen of iets te gaan doen. Terwijl het grootste deel van onze keuzes heel snel worden gemaakt zonder daar goed over na te denken en er maar over een klein deel van onze beslissingen bewust wordt nagedacht.
Je kent genoeg voorbeelden waarbij slim gebruik wordt gemaakt van systeem 1 om je te helpen om nu een keuze te maken. Zie de voorbeelden in de boeken van Robert Cialdini (Influence of Pre-suasion); zoals de geur van gebakken koekjes bij een huisbezichtiging, vermelding van nog maar “1” beschikbaar, er kijken nu “14” anderen naar dit aanbod bij Booking.
- Wat doet de klant precies met jouw product of dienst? Wat is de vooruitgang die ze willen boeken wanneer ze jouw oplossing gebruiken?
- Wat kun je veranderen in de communicatie en in de aanschaf zodat de klant niet bewust hoeft na te denken en gebruik kan maken van systeem 1?
Dit zijn lastige beslissingen en waar je niet aan toe komt om grondig over na te denken. Hier help ik ondernemers bij.
