Een standaardproduct dat te allen tijde zorgt voor een gezonde basisomzet voor het bedrijf is de wens van enkele ondernemers met wie ik werk(te). Hoe je dit kunt organiseren leg ik hieronder uit aan de hand van een project waar ik nu aan werk met een klant.
Het belangrijkste waarop we ons de komende maanden gaan concentreren is om het standaardproduct aan veel meer klanten te verkopen. Het uitgangspunt is dat is bewezen dat het standaardproduct werkt voor de klanten. Voor de ondernemer is het nu belangrijk om het verkoopproces van dit product in het komende halfjaar aanzienlijk te verbeteren, zodat de gezonde omzetstroom op gang komt.
Waarom nu?
In het afgelopen jaar heeft de marketing van een aantal producten die niet standaard zijn veel aandacht gehad. Dat heeft haar vruchten afgeworpen. Er zijn meer aanvragen binnengekomen, meer gesprekken gevoerd met klanten, meer offertes gemaakt en meer grote opdrachten binnengekomen. Dat was precies de bedoeling.
Deze grote opdrachten hebben voor veel druk op de productie gezorgd, waardoor de medewerkers van de productie in de afgelopen maanden veel hebben moeten veranderen om de opdrachten op tijd op te leveren. Belangrijker nog: ze moeten veel meer overleggen met de medewerkers van verkoop om met hen overeenstemming te krijgen over de prioriteiten en de producten dan ook op te leveren zoals afgesproken.
De aandacht voor deze grote opdrachten en klanten heeft ook een effect gehad op de marketing van het standaardproduct: die was nihil het afgelopen jaar.
Verder hebben de maatregelen rondom het coronavirus ervoor gezorgd dat bijna iedereen vanuit huis en online werkt. Voor de ondernemer is in deze periode duidelijk geworden dat veel van het werk dat het bedrijf doet heel goed online kan en dat het meestal ook niet nodig is naar de klant toe te gaan om het werk te doen.
Het standaardproduct heeft een lagere prijs, en een lagere marge. De medewerkers van verkoop moeten efficiënt werken om het standaardproduct met winst te kunnen verkopen en leveren.
De ondernemer ziet nu dat:
- De verkoopmedewerkers heel goed online een demonstratie kunnen geven. De klant accepteert dit ook.
- De marketing voor het standaardproduct moet worden opgevoerd om meer aanvragen te krijgen.
- De kleine opdrachten een goede onderstroom zijn voor de omzet naast de grote opdrachten.
Standaardproces
Het proces om dit product te verkopen gaan we in een aantal maanden optimaliseren en standaardiseren. We willen een eenvoudig proces waarin de klant na de demonstratie snel en eenvoudig de opdracht kan geven en de implementatie snel kan worden gedaan.
Samen met de medewerker die de demonstraties online gaat geven gaan we het proces optimaliseren. We gaan meekijken bij demonstraties met klanten om te zien wanneer de klant besluit om verder te gaan of juist uit te stellen. We gaan luisteren naar de reacties en bezwaren. Eventuele bezwaren gebruiken we om de medewerker te helpen en om de website te verbeteren.
We zijn de afgelopen week begonnen met de optimalisatie van de speciale website rondom het standaardproduct. We hebben verschillende aanpassingen gedaan om meer bezoekers te verleiden een demo aan te vragen. De komende weken gaan we met een aantal potentiële klanten kijken wat het effect is van de aanpassingen die we hebben gedaan en wat we nog meer kunnen verbeteren.
Direct verkopen
Het afgelopen jaar ging de verkoper naar de klant om daar een demonstratie van het product te geven. Na de demonstratie werd er een offerte gemaakt en dan was het wachten op het akkoord van de klant.
De persoon die de demonstratie had gevolgd was door haar manager gevraagd om onderzoek te doen naar de verschillende oplossingen in de markt. Als dat gebeurd was, moest de manager akkoord geven op de oplossing die de medewerker had voorgesteld. Nadat de offerte was verstuurd moest ze regelmatig opvolgen om te zien of er al een keuze was gemaakt en of er nog vragen waren.
Dit is een veel te traag en omslachtig proces voor een standaardproduct met een lage prijs en een kleine marge. Daarnaast blijft in een klein bedrijf met veel aanvragen het opvolgen van offertes nog wel eens liggen.
Dit proces kan veel eenvoudiger door aan het begin van de demonstratie een aantal vragen te stellen, met de antwoorden van de potentiële klant een passende demonstratie te geven en daarna direct het product te verkopen. Vervolgens kun je een opdrachtbevestiging sturen in plaats van een offerte.
Dit is dus het doel om te realiseren de komende maanden:
- Het aantal aanvragen voor demonstraties verhogen.
- De demonstratie online geven.
- Direct verkopen in de demonstratie.
Vervolg
Wanneer we zeker weten dat een bezoek van de website voor een groot deel leidt tot een aanvraag voor de demonstratie kunnen we de volgende stap zetten: meer juiste bezoekers naar de website krijgen. Wanneer meer mensen een demo aanvragen, kan de verkoper het vastgelegde proces volgen, een demo geven en direct het aanbod doen.
Hoe we ervoor zorgen dat meer mensen een demo aanvragen, is een onderwerp voor een volgend artikel. Meld je aan voor de e-mail om op de hoogte te blijven.
