Wanneer enthousiasme niet helpt in je verkoop

Door Erno Hannink | Keuzes

dec 17
wanneer-enthousiasme-niet-helpt-voor-je-verkopen

Ik heb een afspraak met een ondernemer. Tijdens onze vorige afspraak hebben we de positionering van haar product volledig veranderd. Het product is nu meer een totaalplaatje waarmee ze de doelklant nog beter gaan helpen. Dit geeft haar de mogelijkheid om potentiële klanten beter te laten zien wat de mogelijkheden en resultaten zijn.

Met veel enthousiasme heeft ze met verschillende mensen in haar netwerk opnieuw contact gehad. Het resultaat tot nu toe vindt ze teleurstellend. De mensen hebben geen tijd voor een afspraak. Ze bellen niet eens terug.

Het enthousiasme dat ze voelde voor de nieuwe positionering was duidelijk hoorbaar, maar tegelijkertijd hoorde ik de teleurstelling over het feit dat ze nog niemand hierover heeft kunnen spreken.

Tijdens het gesprek maakte ik ruimte om hier dieper op in te gaan. Het enthousiasme kon wel eens tegen ze werken. Daarom stelde ik de vraag:

“Vertel eens, wat doe je precies om een afspraak te krijgen?”

Ze gaf twee voorbeelden van mensen met wie ze eerder heeft samengewerkt. Hoe ze contact heeft gezocht en wat ze heeft gezegd.

Het eerste voorbeeld was een telefoongesprek met de verantwoordelijke bij een bedrijf dat vergelijkbaar was met dat van de doelklant. Ze zaten midden in een reorganisatie en hij had nu echt geen tijd. Dat was zijn laatste reactie.

Ze kent de persoon goed, tijdens de studie hebben ze veel samengewerkt. “Heb je elkaar lang niet gesproken?” vroeg ik.
“Klopt,” zei ze met een glimlach.
“Jullie hadden een goede band?”
“Zeker,” was haar reactie.

“Wat is het dat je wilt bereiken?”
“Een afspraak,” zei ze.
“Een ontmoeting of een telefonische afspraak?”
“Het liefst dat we elkaar weer eens zien. Het lijkt me leuk om te horen hoe het met hem gaat.”

Er klonk oprechte interesse door in haar laatste antwoord. Dit was heel anders dan hoe ze het eerste telefoongesprek met hem was ingegaan. Ze vertelde dat ze tijdens dit gesprek een aantal herkenbare problemen in de branche noemde en of ze daar met hem eens over mocht praten. Waarop de reactie kwam dat hij veel te druk is op dit moment.

De helderheid van het product gaf haar de drang om het van de daken te schreeuwen. Ze wist nu wat de waarde is van het product en hoe ze bedrijven hiermee kan helpen. Ze heeft de unieke waarde van haar bedrijf ontdekt en wil dit met haar hele netwerk delen.

Het lastige is alleen dat de ander nog niet zover is. Op dit moment heeft dit onderwerp niet de directe aandacht van de mensen in haar netwerk.

De beste omschrijving vind ik die van Toine Simons, consultative selling-expert: de huilende baby in de tas. Je gaat iemand bezoeken en je probeert te luisteren, maar naast je staat de huilende baby (jouw oplossing). Je wacht op het juiste moment om erin te springen met jouw huilende baby. Hoewel je nog veel te weinig weet van het probleem van de persoon die tegenover je zit, wil je enthousiast vertellen over jouw oplossing.

Dit zijn de momenten waarop het enthousiasme tegen je werkt in een gesprek. Het is belangrijk dat je het enthousiasme voor jullie oplossing voor je houdt totdat je alles weet over de situatie van je contact.

Wat doe ik verkeerd?

De ondernemer had samen met haar medewerkers een lijst opgesteld van ongeveer 50 contacten, allemaal mensen die ze kende uit het verleden. Ze wilde graag een afspraak maken met iedereen op de lijst.

Ze vertelde over het tweede voorbeeld, waarin ze nog geen enkele reactie heeft gehad van degene met wie ze contact had opgenomen. Geen enkele. Ze heeft van alles geprobeerd. Dit contact is een oud-collega met wie ze goed heeft samengewerkt.

