Category Archives for "Keuzes"

apr 24

Investeren in mijn bedrijf of meer spullen kopen

Door Erno Hannink | Keuzes

“Is geld iets wat je drijft?” vroeg Rens (klant).
“Nee, niet echt.”

Wat mij wel drijft is ondernemers coachen op weg naar een beter bedrijf en meer rust. Als ik meer geld heb, betekent dat dat ik meer spullen kan kopen. Daar wordt de wereld niet beter van. Maar als ik meer geld heb, betekent dat ook dat ik meer kan investeren in ervaringen.

Voor mijn coaching vraag ik een goed tarief en ieder halfjaar verhoog ik dat tarief. Dit heeft te maken met de waarde die ik lever. Door de feedback van klanten en de resultaten die ik lever weet ik dat mijn dienstens steeds meer waard zijn.

Op dit moment werk ik aan het opzetten van een groepscoaching met workshops, om meer ondernemers tegelijk te kunnen helpen. Binnenkort start ik met de eerste groep van 6 ondernemers.

Doordat ik meer klanten krijg en meer vraag voor het resultaat dat ik lever, verdien ik steeds meer. Dat is ook goed. Op dit moment investeer ik dit vooral in mijn bedrijf.

Zo werk ik sinds een paar maanden samen met Renée Peereboom van Peer Review, die mijn teksten corrigeert, er stijl- en taalfouten uithaalt en ze aanscherpt. Ze corrigeerde ook mijn nieuwste boek Betere beslissingen, beter bedrijf (vraag het gratis aan zolang het nog kan).

Regelmatig maak ik taalfouten in mijn schrijfwerk. Bij het nalezen kan ik wel vier keer over dezelfde fout heen lezen. Zelf heb ik daar geen last van. Ik lees ook over de meeste taalfouten in teksten van anderen heen. Dit komt doordat ik vooral let op de grote lijnen. “Wat kan ik van dit artikel leren?” is mijn uitgangspunt.

Door reacties van anderen heb ik ontdekt dat er ook veel mensen zijn die wel veel moeite hebben met taalfouten. Zij kunnen de grote lijnen niet zien, doordat taalfouten ze ervan weerhoudt verder te lezen.

Zo kreeg ik een reactie op LinkedIn van iemand die zei dat ze mijn artikelen interessant vond en graag zou delen, maar dit niet deed vanwege de taalfouten. Dat zette mij aan het denken. Tijd voor verandering.

Toen mijn budget het enigszins toeliet heb ik Renée ingehuurd om al mijn artikelen en ook mijn wekelijkse e-mail te corrigeren. Ik heb gemerkt dat dit mij weer helpt om mijn teksten nog verder aan te scherpen. Naast dat ik dagelijks schrijf lees ik veel, waardoor mijn artikelen ook steeds beter worden.

Investeringen

Mijn volgende investering gaat naar mensen die ervoor zorgen dat mijn video’s beter worden en dat er ook meer video’s komen. Ik heb iemand nodig die af en toe meeloopt om video’s op te nemen en die de video’s beter maakt met behulp van editing.

Het is mijn doel om te investeren in het beter maken van mijn artikelen, gesprekken en video’s, zodat ze meer mensen bereiken en er meer mensen op reageren.

Als geld niet mijn drijfveer is, wat dan wel?

De drie belangrijkste dingen die mij drijven in mijn werk zijn op dit moment:

  1. Het coachen van ambitieuze ondernemers in de rollercoasterfase.
  2. Het voeren van gesprekken met ondernemers en potentiële klanten en gesprekken voor de podcast.
  3. Het publiceren van mijn kennis – hierdoor leer ik zelf meer over betere beslissingen voor ondernemers.

De belangrijkste dingen die mij drijven naast mijn werk zijn:

  1. Tijd doorbrengen met mijn gezin.
  2. Bewegen – hardlopen en scheidsrechter zijn bij het voetbal.
  3. Leren – lezen en video’s kijken.

Op deze onderdelen ontwikkel ik mijzelf continu. Hier investeer ik graag in. Iedere dag leer ik door te lezen, documentaires te kijken en mijn kennis te publiceren, en dit zorgt ervoor dat ik steeds beter word in mijn werk.

De zaken waarin en de mensen in wie ik onder andere van plan ben te investeren volgend jaar:

  • Iemand die alles organiseert rondom de workshops en evenementen voor de ondernemers in de groepscoaching;
  • Een administratiemedewerker;
  • Een eigen ruimte waarin ik kan coachen;
  • Het maken en verspreiden van content;
  • Het onderhoud en de optimalisatie van de website; ik wil niet meer bezig zijn met de achterkant van mijn website.

Deze investeringen helpen mij om mijzelf nog meer te concentreren op de drie belangrijkste dingen in mijn werk en om ruimte te reserveren voor de dingen naast mijn werk.

Waar investeer jij in op dit moment?

apr 23

Meer rust krijgen door je beste werk te leveren

Door Erno Hannink | Keuzes

Enkele maanden geleden werd ik uitgenodigd door een ondernemer voor een gesprek. Naar aanleiding van mijn verhaal over hyperspecialisatie wilde ze haar idee voor een product samen met mij uitwerken.

Dit product zou haar organisatie naar een nieuw niveau tillen. Hiermee wilde ze zich onderscheiden in de markt.

Al tijdens deze eerste afspraak werd duidelijk dat de ondernemer en de organisatie er nog niet klaar voor waren om met dit product te starten. De ondernemer werkte heel hard mee in de organisatie. Ze had helemaal geen ruimte om iets nieuws te starten. Er was geen tijd om haar idee uit te werken.

In het afgelopen halfjaar is er veel veranderd bij de ondernemer. Ze werkt nu veel meer aan het bedrijf en heeft meer rust om te werken aan de langere termijn van het bedrijf. Tijdens een volgende afspraak zei ze: “Ik wil nu aan de slag met het nieuwe product.” Ze was er duidelijk klaar voor.

We maakten een afspraak om haar idee te bespreken met haar team. Ze was vooral bang dat de medewerkers moeite zouden hebben met het tarief dat ik voor ogen had voor dit product.

Vorige week was het zover: toen was er een overleg met mij, de ondernemer en een deel van haar team over het nieuwe product. Er was al een projectgroep gevormd om het product te ontwikkelen en tijdens het overleg met mij ging het over wat het bedrijf precies ging leveren en wat de prijs ervan moest worden.

De ondernemer moest erg wennen aan mijn ideeën over de prijs die ze voor het product zouden kunnen en moeten vragen. Ze was ook bang dat de collega’s niet bereid zouden zijn om een aanzienlijk hogere prijs te vragen.

Het product is erop gericht om een specifiek probleem op te lossen. Het bedrijf krijgt nu ook al klanten die met dit probleem zitten en probeert die klanten te helpen met de middelen die ze op dit moment hebben. Deze middelen zijn echter bijna nooit afdoende.

Het nieuwe product is veel uitgebreider en maakt gebruik van de expertise van meerdere medewerkers. Ook is er met dit product ruimte voor veel meer persoonlijke aandacht voor de klant, waardoor de klant veel beter geholpen kan worden bij het veranderen van haar gewoontes.

Tijdens de bijeenkomst keken we naar wat er nodig is om 80% van de klanten die met dit specifieke probleem zitten te helpen.

Wat zou het team kunnen doen om het probleem van de klant op te lossen? Wat moet het doen om de klant echt te helpen? Dit waren enkele vragen die ik voor het team had.

Samen kwamen we tot alle stappen waaruit de oplossing moest bestaan en bepaalden we hoeveel tijd het team verwacht nodig te hebben om het probleem op te lossen. Ik kon aan het gezicht van de ondernemer zien dat deze fase eenvoudiger verliep dan ze had verwacht.

Vervolgens keken we naar de prijs die we voor het product willen vragen. Wat is het product dat het bedrijf wil gaan leveren waard? Twee medewerkers, die gewend waren om in andere tarieven te denken, kwamen met een voorzet; ze stelden een hoger tarief voor dan ik van tevoren bedacht had. De ondernemer keek opnieuw heel verrast.

Is het tarief ook realistisch? Is het probleem van de klant groot genoeg om die prijs ervoor te betalen? Wat vindt de klant het oplossen van het probleem waard? Zijn er vergelijkbare oplossingen op de markt waarbij hogere tarieven geaccepteerd zijn?

Ja, volgens de twee medewerkers die het tarief voorstelden was het realistisch. Ze konden ook vergelijkbare oplossingen bedenken waarvoor hogere tarieven werden gerekend dan zij tot nu toe gewend waren. Dat het probleem wordt verholpen is voor de klant veel waard. Daar was iedereen op de bijeenkomst het over eens.

In ongeveer 60 minuten hadden we de inhoud bepaald van het product waarmee we 80% van de mensen met dit probleem zouden kunnen helpen. We hadden gezamenlijk een tarief bepaald dat dit bedrijf naar een nieuw niveau zou tillen. Het was een tarief waar iedereen zich in kon vinden, ook de ondernemer.

