Focus op enkele producten voor meer resultaat

Door Erno Hannink | Keuzes

okt 23
Focus op enkele producten voor meer resultaat

Als ondernemer ben je met je bedrijf gegroeid door allerlei opdrachten aan te nemen en te leveren. De klant vroeg en jij bedacht hoe je dat kon leveren. De schoorsteen moest tenslotte roken.

Je hebt een aantal medewerkers die iedere maand verwachten dat jij netjes op tijd hun loon naar hun rekening overmaakt. Daarnaast heb jij ook een gezin en kosten, en daarvoor heb jij ook geld nodig. Om het bedrijf aan de gang te houden help je de klanten die op je afkomen, door oplossingen te bedenken en hard te werken.

Hierdoor heb je de afgelopen jaren een bedrijf opgebouwd met veel verschillende klanten en lever je veel verschillende producten. Sommige producten lever je vaker, veel producten heb je eenmalig of slechts enkele keren geleverd.

Het nadeel van al deze verschillende klanten en producten is dat de organisatie iedere keer opnieuw het wiel aan het uitvinden is. Je moet veel tijd besteden aan ontdekken wat het exacte probleem is van een klant en aan het leveren van de oplossing. Sommige producten kosten zoveel tijd dat ze eigenlijk niet rendabel zijn. Toch lever je deze producten, om de klant te behouden.

Je bent al een aantal jaren zo bezig en je hebt het gevoel dat jij en je medewerkers hard moeten werken voor een beperkt resultaat. Je kunt ervan leven, maar veel overhouden doe je niet. Er hoeven maar een paar kleine dingen tegen te zitten en het resultaat zweeft weer rond de nul. Daar merken je collega’s overigens weinig van.

Wil je door dit groeiplafond breken en het resultaat beter en constanter maken, dan is het belangrijk dat jullie zorgen voor meer focus. Focus op de klant die jullie het best kunnen helpen, met één of enkele onderscheidende oplossingen.

Het focusfilter

Door je te concentreren op één type klant weet je veel beter wat het probleem van de klant is en hoe het eraan toegaat in de markt van de klant. Je kent de taal van de klant en je kent de uitdagingen in de markt van de klant.

Deze kennis gebruik je om nieuwe klanten te werven en te selecteren. Wanneer er een potentiële klant op je afkomt kun je in een kwartier bepalen of dit een klant is die past en die lijkt op jullie doelklant of niet (wat is een doelklant?). Wanneer de potentiële klant niet past, kun je stoppen jullie kostbare tijd aan haar te besteden en de potentiële klant doorverwijzen naar een andere leverancier, die haar beter kan helpen.

Deze selectie maakt voor iedereen in het bedrijf en ook voor je netwerk heel duidelijk welke klanten jullie het best kunnen helpen. De hyperspecialisatie zorgt voor een duidelijk filter: wie helpt het bedrijf wel en wie niet? Dit moet je wel blijven herhalen, heb ik gemerkt. Je medewerkers en je contacten ontwikkelen telkens weer zelf een beeld van wie jullie het best kunnen helpen.

Nu je het filter hebt, van de juiste klant voor jullie bedrijf, weet je ook wat het belangrijkste probleem van de klant die jullie het best kunnen helpen. Wat het probleem is vraag je nog eens goed na bij de klant. Je gebruikt vanaf nu de exacte taal en woorden die jullie doelklant gebruikt om het probleem te omschrijven.

Nu je een filter hebt en één of enkele doelklanten, heb je ook maar één of enkele problemen die je oplost. Deze oplossingen zijn jullie producten. Je stopt met het leveren van alle andere producten.

Een beter resultaat

Doordat je het aantal producten die je nu levert aan jullie doelklant(en) hebt teruggebracht tot één of enkele producten, krijg je meer focus in het bedrijf. Focus op enkele producten zorgt voor meer standaardisatie. Dit zorgt voor vaste processen en expertise op een klein gebied. Door deze focus worden jullie steeds beter in de oplossing die jullie bieden.

De standaardisatie van processen in het bedrijf zorgt ervoor dat het maken van offertes eenvoudiger wordt, wat er weer voor zorgt dat factureren eenvoudiger wordt. Je kunt de facturen sneller versturen en dat is goed voor de cashflow. De standaardisatie zorgt er ook voor dat de processen in het bedrijf efficiënter worden. Daarmee krijg je een beter resultaat voor de producten die jullie leveren.

Door de focus op enkele doelklanten en oplossingen wordt de expertise in het bedrijf steeds groter. Je begrijpt de klanten steeds beter en dat waarderen ze. Je ontwikkelt een eigen positie in de markt, waardoor je niet meer te vergelijken bent met de concurrentie. 

Deze unieke positie zorgt ervoor dat ook de prijzen niet meer te vergelijken zijn. Prijsshoppen werkt niet meer voor potentiële klanten. Hierdoor kun je een prijs vragen voor jullie oplossing die niet te vergelijken is met de prijs van andere oplossingen in de markt, tenzij de klant concessies gaat doen en niet de beste oplossing kiest voor haar probleem.

Focus met je bedrijf op de enige oplossing voor het probleem van jouw doelklant.
Alle energie in het bedrijf moet richting de enige en de beste oplossing voor de klant gaan.

Wat is het belangrijkste probleem van de doelklant dat jullie oplossen?

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.