Ze heeft telefonisch contact gezocht, maar dat is nog niet gelukt. Ze heeft daarop een bericht ingesproken op de voicemail met een korte uitleg. Nadat ze daarop nog geen reactie had ontvangen heeft ze een berichtje gestuurd via WhatsApp. In dit bericht heeft ze twee data voorgesteld voor een gesprek over de belangrijkste problemen in de branche, maar nog steeds geen reactie.

“Wat doe ik verkeerd? Ze kan toch wel even reageren?”
“Wat is het belangrijkste wat je wilt bereiken?” vroeg ik opnieuw.
“Een afspraak,” zei ze resoluut.

Wees dan oprecht geïnteresseerd in de ander. Laat je huilende baby thuis. Praat niet over de belangrijkste problemen in de branche of over de superoplossing die jullie hebben.

Maak een afspraak met de persoon omdat je graag wilt horen hoe het met hem of haar gaat. Je hebt elkaar lang niet gezien of gesproken. Het leukste is bijpraten. Ontdekken wat er de afgelopen jaren is gebeurd en waar de ander nu mee bezig is.

Vragen stellen en luisteren.

Wanneer jij belt om een keer een uurtje bij te praten zal 90% van je contacten ja zeggen. Het is leuk om herinneringen op te halen en te ontdekken wat er in de afgelopen jaren is gebeurd.

Wordt er niet opgenomen op het moment dat je belt, laat dan geen voicemail of bericht achter. Zet de belactie op een ander moment opnieuw in je agenda, net zo lang totdat je de ander persoonlijk aan de telefoon hebt gehad en de vraag hebt gesteld:

“Lijkt het je ook leuk om een keer een uurtje bij te praten?”

Het kan zijn dat je contact nu een volle agenda heeft en dat het de komende weken niet past. Vraag dan wanneer wel. Dan komt die ontmoeting er beslist.

Tijdens de ontmoeting ben je oprecht geïnteresseerd in de ander. Jouw huilende baby blijft thuis. Tijdens deze gesprekken gebruik ik de volgende structuur:

  • Hoe gaat het met je en wat houdt je bezig?
  • Wat zijn de ontwikkelingen bij jou?
  • Dan ontstaat er meestal ruimte om kort te vertellen wat de ontwikkelingen bij mij zijn.
  • Om het gesprek af te ronden vraag ik of de ander nog iemand kent die mijn hulp goed kan gebruiken.

Dit gesprek duurt meestal niet meer dan een uur. In de eerste 50 minuten praten we vooral over wat de ander bezighoudt. Aandacht vinden we allemaal fijn. Ik stel dus vragen en luister. Dit levert veel meer op dan zelf vertellen.

Ontwikkel het proces

Er staan 50 contacten op de lijst op dit moment voor de twee ondernemers samen. Dat is één afspraak per twee weken per persoon, meer niet.

Bel iedere week twee uur, op een vaste dag en een vast tijdstip, om afspraken te maken met de contacten op je lijst. Wanneer ze druk zijn, vraag je wanneer het wel past. Je wilt graag bijpraten.

Het gaat er niet om dat je contact mogelijk een potentiële klant is, het gaat erom dat je oprechte interesse hebt in de ander. Laat het enthousiasme voor je product thuis, geef aandacht en je krijgt vanzelf genoeg terug.

Ik ben benieuwd naar onze volgende afspraak en naar het effect dat dit proces op haar en haar bedrijf heeft.

Follow

About the Author

Er komen constant moeilijke beslissingen op je af. Je wordt continu in de onderneming gezogen. Je hebt weinig mensen die echt met je kunnen sparren en snappen hoeveel bordjes je als ondernemer probeert draaiende te houden. Erno houdt je bij de les, ik loods je door de prioriteiten en help je stap voor stap om de juiste beslissingen te nemen om uiteindelijke een gezonde groeimotor te bouwen zodat je bedrijf vanzelf loopt. Ik breng ervaring mee van meer dan 1000 klanten die exact met dezelfde vragen zitten. De ondernemers die ik help met lastige beslissingen, bouwen een duurzaam bedrijf, voor het team, de klanten en een gezonde winst. Drie dingen waarmee ik klanten help: – De juiste klanten aantrekkenNieuw product en snelStok achter de deur Lees meer over zijn diensten. Volg de nieuwste artikelen via e-mail (zie onderaan deze pagina) of de RSS feed.