Het nieuwe product en de waarde die wordt geleverd vragen een nog professionelere aanpak, vond iedereen. Het product en de aandacht die iedereen in het bedrijf voor de klant heeft moeten staan als een huis. Het product moet er goed uitzien en de aandacht voor de klant moet van een hoger niveau zijn dan de aandacht die er voor de klant is bij andere producten.

De volgende stap die er wordt gezet is het starten met een pilot. Hiermee kan het team testen of het idee dat het heeft over het probleem dat de klant heeft en de oplossing ervan strookt met de werkelijkheid. Lost het bedrijf het probleem van de klant op met deze oplossing?

Het bedrijf gaat de komende weken bepalen bij welke nieuwe klanten die binnenkomen met dit probleem het deze nieuwe oplossing kan voorstellen. Vervolgens gaat het deze klanten de pilot verkopen.

In tegenstelling tot wat de ondernemer dacht, waren de medewerkers het erover eens dat ze tijdens de pilot een (gereduceerde) prijs kunnen vragen voor de oplossing. Ze gaan de oplossing tijdens de pilot beslist niet gratis leveren, zoals de ondernemer wel dacht.

Door een gereduceerd tarief te vragen tijdens de pilotperiode kunnen de medewerkers:

  • Wennen aan het feit dat ze een ander tarief gaan vragen dan ze gewend zijn.
  • Ontdekken hoe ze de oplossing het beste kunnen verkopen.
  • Zien wat het effect is van dit nieuwe tarief op de motivatie van de klant om zelf ook mee te werken aan de oplossing.
  • Ervaren wat er moet veranderen aan de professionaliteit rondom deze oplossing. Wat wordt er van de medewerkers verwacht bij dit soort tarieven?

De komende weken wordt de oplossing getest door de medewerkers.

Het nieuwe product geeft de medewerkers veel meer ruimte om echt aandacht te besteden aan de klant. De oplossing draait voor een groot deel om de gedragsverandering van de klant; ze moet haar gewoontes aanpassen voor een betere levensstijl.

Een van de medewerkers kreeg een lach op haar gezicht toen ze de oplossing voor zich zag, en vooral toen ze de ruimte zag die ze bij deze oplossing zou krijgen om klanten echt goed te helpen. Ze voelde zich opgelucht. “Dit gaat veel rust opleveren,” zei ze.

Het bedrijf gaat de beste oplossing leveren voor het probleem dat bepaalde klanten hebben. Deze oplossing wordt op dit moment niet geleverd in de regio, dus het bedrijf kan echt verschil maken.

Bovendien geeft het feit dat de oplossing in de regio nog niet wordt aangeboden de medewerkers een gevoel van rust, omdat ze de ruimte krijgen om een zo goed mogelijk resultaat te leveren. Het tarief voor het product geeft ze de ruimte om meer waarde te leveren, om het probleem van de klant samen met de klant op te lossen.

Wat een verandering. In een aantal maanden zijn de ondernemer en de organisatie getransformeerd en is de pilot gestart voor het nieuwe product. Een mooi moment voor de ondernemer.

Ik ben benieuwd naar onze volgende afspraak en de eerste resultaten van de pilot, jij ook? Ik houd je op de hoogte.

apr 19

Wat doet een business coach?

Door Erno Hannink | Keuzes

Bij business coaching bepaalt de ondernemer zelf het doel. Met dat doel in het achterhoofd stelt de coach vragen, geeft hij advies en voegt hij kennis toe. Business coaching is het continu bijsturen van de ondernemer, maar ook samen met de ondernemer.

“De term [coach] komt uit het Frans (coche). Coach is het Franse en later (rond 1500) Engelse woord voor een wagen om mensen te transporteren van de ene naar de andere plaats. Het besturen van een koets werd coaching genoemd. De bron van het werkwoord ‘to coach’ is echter het vervoeren van een gewaardeerd, of waardevol persoon van waar hij was naar waar hij wil zijn.”


Wikipedia

Business coaching is gericht op de ontwikkeling van het ondernemerschap.

Wanneer je gaat starten met een business coach bepaal jij welk doel je wilt bereiken. Business coaching is jou ‘vervoeren’ van waar je nu bent, naar waar je wilt zijn. Wat wil jij bereiken met je bedrijf?

Ondernemers komen vaak bij mij omdat ze:

  • Minder uren willen werken.
  • Door het groeiplafond willen breken.
  • Meer ruimte willen voor nieuwe ideeën.
  • Meer focus willen op de producten en klanten.
  • Betere klanten willen aantrekken die meer opleveren.
  • Meer tijd willen om door te brengen met hun gezin, om weer te sporten of om meer te slapen.
  • Meer resultaat (winst) willen bereiken met de energie die ze in het bedrijf stoppen.

Een deel van de coaching van een ondernemer gebeurt tijdens afspraken, maar een minstens even groot deel van de coaching gebeurt tussen de afspraken door. Tussen de regels door lezen en letten op wat er niet gebeurt is belangrijker dan kijken wat er allemaal wel gebeurt.

Momenten waarop ik niets hoor van een ondernemer en momenten waarop er niet gebeurt wat we hadden afgesproken, dat zijn de momenten waarop ik er moet zijn. Dan zoek ik contact met de ondernemer, bellen we kort, maken we een extra afspraak en stuur ik bijvoorbeeld een artikel met een tip, of een video.

Wekelijks kijk ik wat klanten wel doen en let ik op wat ze niet doen. Daarnaast heb ik iedere maand een ontmoeting met al mijn klanten waarin we kijken naar wat er loopt, wat beter kan en wat nieuwe acties zijn die gedaan moeten worden om het gestelde doel te bereken. Van de meeste klanten ontvang ik wekelijks een e-mail met daarin een bericht over hoe het staat met de afgesproken doelen.

Dit betekent voor mij dat ik niet kan werken met veel klanten tegelijk.

Gewoontes aanpassen

Het belangrijkste wat ik doe met mijn klanten is gewoontes aanpassen. De ondernemer heeft de afgelopen jaren geleerd om keihard mee te werken in het bedrijf. Hard werken zit in de vezels van de ondernemer. Zo is zij haar bedrijf gestart en is het gegroeid tot waar het nu staat.

Ondernemers die contact opnemen met mij weten al dat ik goed ben in focus aanbrengen. Ze weten al dat ze minder hard willen werken, omdat ze gemerkt hebben dat nog harder werken niet het resultaat oplevert dat ze zochten.

Wat zou het betekent voor jou als je meer resultaat bereikt door minder hard te werken? Als je meer rust neemt, maak je betere beslissingen. Betere beslissingen zorgen voor meer resultaat. Een belangrijke route naar een beter bedrijf.

Ze realiseren zich al dat ze iets moeten veranderen, maar nu moeten ze die verandering nog toepassen in de praktijk. Dat is lastig.

Vergelijk het met afvallen: we weten allemaal dat we om af te vallen minder moeten eten en meer moeten bewegen. We weten het, maar we doen het niet. Het lichaam en de geest zijn eraan gewend een bepaalde hoeveelheid te eten en te snoepen. De mens is gewend om na een dag hard werken op de bank te ploffen of om ’s ochtends op een bepaald tijdstip op te staan.

Wil je dit veranderen, dan is het goed om daar hulp bij te zoeken. In je eentje je gewoontes aanpassen is lastig. Het geleidelijk veranderen van je gewoontes, daarbij helpt coaching en begeleiding. Daar zit de sleutel tothet succes.

Deep learning en Master Coaching

Een boek dat veel indruk op mij heeft gemaakt op het gebied van talent, gewoontes, leren en coaching is The Talent Code van Daniel Coyle.

Belangrijk bij het ontwikkelen van gewoontes op weg naar je doel is Deep Practice. Dit houdt in dat je heel geconcentreerd en bewust de dingen oefent en oefent, enkele uren per dag. Lees verder in De misvatting over talent – 3 regels om talent te ontwikkelen.

Over de coaches die hij onderzocht, op de plekken waar veel talenten uit voort kwamen, schreef Coyle in The Talent Code:

“Ze waren stil, misschien zelfs wat terughoudend. Ze waren vaak al wat ouder, de meesten gaven al dertig tot veertig jaar les. Een geconcentreerde blik. Ze luisteren veel meer dan ze spreken. Ze waren juist allergisch voor peptalks en inspirerende preken.

Het grootste deel van de tijd geven ze kleine, directe, heel specifieke aanpassingen. Ze hebben een uitzonderlijke gevoeligheid voor de persoon die ze les geven, iedere opmerking is aangepast aan de persoonlijkheid van de leerling.”

Daniel Coyle – De misvatting over Talent en Master Coaching

De vier deugden van master coaching volgens Coyle:

  1. De matrix – kennis en vaardigheden waarmee de coach creatief en effectief reageert op de inzet van de leerling;
  2. Scherpzinnigheid – onderzoek en aanwijzingen op maat;
  3. De GPS-reflex – korte, duidelijke opdrachten ter correctie;
  4. Theatrale eerlijkheid – het je continu aanpassen aan de leerling.

