Hoe verkoop je advies als je gewend bent om producten te leveren

Door Erno Hannink | Keuzes

jul 16
advies verkopen

Tijdens een gesprek met de eigenaren van een accountantskantoor werd de grootste worsteling waar ze mee zaten steeds duidelijker. Het lukte ze maar niet om advies te verkopen aan klanten. Hoe verkoop je advies wanneer je tot nu toe vooral producten hebt verkocht?

Deze zomer ben ik net als vorig jaar begonnen met het bezoeken van allerlei contacten. Ik heb al eens verteld waarom ik de zomermaanden hiervoor gebruik:

  • Ondernemers hebben meer rust .
  • Ze maken er tijd voor.
  • Het is rustiger op de weg. 

Gisteren had ik één afspraak staan, in Nootdorp. Doordat ik de weken ervoor ook al verschillende afspraken met klanten had gehad, lukte het mij niet om deze dag te vullen met meerdere afspraken in die regio.

De zondag voordat ik op pad ging bedacht ik dat ik nog enkele relaties kon vragen of ze een uurtje tijd hadden. Maandagochtend verstuurde ik rond 7.00u een viertal relaties die ik graag wilde bezoeken een e-mail met de vraag of ze die middag toevallig ruimte hadden.

Ik was ruim op tijd voor mijn afspraak in Nootdorp. In mijn inbox waren drie reacties binnengekomen op mijn vraag. Elja kon niet, ze had andere afspraken, Aad en Hans reageerden beiden enthousiast. Zo had ik die dag niet één maar drie gesprekken.

Het tweede gesprek van die dag was bij Hans en Hans, eigenaren van een accountantskantoor. Een jaar geleden had ik ze ook gezien en ondertussen waren er mooie ontwikkelingen. 

Terwijl we naar binnen liepen vertelde Hans enthousiast over het proces van de nieuwe website en over de nieuwe communicatiemedewerker die ze hadden aangetrokken. Ze vertelden over de groei van het afgelopen jaar en waren tevreden. 

In onze gesprekken van een jaar geleden was ook gesproken over meer aandacht op advies richting ondernemers als een dienst. Daar waren ze nog niet zo tevreden over. Ze gaven het advies in een gesprek weg en verkochten het gewoon niet.

Een van de belangrijkste activiteiten van een accountantskantoor is het opstellen van de jaarrekeningen voor de klanten en het controleren van de bijbehorende administratie. Bij de grotere klanten wordt de jaarrekening persoonlijk toegelicht.

Als ondernemer heb je niet zo heel veel aan deze presentatie. Je hebt de jaarrekening onder andere nodig voor de belastingdienst en mogelijk om je medewerkers te laten zien hoe het bedrijf financieel heeft gepresteerd. Als je niet echt met cijfers bezig bent als ondernemer is dit ook het moment waarop je ziet of het financieel goed gaat met je bedrijf.

De beperking van deze jaarrekening is dat ze achteraf wordt opgesteld. Je bent vaak alweer een aantal maanden bezig met het nieuwe jaar. Met de jaarrekening kijk je terug, en je hebt niet zo heel veel aan deze cijfers voor de beslissingen die je moet nemen voor het komende jaar.

Waar heb ik als ondernemer echt behoefte aan? Vooruit kijken. Hoe moet ik de komende tijd handelen met de gegevens van het verleden in de hand en mijn ideeën voor de toekomst?

Moet ik investeren? Moet ik geld lenen om te investeren? Moet ik reserves opbouwen? Kan ik er wat extra’s uithalen voor privédoeleinden? Wat is handig en welke inzichten heeft de accountant die mij verder kunnen helpen?

Ik zoek advies, hulp of coaching over zaken waar ik minder verstand van heb en waar ik goede beslissingen in wil nemen.

Eerder dit jaar had ik enkele vragen voor mijn accountant en maakte ik een afspraak voor een persoonlijk gesprek. Tijdens dat gesprek kreeg ik direct advies. Tot mijn verbazing kreeg ik naderhand een factuur.

Ik was niet verbaasd dat ze geld vragen voor een dienst, maar voor het gesprek en tijdens het gesprek is hier niets over gezegd. Niet dat er kosten aan verbonden zijn en ook niet wat het tarief is. Uiteraard heb ik de factuur betaald, en ik heb er iets van gezegd.

Niet toegestaan om te verkopen

Wanneer een klant jou belt voor een gesprek en in dat gesprek is het duidelijk dat de klant advies zoekt, wat ga jij dan doen? 

Vragen stellen.

Je stelt heel veel vragen om de situatie te leren kennen. Door de historie die je met de klant hebt en de jaarrekeningen die je voor haar maakt weet je al veel van de klant. De informatie die ontbreekt zijn de plannen voor de toekomst van de ondernemer. Daar moet je dus nu veel over vragen.

Tegen het einde van het gesprek doe je een voorstel voor een adviesgesprek of een adviestraject, afhankelijk van het soort advies dat de klant nodig heeft.

Accountants zijn het niet gewend om te verkopen. Gisteren leerde ik van Hans dat dit zelfs niet was toegestaan toen hij nog in dienst was. Tijdens de opleiding komt verkoop ook niet aan bod.

De trend is dat de standaardtaken van de boekhouding en accountants steeds meer worden geautomatiseerd. Het belangrijkste deel van het werk dat voorlopig* overblijft is het advies dat de ondernemer zoekt. 

*Ik zeg voorlopig hier, want ik verwacht dat veel advieswerk in de toekomst succesvol wordt uitgevoerd met kunstmatige intelligentie en big data. Tot die tijd kunnen accountants hun advieswerk verkopen.

Als accountant wordt het dus tijd dat je je advieswerk goed gaat verkopen.

Je verkoopt het beste direct in het gesprek, zonder offertes. Tijdens het gesprek vertel je hoe het adviestraject of -gesprek eruit gaat zien en wat de klant met het advies kan doen. Dan vertel je direct de prijs van jouw aanbod.

Dan stuur je geen offerte na dit gesprek, want een offerte geeft vaak onduidelijkheden bij de klant.

Je vraagt in het gesprek de klant om haar akkoord en daarna plan je samen de eerste afspraak en stuur je een opdrachtbevestiging.

Start met een tarief waarbij je goed voelt over de verhouding tussen de prijs en de waarde die je kunt leveren aan de klant met je huidige expertise. Kies een tarief waarbij je verwacht dat de eerste klanten snel ja zullen zeggen.

Dit helpt om je dienst de eerste paar keer te verkopen. Je kunt gaan testen met je dienst, en bovendien geeft een ja op je aanbod een goed gevoel.

Krijg je er na de eerste gesprekken meer plezier in en heb je meer vertrouwen in de waarde die jullie leveren door de reacties die je ontvangt, dan is de volgende stap het verhogen van de prijs.

ik ben benieuwd.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.