Nu weet je waar je op moet letten wanneer je op zoek gaat naar een goede coach.

Uiteindelijk gaat het er vooral om wat jij ermee doet. Je business coach heeft kennis en vaardigheden om je te helpen, maar jij moet het doen. Jij moet de verandering inzetten, en dingen bewust leren en herhalen.

Het gaat niet zo zeer over je mindset. Het gaat veel meer over het veranderen van gewoontes, en dat is lastig zonder hulp.

Ben je klaar om met business coaching te starten? Lees dan eerst: Hoe huur je een business coach in? 7 tips.

apr 17

Belangrijkste taken voor de ondernemer

Door Erno Hannink | Keuzes

Wanneer je met jouw bedrijf wilt doorgroeien naar de volgende fase moet je iets veranderen. Je wilt groeien door dat omzetplafond heen, en voorbij de 10 mensen naar de rollercoasterfase.

Er zijn veel dingen die op dit moment niet goed lopen in je bedrijf. Jouw gevoel zegt dat je medewerkers veel beter, harder en efficiënter zouden kunnen werken, maar dat ze het op dit moment niet goed genoeg doen.

In mijn boek Betere Beslissingen, Beter Bedrijf (vraag het gratis aan) schrijf ik er ook over. Het probleem zit voor het grootste deel niet bij je medewerkers, het probleem zit bij jou. De strategie moet anders.

Dit is niet fijn om te lezen, maar het is wel waar. Om door te groeien van de startupfase (tot 10 medewerkers) naar de rollercoasterfase (8-25 medewerker) moet jij je gewoontes grondig veranderen.

Je hebt de afgelopen jaren samen met je team je bedrijf uitgebouwd. Je hebt steeds meer klanten en een stijgende omzet, maar ook toenemende kosten. De winst steeg dus niet zo hard mee.

Het lijkt wel of je niet voorbij de huidige omzet kunt komen. Telkens is er weer een tegenslag waardoor je niet de volgende stap zet.

Het wordt tijd dat je meer aan je bedrijf gaat werken, in plaats van in je bedrijf. Wanneer je agenda nog steeds gevuld is met acties voor bestaande klanten, is dat het punt waarop je begint met de verandering.

Er zijn veel werkzaamheden die jij niet meer moet doen, taken waar jij niet het beste in bent. Je vindt ze wel leuk om te doen, maar als je eerlijk bent, zijn er mensen die dit werk beter kunnen dan jij op dit moment.

Minder doen

Het werken voor klanten en het werken aan opdrachten van bestaande klanten: dat is wat je vooral gaat afbouwen.

Beslis welke werkzaamheden zo snel mogelijk gestopt moeten worden (zie hieronder) en welke werkzaamheden je gaat overdragen.

Dit kan door de werkzaamheden die je nu nog doet voor klanten over te dragen aan je team. Ben jij de enige die dit werk nu doet? Begeleid deze overdracht dan goed door iemand in je team op te leiden.

Wat ga je veel meer doen in die tijd die vrij komt?

  • Nieuwe medewerkers werven.
  • Medewerkers begeleiden – cultuur bewaken.
  • Nieuwe doelklanten werven – de klanten waar je er veel meer van wil hebben.
  • Het verhaal van je bedrijf delen.

Het is belangrijk dat je takenlijst van twintig acties wordt teruggebracht naar ongeveer drie acties. Je moet je gaan bezighouden met werkzaamheden die belangrijk zijn voor de toekomst van je bedrijf. Werkzaamheden waar je door groeit.

Dit betekent dat je vooral taken in je agenda krijgt waar je meer tijd voor nodig hebt, blokken van een paar uur, in plaats van allerlei kleine klusjes die vooral vandaag van belang lijken te zijn.

Werven nieuwe medewerkers

Wanneer je zelf werkzaamheden gaat overdragen aan collega’s, heeft dat waarschijnlijk tot gevolg dat zij snel overlopen van werk. Daarbij heb je ruimte gekregen om nieuwe klanten te werven.

Wanneer je meer ruimte in je agenda blokkeert om actief klanten te werven, dan komt er meer en beter werk op je af. Wanneer je meer kiest voor het werk dat jullie wel doen, kun je meer specialiseren, waardoor je uiteindelijk meer geld kunt vragen voor wat jullie leveren.

Je krijgt meer werk, dus je hebt meer mensen nodig. Het vinden van de goede mensen, met de mentaliteit die binnen jullie cultuur past, is een continu proces. De werving start niet pas op het moment dat je je realiseert dat je een nieuwe medewerker nodig hebt.

Het werven van zogenaamde A-players, de beste mensen voor jouw bedrijf, is een belangrijke taak voor jou. Jij bent en blijft de cultuurdrager van het bedrijf.

Neem mensen aan die passen in het bedrijf. In je specialisme kun je mensen altijd trainen, iemands mentaliteit veranderen is heel lastig.

Begeleiden van medewerkers

Jij gaat veranderen, anders werken. Dit heeft ook effect op je medewerkers. Je draagt belangrijke taken over aan je tweede vrouw/man, iemand die de dagelijkse beslissingen maakt. Daarnaast draag je taken over aan mensen in het team die dit nog niet zo goed kunnen.

Jouw rol is dat je deze mensen begeleidt. Je bent de cultuurdrager, helpt mensen om te werken op de manier waarop jij verwacht dat ze werken.

Coach je medewerkers. Help ze om betere keuzes te maken. Zij hebben er andere taken bij gekregen en moeten net als jij hun gewoontes veranderen. Gewoontes veranderen kost veel tijd en energie. Daar speel jij een rol in voor je medewerkers.

Nieuwe doelklanten werven

Jullie bedrijf levert goede oplossingen voor klanten. Jullie werken hard om het product dat jullie aanbieden steeds beter te maken. Jullie helpen klanten snel en goed wanneer ze iets nieuws vragen. Dit is ook waarom jullie staan waar jullie nu staan met het bedrijf.

Klanten kwamen de afgelopen jaren vooral via-via. De klanten met wie je werkt zijn tevreden en verwijzen nieuwe klanten aan jullie door.

Wat je misschien te weinig hebt gedaan is de klanten die binnenkomen aan de deur selecteren. Je hebt vooral het aanbod uitgebreid en zo veel mogelijk klanten geholpen. Bewust kiezen welke klanten jullie wel helpen, en vooral welke klanten jullie niet meer helpen is niet echt jullie ding.

Maar dat is jouw taak nu. Bij het doorgroeien naar de volgende fase wordt het steeds belangrijker dat je duidelijk kiest wat jullie vooral doen en wat jullie niet meer doen.

Dit doe je door te snoeien in het werk dat je doet als bedrijf. Wat is het product waar jullie het allerbeste in zijn? Met welke klanten werken jullie het liefste samen? Welke klanten hebben respect voor jullie en dagen jullie uit?  

Het is jouw taak om nieuwe klanten te werven van het soort waar jullie er veel meer van willen hebben. Gebruik de manier die al jaren voor jullie werkt – via-via – maar geef duidelijke aanwijzingen aan jullie huidige klanten: wat is het type klant dat jullie nu vooral helpen?

Leg je huidige klanten uit met welke klanten jullie graag werken en welke klanten jullie het beste kunnen helpen. Vraag ze daarna actief naar een nieuwe klant, een klant van wie je er veel meer wilt hebben.

Jouw medewerkers werken met de klanten van vandaag.
Jij werkt met de klanten van morgen.

Het verhaal van je bedrijf delen

Nu je bewust hebt gekozen voor de producten die jullie leveren en de klanten die jullie helpen moet je dit weer delen met de markt.

Vertel jullie nieuwe verhaal. Deel het verhaal met de juiste mensen. Ga op zoek naar de nieuwe doelklanten met wie je graag dit verhaal deelt.

Maak verhalen op jullie website. Deel ze op sociale media. Deel ze met jullie beste klanten. Leg de verhalen vast en deel ze.

Je hebt vier vormen ter beschikking om je verhalen in vast te leggen. Kies de vorm die het beste bij je past.

  • Tekst
  • Audio
  • Video
  • Afbeeldingen

Aan welke vorm ben je gewend en welke vorm voelt goed voor jou? Geef je graag presentaties? Overweeg het maken van een video. Praat je liever dan dat je schrijft, maar sta je liever niet op de voorgrond? Dan kan een podcast een goede werkwijze voor jou zijn.

Zoek hulp hierbij. Vooral bij de video- en audiovorm is het goed om hulp te zoeken.

Jij moet alleen het verhaal vertellen. Het bewerken, redigeren, publiceren en verspreiden laat je over aan mensen in je team, of je huurt er mensen voor in.

Laat van je horen. Wat is jullie nieuwe verhaal?

apr 16

500 acties voor een beter bedrijf

Door Erno Hannink | Keuzes

Hoe zorg je ervoor dat je ieder jaar 500 acties doet die belangrijk zijn voor jou en de toekomst van je bedrijf? Door te kiezen.

In gesprekken met ondernemers heb ik het regelmatig over de drie belangrijkste acties op een dag. Dit lokt meestal een reactie van ongeloof uit. Maar drie acties op een dag? Dat kan nooit.

Zo sprak ik met twee ondernemers over de drie belangrijkste acties die je moet doen iedere dag. De reacties van een van beide ondernemers was: “Maar hoe krijg ik dan de andere zeventien acties op mijn lijstje af?”

Iedere ochtend maakt deze ondernemer een lijst van de acties die hij wil doen op deze dag. Een lijst met bijvoorbeeld twintig acties voor vandaag. Hij zorgt ervoor dat hij aan het einde van die dag deze twintig acties heeft gedaan en gaat tevreden naar huis.

De zeventien overige acties afwerken is eenvoudiger dan je denkt. Wanneer je eens met andere ogen naar je lijst kijkt, dan zie je dat er meerdere taken op staan die jij beter niet kunt doen. Jij bent er gewoonweg niet het beste in. Er staan taken op die belangrijk lijken, maar dat niet zijn. Delegeer dit werk aan mensen die dit veel beter kunnen, of annuleer taken.

Heb je dan nog steeds meer dan drie taken over? Dat is geen punt. Begin iedere dag met de drie allerbelangrijkste acties voor je bedrijf. Doe niets anders voordat deze drie acties zijn afgerond. Daarna bepaal je zelf of de dag klaar is of dat je de overige acties ook echt nog moet/wil doen.

Wat zijn de belangrijkste acties die je vandaag te doen hebt?
Acties die belangrijk zijn voor de toekomst van je bedrijf.
Essentiële acties. (Ik noemde het boek Essentialisme al eerder)

Wat zijn zeker geen essentiële acties (al voelt dat nu misschien wel zo)?
Offertes schrijven voor alle aanvragen die binnenkomen.
Jouw e-mail lezen, inbox zero, e-mails beantwoorden.
Alle vragen van (potentiële) klanten beantwoorden.
Op social media reageren.

Kies je eigen strategie

Heb je zelf geen strategie, dan bepaalt een ander jouw prioriteiten.

Begin je bijvoorbeeld de dag met het checken van je inbox op reacties of vragen van (potentiële) klanten, dan leef je de agenda van een ander.

Als je wilt groeien met je bedrijf van de startupfase (1-10 medewerkers) naar de rollercoasterfase (8-25 medewerkers), dan moet er iets veranderen. Als je door dat omzetgroeiplafond wilt breken, dan wordt het tijd om jouw gewoontes te veranderen.

Bepaal wat het beste is dat jij kunt doen in je bedrijf. Waar ben jij allerbeste in? Wat heeft het meeste effect op de toekomst van je bedrijf?

In de fase waarin je nu zit zijn er een aantal dingen superbelangrijk voor jou – de ondernemer – om te doen:

  • het werven van goede nieuwe medewerkers (A-players);
  • het begeleiden van medewerkers – ze helpen zich te ontwikkelen en de bedrijfscultuur bewaken;
  • het werven van nieuwe doelklanten – grote klanten van wie je er veel meer wilt hebben;
  • het delen van het verhaal van je bedrijf.

De kans is groot dat deze taken op dit moment niet op je actielijst staan. En als ze er wel op staan, worden ze dagelijks doorgeschoven naar de volgende dag, de volgende week, de volgende maand.

Vragen van klanten, aanvragen van nieuwe klanten, werk voor klanten: dat is waar je op dit moment vooral mee bezig bent. Keihard werken in je bedrijf.

Daar groeit je bedrijf wel van (vooral de omzet), maar slechts tot een bepaald niveau. Op een bepaald moment kun je niet harder werken. Dan kun je alleen maar verder groeien wanneer jij minder in je bedrijf gaat werken.

Klanten helpen

Natuurlijk wil je klanten helpen. Dat moet ook, want dat is wat je bedrijf heeft gebracht waar het nu is. Dat zorgt voor de omzet.

Je hoeft niet iedere klant te helpen met je bedrijf. Jij als ondernemer hoeft ook niet iedere klant te helpen.

Leer klanten hoe jij werkt. Dit zorgt ervoor dat je ze beter kunt helpen. Leer ze bijvoorbeeld:

  • Wanneer jij reageert.
  • Hoe snel je reageert.
  • Wanneer je het beste bereikbaar bent.

Dit doe je eenvoudig door jouw eigen gewoontes te veranderen. Je opent de e-mail niet voordat je drie belangrijkste taken zijn gedaan. Je beantwoordt vragen binnen 24 uur. En je beantwoordt de meeste vragen van klanten niet zelf.

Het beantwoorden van (potentiële) vragen van klanten is het eerste wat je uitbesteedt. De meeste vragen kunnen door iemand in je team worden beantwoord, zeker wanneer je ze hierin begeleidt en traint.

Je hoeft niet op iedere aanvraag die binnenkomt te reageren met een aanbod. Bepaal voor welke klanten je wilt werken en voor welk soort klanten niet. Wanneer je een aanvraag ontvangt waarbij jullie niet de beste oplossing zijn, dan verwijs je door naar een andere partij.

Niet al het werk aannemen dat op je pad komt klinkt tegenstrijdig als je wilt dat je bedrijf groeit. Net als je concentreren op de drie belangrijkste acties voor vandaag, terwijl je gewend bent om twintig acties per dag af te ronden.

Kies de klanten die jij het beste kunt helpen. De klanten voor wie jij het beste resultaat kunt leveren. De klanten die het positiefst zijn over de resultaten die je boekt. Kies de klant die op de lange termijn het grootste effect hebben op je bedrijf.

Dit geeft rust binnen je bedrijf en geeft de klanten die je wel helpt betere resultaten die je wel helpt, waardoor je meer verdient, en de winst hoger wordt.

Hoe bepaal je de drie belangrijkste acties voor de dag

Naast de drie belangrijkste acties voor vandaag heb ik ook een overzicht van de drie belangrijkste acties van deze week. In het overzicht van mijn week staan meer acties dan alleen deze drie, maar de drie belangrijkste staan bovenaan.

Er kan van alles gebeuren in een week, maar deze drie acties zijn het belangrijkste voor mij om af te ronden. De drie acties van de week kunnen een samenstelling zijn van een aantal acties die ik in die week doe.

Zo is de belangrijkste actie van de week voor mij meestal business coaching, de coaching van één of meerdere klanten die week. De acties die ik in de loop van de week op de dagelijkse planning zet zijn dan:

  1. De voorbereiding voor de coaching. Hierbij kijk ik naar de vorige afspraak, de acties die we hebben afgesproken, wat er is gebeurd en wat mogelijk interessante acties zijn voor de komende maand.
  2. De coaching zelf.
  3. Het samenvatten van de dingen die ik tijdens de afspraak heb genoteerd en het mailen van de samenvatting naar de klant.

Punt 1 doe ik meestal een dag voor de coaching zelf en punt 3 doe ik het liefste een dag na de coaching.

Ditzelfde geldt voor de 3 belangrijkste acties voor de komende maand. Bij het maken van de weekplanning kijk ik naar de acties die op de maandplanning staan. Zo zorg ik ervoor dat de maandplanning wordt gerealiseerd in vier weken.

Door continu zicht te hebben op wat ik wil bereiken met de belangrijkste acties voor dit jaar, dit kwartaal, deze maand en deze week is het eenvoudig om de drie belangrijkste acties voor vandaag te bepalen.

Vaak staan er niet meer dan drie acties op mijn lijstje voor vandaag. Sommige dagen voeg ik een paar extra acties toe, maar ik begin altijd eerst met de drie belangrijkste acties.

De drie belangrijkste acties kunnen vier uur in beslag nemen of acht uur, maar na deze acties ben ik klaar. Daarna bepaal ik of ik nog iets anders wil oppakken of ga ontspannen.

Een moment van ontspanning heeft meestal veel effect op mijn bedrijf. Ik krijg nieuwe inzichten, doordat ik nieuwe verbindingen maak in mijn hoofd. Er is ruimte voor ideeën die me helpen om door te breken naar de volgende fase.

De 500 acties voor een beter bedrijf

Wanneer je iedere dag drie belangrijke acties doet die belangrijk zijn voor de toekomst van je bedrijf, heb je dat jaar 500 acties gedaan. En zo gaat het ieder jaar wee.

3 acties per dag x 4 dagen per week x 42 weken per jaar = 504 acties,

ieder jaar opnieuw.

Drie acties per dag die essentieel zijn voor je bedrijf.

Vier dagen per week, want dan heb je één dag per week de ruimte om rust te nemen of iets anders te doen.

In 42 weken per jaar, waardoor je voldoende ruimte hebt voor vakantie.

apr 15

Wie kan ik zakelijk vertrouwen?

Door Erno Hannink | Keuzes

In een relatie, zakelijk of privé, vind ik het belangrijk dat ik van een ander een ander op aan kan. Dat ik kan bouwen op de relatie en er vertrouwen in kan hebben dat het goed komt.

Vertrouwen is een belangrijke pijler in de relatie, het is een kernwaarde voor mij. Ik heb vertrouwen in iedereen totdat dit vertrouwen beschadigd wordt.

Aangezien ikzelf vertrouwen belangrijk vind, is het ook belangrijk dat ik te vertrouwen ben, en daar werk ik bewust aan.

Dat ik niet altijd betrouwbaar ben heeft voor een groot deel te maken met mijn optimisme. In mijn optimisme denk ik dat een project of taak sneller klaar is dan de praktijk uitwijst. Op basis van mijn optimisme spreek ik dan een datum af waarop iets klaar is en dat lukt dan soms niet.

Tijdens het luisteren van een podcastaflevering met Dan Sullivan leerde ik over zijn methode om te ontdekken of de andere persoon betrouwbaar is. Om zelf ook betrouwbaar te zijn houdt hij zich ook aan deze regels.

De vier regels die hij noemde gebruik ik nu om zelf betrouwbaarder te zijn. Daarnaast gebruik ik deze regels al onbewust bij het bepalen of ik mensen betrouwbaar vind.

De vier regels van betrouwbaarheid in zakelijke relaties:

1.  Kom op tijd

Wanneer ik een afspraken heb met een klant (of relatie), ben ik op tijd.

In het verleden had ik nogal eens de neiging om een paar minuten te laat te komen. In mijn optimisme en schamele voorbereiding met betrekking tot de reistijd zat ik er nog wel eens naast, waardoor ik net iets te laat was.

Dit heb ik verbeterd door meer ruimte te nemen voor de reis, door bijvoorbeeld de reis van en naar een afspraak ook in te plannen als blokken in mijn agenda.

Dit betekent dat ik ter voorbereiding moet uitzoeken hoe lang ik er ongeveer over doe om op tijd bij de afspraak te zijn.

Bij iedere afspraak leg ik gelijk de locatie vast in mijn agenda. Hiermee heb ik de locatie altijd direct bij de hand. Mijn agenda zit in Google Calendar en wanneer ik de locatie vastleg kan ik deze direct gebruiken in Google Maps. Superhandig voor onderweg, want vertragingen zijn direct zichtbaar en er worden alternatieven getoond.

Daarnaast plan ik wat extra ruimte in voor de heenreis, om bij drukte op de weg of een gemiste trein nog steeds op tijd te zijn. Voorheen had ik hier een aversie tegen, ik wilde zo min mogelijk wachttijd hebben. Dus ik plande de reistijd zo krap mogelijk in.

Nu plan ik de reistijd ruim in. Wanneer onderweg alles volgens plan verloopt, heb ik tijd over om een stukje video op te nemen, de laatste e-mails beantwoorden, iemand te bellen, iets te schrijven of om gewoon even niets te doen en te genieten van de omgeving.

Door deze extra ruimte in te bouwen heb ik gemerkt dat ik veel meer rust heb tijdens de reis. Ik heb geen last van gehaast gedoe, ik hoef niet harder te rijden om op tijd te komen.

Daarnaast heb ik ook veel meer rust wanneer ik de afsprak inga. Dat geeft mij de gelegenheid om vanaf het begin alert te zijn en te luisteren naar de ander.

Overigens leg ik bij nieuwe contacten ook het telefoonnummer van de persoon die ik spreek vast in mijn agenda. Zo kan ik in noodgevallen onderweg snel het telefoonnummer vinden.

Voor de afspraak nodig ik de persoon uit via een e-mail uit mijn agenda, zodat we beide hetzelfde vastleggen in de agenda. Bij een eventuele verplaatsing in de agenda krijgt de andere persoon ook altijd een melding van de nieuwe datum en tijd.

2. Doe wat je zegt dat je doet

Zeg wat je doet en doe wat je zegt. Het klinkt zo eenvoudig en gaat toch wel eens mis, zoals ik hierboven al schreef.  

Het belangrijkste voor mij is dat ik blijf zeggen wat ik doe, vooral op momenten dat het niet loopt zoals ik had verwacht.

Wanneer ik een vraag krijg waar ik niet snel een antwoord op weet heb ik de neiging om mijn reactie uit te stellen. Wanneer een project niet helemaal loopt zoals verwacht en veel meer tijd kost dan ik had gepland, krijg ik last van uitstelgedrag. Het lastige voor de ander is dat ik dan ook meestal stop met communiceren.

Doordat ik in mei 2018 heb gekozen voor business coaching als enige dienst, heb ik meer rust gekregen in mijn werk. Dat ik het werk heel leuk vind en de klanten de resultaten waarderen en enthousiast zijn maakt het eenvoudig om hier alle aandacht voor te hebben.

Dit helpt enorm bij het communiceren met klanten en contacten; ik heb er gewoonweg meer ruimte voor.

Nu ik er zelf meer aandacht voor heb, merk ik ook dat ik een aantal mensen om mij heen heb die het ook lastig vinden om te blijven communiceren. We hebben een samenwerking en ik hoor soms tijden niets van ze. Dat voelt niet fijn, ervaar ik nu.

Veel drukte zie ik vaak als een deel van dit probleem.

Doordat ik meer aandacht heb voor de allerbelangrijkste dingen en de rest niet (zelf) doe, heb ik meer ruimte om te communiceren. Dit betekent ook dat ik meer ruimte heb om te merken dat mensen niet meer communiceren.

Dit gebeurt vaak op een moment dat iets niet zo gaat als we hebben afgesproken. Dit is een goed moment voor mij om contact te zoeken en te vragen wat er gebeurt. Door dan wat orde te scheppen in de chaos zien ze nieuwe mogelijkheden en gaan we weer enthousiast aan de slag.

3. Rond af wat je bent gestart

Wanneer je een afspraak hebt gemaakt met een klant, relatie of partner om een project te starten, rond dit dan ook af.

Als je werkt met maar drie belangrijke acties op een dag is het een stuk eenvoudiger om alle aandacht aan deze drie acties te schenken. Het zijn tenslotte belangrijke acties voor de toekomst van mijn bedrijf of van mijzelf. Het is goed om daar ruimte en aandacht voor te hebben.

Natuurlijk kan het voorkomen dat een project anders uitpakt dan vooraf ingeschat. Zo kan het zijn dat een project meer tijd kost dan verwacht of dat ik het verwachte resultaat, op basis van nieuwe ontwikkelingen, moet bijstellen.

Dit kan betekenen dat het beter is om een project te stoppen dan het alleen maar door te zetten omdat je het nu eenmaal gestart bent en had afgesproken (zie punt 2 hierboven). Op het moment dat je dit ziet, is het goed om erover te communiceren met de ander en een alternatief voor te stellen.

Zo kun je een project in overleg eerder afronden dan je gepland had, zonder het vooraf verwachte resultaat. Je kunt dan een nieuw project starten dat naar verwachting succesvol zal zijn.

Zo werk ik al ruim een jaar aan een project voor de nieuwe website van de scheidsrechtervereniging. In dit project hebben we op een bepaald moment gekozen voor een betaald WordPress-thema.

Dit thema heeft heel veel mogelijkheden en vraagt daardoor meer van de hosting dan gemiddeld. Hierdoor werkte het thema niet op onze oude hosting en heb ik problemen ontdekt bij onze nieuwe hosting. Deze situatie heeft mij al veel tijd gekost en heeft me nog altijd niet het gewenste resultaat opgeleverd.

De nieuwe website moet er komen, wan dat is belangrijk voor de vereniging. Nu ga ik dit project in overleg afronden en een nieuw project voorstellen: ik stel voor dat we de website houden, maar met een veel eenvoudiger thema, dat minder vraagt van de hosting.

De meeste voorbereiding is gedaan in de afgelopen maanden. Nu moeten we alleen nog het thema opnieuw kiezen en opzetten en de website staat snel, alleen niet op de overeengekomen datum, en met een ander thema, waar mogelijk nieuwe kosten aan verbonden zijn. Daarom is het een nieuw project, met een nieuwe deadline.

4. Zeg alsjeblieft en dank je wel

Dit is iets waar ik aandacht aan ga schenken de komende tijd. Dit is niet iets wat bij mij op dit moment vanzelf gaat. Vooral wanneer ik iets krijg waar ik niet echt blij van word heb ik de neiging om niets te zeggen.

Eind 2018 heb ik door Annette kaartjes laten ontwerpen en drukken. Een ‘gefeliciteerd’- en een ‘dank je wel’-kaartje. Doordat ik deze kaartjes nu in mijn kantoor heb liggen en de postzegels erbij liggen, stuur ik veel vaker kaartjes en kleine cadeautjes.

Het is leuk om zulke dingen te krijgen en ook leuk om ze te sturen, al heb ik gemerkt dat ik vaak niet snel een reactie krijg van de ontvanger, waarin ze zegt dat ze de kaart of het presentje heeft ontvangen en dat ze het leuk vindt. Een blijk van waardering kan soms duren tot onze volgende ontmoeting, of zelfs nooit komen.

Hierdoor ontdek hoe belangrijk het is om zulke dingen onvoorwaardelijk te doen. Een verwachting over een reactie op het kaartje parkeer ik nu. Het gaat mij vooral om het plezier dat ik heb in het versturen, het plezier dat ik heb in iets aardigs doen voor een ander.

Doordat ik me hier bewust van werd, heb ik me ook gerealiseerd dat het goed is om zelf altijd dank je wel te zeggen wanneer je iets ontvangt. De ander stuurt je iets met veel liefde en zorg. Een eenvoudige dank je wel voor deze aandacht geeft energie.

Het is zo eenvoudig om te doen. Wanneer ik iets geef zeg ik alsjeblieft. Wanneer ik iets ontvang zeg ik dank je wel.

Ook bij feedback die me kritisch in de oren klinkt, zeg ik dank je wel. Een ander heeft de tijd genomen om mij feedback te geven. Dit is een goed moment om te beginnen met dank je wel zeggen. Ik heb gemerkt dat dank je wel zeggen mij op zo’n moment al rustiger maakt. Hierdoor is mijn reactie rustiger en komt de ander ook weer tot rust.

Bewust Betrouwbaar

Het zijn eenvoudige regels, etiquette, die ik beter ga gebruiken. Als ik het fijn vind om aandacht te krijgen, dan voelt een ander dit vast ook zo.

De kern van de etiquette is, rekening houden met de gevoelens van anderen en met de gebruiken in een samenleving, in alle situaties waarin mensen met elkaar omgaan.

Wikipedia

Ik ben dus actief bezig om bewust betrouwbaar te worden voor anderen. Tegelijk helpen deze regels mij om te bepalen of een ander betrouwbaar is.

Wanneer ik merk dat deze regels voor een ander niet belangrijk zijn dan wordt hij of zij minder betrouwbaar voor mij. Dat is een goed moment om minder aandacht te besteden aan deze relatie en dat geeft mij weer meer rust.

Wat zijn jouw ervaringen met betrouwbaarheid in de zakelijke omgeving? Heb jij regels ontwikkeld om te bepalen of je wilt doorwerken met iemand of meent dat hij of zij niet te vertrouwen is?

Schrijf het hieronder in de reacties. Ik hoor graag van je.

apr 12

Chaos in mijn hoofd

Door Erno Hannink | Keuzes

Er is veel te doen en ik heb te weinig tijd. Herken je dit?
Je hebt een overvolle to-dolijst en er komen telkens nieuwe dingen bij.

Wanneer je naar een afspraak bent geweest met een klant heb je een halve dag nodig om alles te verwerken en in te plannen. Je bent blij met een nieuwe opdracht, maar je bent er ook bang voor.

Je collega’s zitten al bijna vol, de enige die nog ruimte heeft in de agenda ben jij. Dat is wat je wilt, meer ruimte in je agenda, maar vooral om meer te werken aan je bedrijf. Telkens opnieuw loopt deze vrije ruimte weer vol met werk voor klanten. Telkens weer word je terug de operatie in gezogen.

Je to-dolijst staat vol met werk voor klanten. Je hebt geen ruimte om te werken aan je zichtbaarheid, om presentaties te geven, om te werken aan de toekomst van je bedrijf, om bewust potentiële klanten op te zoeken die jij graag wilt helpen. Nu komen de klanten op je af en bied je aan wat de klant vraagt.

Naast al het werk voor klanten heb je ook nog allerlei andere werkzaamheden die jij als ‘enige’ kunt. Zoals nieuwe medewerkers werven, gesprekken met je huidige medewerkers voeren, offertes maken, overzichten voor klanten of partners maken, overleggen over de branche en nog veel meer.

Nu er meer ruimte in je agenda komt, merk je dat de chaos plotseling zichtbaar en voelbaar wordt. Er ontstaat steeds meer chaos in je hoofd en het lijkt niet te stoppen. Telkens komen er nieuwe dingen bij die je ook nog moet doen.

De chaos ontstaat doordat je geen prioriteit hebt. Jouw uitvoering begint te rammelen omdat de strategie niet helder is. Je weet niet wat het belangrijkste is wat je de komende tijd te doen hebt. Je weet het eigenlijk wel, maar het is nergens vastgelegd.

Hier begint de verandering.
Zoals gewoonlijk begint de verbetering van je bedrijf bij jou. Jouw gedrag is waar je begint.

Jij kiest de prioriteit voor je bedrijf en jij kiest wat jij te doen hebt. Dit bepalen niet je medewerkers, niet je klanten of anderen. Dit bepaal jij.

Wat is het allerbelangrijkste dat jij te doen hebt?
Wat is essentieel?
Wat is superbelangrijk voor de toekomst van je bedrijf?

Denk groter, verder dan het werk voor een klant, verder dan vandaag, deze week en deze maand.

Je wilt graag rotsvaste rustblokken inplannen in je agenda, maar het voelt niet goed. Het hoort niet dat je tijd over hebt deze week. Ergens is een zaadje geplant in jouw hoofd dat het belangrijk is dat je hard werkt voor je geld. Anders ben je hebberig en gebruik je andere mensen.

Je vindt dat de mensen die voor jou werken ook hard moeten werken. Je hebt een klein bedrijf en wanneer mensen niet hard werken is dat zonde van de tijd voor de klant. Je kunt toch geen geld vragen voor lanterfanten?

Even een stapje terug. Wat wil de klant? Wat heb je de klant verkocht? Het resultaat. Je hebt niet afgesproken hoe hard je daarvoor moet werken.

Wat je nu het meest dwarszit is dat je geen tijd hebt om vooruit te kijken en waar je goede mensen vindt, professionals die direct weten wat ze moeten doen.

Wanneer er op korte termijn iets extra’s moet gebeuren omdat je een grote nieuwe klant hebt aangetrokken, wie zegt dan dat jij hierdoor als enige harder moet werken? Je kunt je mensen vragen om tijdelijk wat extra te werken ook al heb je een fixed aantal uren afgesproken. Vragen kan altijd.

De volgende stap is nieuwe mensen aantrekken, de capaciteit uitbreiden. Dan is daar de volgende drempel in je hoofd: je hebt helemaal geen tijd om deze nieuwe mensen in te werken, omdat je vol zit. Maar nu denk je verkeerd: jouw collega’s gaan vanaf nu de nieuwe medewerkers inwerken.

Het gaat niet over de vraag hoe je iets moet doen, maar wie het kan doen.

Wat als je maar één ding kunt doen vandaag? Wat zou je dan doen?

Mijn tip: bouw vandaag rust in om op een rij te zetten wat het allerbelangrijkste is voor de toekomst en de groei van je bedrijf.

Wat zijn de acties voor de lange termijn van je bedrijf? Welke acties dragen het meeste bij aan de toekomst van je bedrijf?

Begin nu met strategische keuzes maken voor je bedrijf.
Ik hou ervan om een klein aantal acties in te plannen, zodat de kans veel groter wordt dat ik ze werkelijk ga doen. Maak een overzicht van:

  • de vijf belangrijkste acties voor 2019 voor jou (en je bedrijf)
  • dé drie acties voor het komende kwartaal
  • drie acties voor de komende maand
  • drie acties voor de komende week
  • drie acties voor vandaag

Iedere dag eindig je met een overzicht van de drie belangrijkste acties voor morgen, zodat je direct weet waarmee je begint de volgende dag.

Voordat je werk voor anderen gaat doen, begin je aan jouw drie belangrijkste acties voor vandaag. Deze rond je die dag ook af. Drie acties die belangrijk zijn voor de toekomst van je bedrijf. Uiteraard dragen deze drie acties bij aan het afronden van de drie acties van deze week, die weer bijdragen aan het afronden van de drie acties van deze maand. En zo verder.

Aan het einde van iedere week maak je een overzicht van de acties voor volgende week, met bovenaan dat overzicht de drie belangrijkste acties voor de week. Aan het einde van de maand maak je een overzicht van de acties voor de komende maand met bovenaan de drie belangrijkste acties voor die maand. En zo verder.

Stel je eens voor dat jij vier dagen per week drie acties per dag afrondt die belangrijk zijn voor de toekomst van je bedrijf. Dat zijn ruim 500 acties per jaar die bijdragen aan de toekomst van je bedrijf. Dat klinkt voor mij als enorm veel resultaat, zonder hard werken.

Jouw medewerkers werken met de klanten van vandaag.
Jij werkt met de klanten van morgen.

Helpt dit?

apr 10

Kiezen om minder te doen voor meer resultaat

Door Erno Hannink | Keuzes

Wanneer je iedere dag tijd tekort komt, dan kun je proberen steeds efficiënter te gaan werken. Je kunt bijvoorbeeld leren hoe inbox zero werkt. Je kunt gaan werken met Getting Things Done (GTD). Alles om meer uit de dag te persen.

Je kunt ook proberen om steeds meer uren te werken. Nog een keer op zaterdag werken, of ’s avonds, om het achterstallige werk in te halen. Je kunt vast op zondagavond beginnen met werken om de week voor te bereiden.

Steeds meer uren werken gaat ten koste van iets anders, bijvoorbeeld van je relaties met je gezin, familie en vrienden. Of het gaat ten koste van je slaap. Het gaat ook vaak ten koste van je lichaamsbeweging en sport.

Welke van de drie opties je ook kiest, het gaat uiteindelijk allemaal ten koste van je leef-tijd. Je leeft minder lang. Is dat het waard? Waarvoor werk je nu zo hard?

Je kunt ook bewust kiezen om minder te gaan doen. Minder hard te werken. Rustmomenten in te bouwen, zodat je weer momenten van bezinning krijgt, momenten waarop je alle ruimte hebt voor je beste klanten, ruimte om je medewerkers te ondersteunen en ruimte voor inspiratie en vernieuwing.

Focus op de essentie

Wat als je iedere dag alle focus hebt voor één actie. Wordt het resultaat dan beter, denk je? Eerlijk antwoorden.

Als je maar één ding kunt doen iedere dag, dan wordt het essentieel dat je weet welk ene ding je dan moet doen. Het is dat ene ding dat bijdraagt aan de toekomst van je bedrijf, dat ene ding dat ook op de lange termijn het meeste effect heeft op de gezondheid van je bedrijf.

Het boek Essentialisme van Greg McKeown gaat over het tot de essentie terugbrengen van de overvloed aan informatie, vragen en indrukken. Wat is op dit moment echt belangrijk voor jou en je bedrijf? Waar moet je werkelijk je aandacht en energie aan besteden?

Van Greg McKeown heb ik geleerd hoe je gedisciplineerd kunt streven naar minder. Het gaat er vooral over dat je op het juiste moment alleen de juiste dingen doen.

Wanneer je tot het inzicht komt dat je steeds harder aan het werk bent en het resultaat achterblijft, wordt het tijd om significant minder te gaan doen.

Dit klinkt eenvoudig maar uit ervaring weet ik dat dit heel lastig is. Ik had de neiging om steeds meer te gaan doen. Ik had een overvolle actielijst, want ik dacht: dan zit ik nooit zonder werk.

De afgelopen jaren heb ik geleerd dat steeds minder doen en meer rust inbouwen de sleutel is tot meer resultaat. Ik kreeg meer ruimte voor mijn klanten, voor sport, voor hobby’s, en voor mijn gezin, familie en vrienden.

Door meer rust in te bouwen kan ik meer realiseren. Daarnaast merk ik dat het werk leuker wordt. Ik maak nu keuzes voor de lange termijn en daar bouw daar gestaag aan. Ik neem geen beslissingen meer op basis van stress, drukte of angst die vooral effect hebben op de korte termijn.

Hoe organiseer je dit?

Concentreer je op de essentie; wat is het allerbelangrijkste dat je te doen hebt? Herontdek ook de Pareto-regel.

Pareto-regel

De Pareto-regel zegt dat je tachtig procent van je resultaat behaalt uit twintig procent van je inzet. Uit het boek Essentialisme heb ik geleerd dat het beter is om me bewust te zijn van deze twintig procent, in plaats van dat ik hard werk om met de resterende tachtig procent van mijn inzet maar twintig procent verbetering te realiseren.

Dit kun je nog verder doorvoeren door de Pareto-regel op de Pareto-regel toe te passen (via James Schramko). De top vier procent van je inzet bepaalt vierenzestig procent van je resultaat.

Het is dus slim om te onderzoeken wat de top vier procent van jouw werk is. Wat zijn de top vier procent-producten die je verkoopt? Wie zijn de top vier procent van je klanten? Wat is dé vier procent in jouw bedrijf waar jij aandacht aan moet besteden? Dat levert je vierenzestig procent van je resultaat op.

Nu kun je natuurlijk heel hard werken (de overige zesennegentig procent) voor de resterende zesendertig procent van je resultaat. Of je kunt je volledig concentreren op die vier procent.

Onderzoek welke vier procent van je werk het meeste oplevert voor je bedrijf.

De klant wil natuurlijk geen product dat voor vierenzestig procent af is, maar dat is niet het punt hier. In de loop van de tijd heb je veel producten en oplossingen toegevoegd aan je aanbod, omdat een enkele klant erom vroeg. Het idee zag er interessant uit, maar onderzoek nu eens hoeveel je er werkelijk van verkoopt en hoeveel energie dat kost.

Wat denk jij dat er verandert wanneer je je bedrijf zo inricht dat je alle aandacht hebt voor de top twintig procent, of beter nog, voor de top vier procent van jouw producten en oplossingen? Met alle overige producten en oplossingen stop je.

Wordt het leven dan eenvoudiger? Behaal je dan het grootste deel van het resultaat met minder inzet? Krijgen jullie klanten en oplossingen een beter resultaat, doordat jullie alle aandacht hebben voor die klanten en oplossingen?

Meer ontspannen is meer genieten

Plan blokken in je agenda van rust waardoor je meer ruimte krijgt in je hoofd. Het moment waarop je brein de ruimte krijgt om onverwachte verbindingen te maken is juist het moment waarop je niet hard aan het werk bent.

Ik heb deze blokken ‘rotsvaste rustblokken’ genoemd in mijn nieuwe boek Betere beslissingen, beter bedrijf.

Naast rustblokken van bijvoorbeeld vier uur is het slim om ook meer vrije dagen in te plannen in je agenda. Met vrije dagen bedoel ik dagen waarop je 24 uur lang niet bezig bent met je werk. Je kijkt dus een heel etmaal niet in je inbox of op sociale media, leest geen vakinhoudelijke boeken, houdt niet via WhatsApp contact met je collega’s. Je doet even helemaal niets werkgerelateerd.

Je bent dit etmaal alleen maar bezig met je gezin, je vrienden en je hobby’s. Je kunt van alles doen, zolang het maar geen werk is. De vrije dagen die je in je agenda blokkeert zorgen voor ruimte in je hoofd, waardoor je kunt ontdekken waar je nog meer resultaat kunt bereiken door minder hard te werken, zonder dat je er bewust mee bezig bent.

Met de vrije dagen krijg je ruimte voor ontmoetingen met vrienden en familie, een nieuwe hobby, het leren van iets nieuws, meer sporten. Dit zorgt ervoor dat je je leven op een gezonde manier verlengt. Dat is toch wat je wilt?

Zoek je hulp hierbij? Maak dan een kennismakingsafspraak.

apr 09

Angst die een goede beslissing in de weg staat

Door Erno Hannink | Keuzes

De afgelopen weken sprak ik met een aantal ondernemers die hulp zochten bij het maken van een bepaalde keuze met betrekking tot hun bedrijf. Ze hadden allemaal angst om de keuze zelf te maken en zochten houvast.

Ik neem je even mee terug naar mijn mastermind-bijeenkomst met Pieter en Monique in New York. Pieter had een workshop georganiseerd met Mark E. Green. Mark deed speciaal voor ons een introductieworkshop rondom zijn nieuwe boek Activators.

Tijdens de workshop deden we een oefening die veel effect op mij heeft gehad. De oefening gaf een realistische kijk op mijn grootste angst, die mij ervan weerhield me te ontwikkelen binnen mijn bedrijf.

Angst speelt een grote rol bij beslissingen, of je dat nu wilt of niet. Angst zit diep genesteld in ons brein. We kennen evolutionair gezien twee basiskeuzes die ervoor gezorgd hebben dat de mensheid het tot nu toe heeft overleefd, vechten en vluchten. Lang geleden waren dit belangrijke overlevingsmechanismen, maar vandaag de dag staan ze ons vaker in de weg dan dat ze ons helpen.

De ondernemers met wie ik sprak hadden allemaal last van angst voor het maken van een belangrijke keuze. Ze weten dat ze een keuze moeten maken voor meer resultaat en meer gemak, zodat ze minder worstelen. Ze willen graag kiezen voor een bepaalde oplossing zodat ze meer focus krijgen, want ze hebben vaak gehoord dat focus voor meer resultaat zorgt.

Wil je meer leren over focus, lees dan het handboek hyperspecialisatie.

Nu hebben ze een uitgebreid aanbod voor verschillende klanten. Dit maakt het lastig om goed in het probleem van de klant te duiken en de taal van dé doelklant te gebruiken in de communicatie. Ze hebben namelijk verschillende klanten met verschillende problemen. Door de taal die ze daardoor nu gebruiken, spreken ze niemand echt aan.

De worsteling van deze ondernemers met het kiezen van de doelklant en het gebruiken van de juiste taal heeft ervoor gezorgd dat ze zelfs nog steeds geen website hebben. Ze kunnen niet kiezen en tot nu toe hebben ze niemand kunnen vinden die hun huidige aanbod en klanten kunnen samenbrengen in één website.

Angst neemt het over bij deze beslissingen en ze bevriezen of vluchten. Deze ondernemers gaan liever de beslissing uit de weg dan dat ze met mij het ‘gevecht’ aangaan om focus te krijgen.

In hun hoofd zien ze allemaal doemscenario’s als gevolg van de beslissing.

In het boek van Mark Green lees je dat er drie grote factoren zijn waaruit de angst voortkomt: ego, schaarste en falen.   

Ego

Mensen die het belangrijk vinden wat anderen vinden en proberen anderen bij te houden, hebben last van hun ego. Dit ego zorgt er vaak voor dat ze beslissingen nemen die hun status in stand houden. e nemen niet de beste beslissingen, uit angst dat ze hun huidige positie en aanzien verliezen. Zo gaf een van de ondernemers toe dat ze zich er een beetje voor schaamde dat ze een gesprek met mij had aangevraagd.

Schaarste

Sommige ondernemers hebben het gevoel dat er nooit genoeg is. Dit gaat bijna altijd om geld. Beslissingen die een effect hebben op het inkomen of op uitgaven worden uit angst uitgesteld. Deze emotionele angst, die diep geworteld is, komt bij veel ondernemers voor. Geen wonder dat de administratie en de boekhouding zo snel mogelijk worden uitbesteed. Veel ondernemers willen er zo min mogelijk mee van doen hebben.

Falen

Ondernemers hebben ook vaak last van een existentiële angst om te falen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de angst dat je niet voor je gezin kunt zorgen, of aan de angst dat je niet kunt doen wat je altijd al had willen doen. Vanwege deze angst om te falen houden ondernemers vaak meerdere optie open. Ze kiezen er niet voor zich te focussen, maar hebben altijd een plan B en een plan C. Ze denken: als plan A faalt, heb ik altijd nog andere opties. En dat terwijl volledig voor plan A gaan een grotere kans op succes oplevert. Het risico op falen wordt liever zo klein mogelijk gemaakt, in plaats van dat er wordt gekozen voor focus, zodat de kans op succes groeit.

Kenmerken van beslissingen gebaseerd op angst

  • Je hebt de neiging om beslissingen te nemen die je behoeden voor een verlies in plaats van dat ze de kans op succes vergroten. Je wilt vooral dingen voorkomen en terugdringen.
  • Je stelt beslissingen uit. Je wacht op meer informatie, een beter moment, een betaling die binnenkomt. De angst voorkomt dat je actie onderneemt.
  • In je buik voel je dat de beslissing verkeerd is. Je weet dat je actie moet ondernemen, maar… en dan komt er een reden waarvan je eigenlijk weet dat die nergens op slaat.

Bij een aantal gesprekken zei ik aan het einde van het gesprek: “Je weet eigenlijk al wat je moet doen.” Door de taal die ze gebruiken of de energie die ik zie of juist mis is voor mij direct duidelijk dat de ondernemers met een aantal onderdelen zo snel mogelijk moeten stoppen. Het is zo overduidelijk dat ze het zelf niet (willen) zien.

Hulpmiddel om angst te verminderen en een keuze te maken

Op de website van het boek Activators heeft Mark Green de hulpmiddelen uit zijn boek beschikbaar gesteld. Je kunt daar direct de PDF downloaden, ook voor het hulpmiddel da ik hieronder zal noemen voor het verminderen van de angst voor het maken van belangrijke keuzes.

Dit hulpmiddel helpt je om de angst onder ogen te zien. Wat is het ergste dat er kan gebeuren wanneer je deze keuze maakt? Wat zijn de gevolgen en hoe kan je deze overwinnen?

Pak een pen en papier, en schrijf de antwoorden op onderstaande vragen uit:

  1. Beschrijf allereerst de angst die je hebt en die je tegenhoudt.
    Dit kan een angst zijn op basis van ego, schaarste of falen. Wat is bijvoorbeeld de grootste angst die je tegenhoudt om te kiezen voor hyperspecialisatie?
  2. Schrijf nu het slechtste scenario uit dat je kan overkomen wanneer je een keuze maakt.
  3. Zijn de potentiële negatieve uitkomsten tijdelijk of permanent?
  4. Maak een schatting van wat de kans is dat dit echt gebeurt (een percentage).
  5. Noem specifieke ervaringen uit het verleden die jouw inschatting van het slechtste scenario en de kans dat dit scenario uitkomt onderbouwen.
  6. Wanneer dit slechtste scenario werkelijkheid wordt, wat ga je doen om er weer bovenop te komen (wees zo specifiek en realistisch mogelijk)?

Bij de hulpmiddelen van Mark kun je deze vragen vinden, uitgewerkt in een PDF-bestand dat je direct kunt printen. Je kunt je antwoorden direct achter de vragen opschrijven. In dit PDF-bestand staan er nog een stap 7 en een stap 8.

Dit hulpmiddel heeft mij enorm geholpen om de kern van mijn angst te onderzoeken. Door te schetsen wat het doemscenario was en wat ik zou doen wanneer dit werkelijk zou gebeuren, wist ik dat ik mijzelf de afgelopen jaren voor de gek had gehouden.

Wil je meer leren over het onderwerp angst en keuzes maken, luister dan naar deze twee gesprekken die ik had met Mark E. Green:

apr 08

Vriendschap is onvoorwaardelijk

Door Erno Hannink | Keuzes

vriendschap onvoorwaardelijk

Begin 2019 overleed de moeder van M., mijn schoonmoeder. Op zo’n moment gaan mijn dagen er ineens heel anders uitzien. Er wordt veel samen gepraat, gehuild en gelachen. De agenda ligt overhoop. Voor mij als ondernemer ligt alles even stil. Het is een moment van bezinning.

Enkele dagen na de crematie bleef ik wat langer in bed liggen, om na te denken over het fenomeen vriendschap. Er hadden maar weinig vrienden gereageerd op het overlijden van mijn schoonmoeder. Mensen stuurden geen kaartje en kwamen me niet condoleren. Ik kreeg het idee dat ik bijna geen vrienden heb.

Er waren een paar mensen van wie ik dacht dat ze mijn vrienden waren. Maar nu lag ik in bed en ging ik analyseren of ze op dit moment werkelijk mijn vrienden zijn.

Na nog langer mijmeren kwam ik tot de conclusie dat vriendschap onvoorwaardelijk is. Je geeft onvoorwaardelijk aandacht, zonder dat je er iets voor terug verwacht. Ik zie iemand als vriend, maar wat kan ik doen opdat de ander mij ook als vriend ziet?

Een paar weken later belde een van deze mensen die ik als vrienden beschouwde om een afspraak te maken. “Ik mis je,” zei hij. Dat was precies het gevoel dat ik ook had. Ik miste onze gesprekken, het samen lachen, ideeën uitwisselen en gewoon samen zijn.

Het duurde nog een paar weken voordat we een afspraak hadden gemaakt, maar toen we elkaar zagen, voelde het weer als vanouds. Het maakt niet uit wie het initiatief neemt. Wanneer ik de vriendschap mis, is het goed als ik weer contact zoek, ook al heb ik dat de laatst vier keer ook gedaan.

Het gaat er niet om wie het initiatief neemt. Het gaat erom hoe het voelt als je samen bent.

De aandacht voor jouw doelklant is onvoorwaardelijk

Wanneer ik een potentiële klant op het oog heb die ik echt heel graag wil helpen, is mijn aandacht onvoorwaardelijk. Ik blijf aandacht geven aan deze doelklant.

Wanneer ik een artikel zie dat interessant is voor haar, dan stuur ik dat op. Op LinkedIn blijf ik haar volgen en reageer ik op haar berichten. Ik deel berichten van haar zodat ze meer bereik krijgt.

Heb jij een lijst van 5-10 mensen die je heel graag wilt helpen, vooral omdat je ziet dat je een bijdrage kunt leveren aan hun groei?

Net als de lijst met mensen die ik mijn vriend noem, is de lijst met doelklanten die ik graag wil helpen klein. Dat kan ook niet anders. Regelmatig denk ik aan deze klanten en ga ik op zoek naar iets waarmee ik ze vooruit kan helpen. Dit kost tijd en aandacht.

Wanneer je te veel werkt in je bedrijf, ontbreekt het aan ruimte om onvoorwaardelijke aandacht te geven aan potentiële klanten aan wier bedrijf jij een bijzondere bijdrage kunt leven.

Jij bent de ondernemer en ontwikkelt je bedrijf. De nieuwe klanten die je aantrekt bepalen net als de medewerkers die je aanneemt de toekomst en de cultuur van je bedrijf.

Maak een kleine lijst van mensen die jij echt heel graag wilt helpen met jouw beste oplossing. Geef de mensen op deze lijst onvoorwaardelijke aandacht. Dan weet ik zeker dat je bouwt aan een mooie toekomst en meer de juiste klanten aantrekt.

Jouw medewerkers werken met de klanten van vandaag.

Jij werkt met de klanten van morgen.

Bij de klanten van vandaag ligt waarschijnlijk nog veel omzet verborgen waar jouw medewerkers een rol in spelen.

De klanten van morgen vind je via je bestaande klanten door te vragen naar referenties, maar ook via een kanaal als LinkedIn.

1 2 3 6