Opvallen in 1.500 reclame uitingen per dag – Kies je doelgroep en focus

Door Erno Hannink | Doelgroep blog

sep 14

Een stukje voorlezen uit het boek dat bijna klaar is: Marianne steekt gelijk van wal met wat ze allemaal doet. “Ik ben tekstschrijver en richt me vooral op bedrijven die werken aan mvo en ethiek.

Bedrijven die daarover willen communiceren of er een communicatieplan voor moeten hebben. Ik kan alleen de teksten schrijven maar ook een heel plan in elkaar zetten. Verder ben ik vooral bezig met dierenethiek.”

“Dierenethiek?”, vraag ik.

“Ethiek voor dieren of bio-ethiek. Hoe gaan we om met dieren, het welzijn van de dieren.”

Interessant. Een bijzondere niche.

kiezen in een snoepwinkel

We kijken samen naar haar website. Op de website staat wat ze allemaal doet. In het menu zie je communicatie, journalistiek, ethiek, mvo, poëzie en muziek terugkomen. Haar website is vooral een plek van wat ze allemaal doet, heeft gedaan of wil doen.

Marianne licht toe: “ik wil graag zoveel mogelijk laten zien van mijzelf. Al deze dingen maken mij en daardoor kan de potentiële klant goed zien wat ze in huis haalt. Zo ben ik en dat wil ik graag laten zien. Mijn specialisatie is tekstwerk, journalistiek en communicatieprojecten, en inhoudelijk in ethiek, mvo, dierenwelzijn, natuur en milieu.

Maar het liefst zou ik me vooral bezighouden met bio-ethiek voor non-profitorganisaties.”

“Waarom doe je dat dan niet?”, vraag ik.

“Deze bedrijven hebben niet voldoende geld en volgens mijn zijn er te weinig organisaties die hiermee aan de slag willen. En anders zou ik me bezig willen houden met organisaties die mvo willen integreren in het bedrijf. Maar volgens mij is daar al veel concurrentie. Er zijn al veel organisaties bezig met mvo.”

“Marianne, deze keuze is belangrijk voor je. Als je zo’n keuze kunt maken, dan kun je jezelf onderscheiden van de andere tekstschrijvers. Het kan best zijn dat je vanmiddag geen keuze kunt maken, want je werkt al heel wat jaren op de huidige manier”, leg ik uit.

“Ja, dat denk ook.” Het is even stil. Plotseling hoor ik weer alle geluiden om ons heen.
“Laten we verder gaan”, zegt Marianne.

Ze zal waarschijnlijk de komende tijd nog veel nadenken over de keuze van haar doelgroep en eventueel haar niche. Het zal niet eenvoudig zijn, er zit veel angst achter.

“Het is vooral belangrijk dat je de doelgroep duidelijk neer gaat zetten op de site”, leg ik uit. “De doelgroep moet snel kunnen zien of ze bij jou goed zijn of niet. Verder is het belangrijk dat de site zich concentreert op de diensten die je levert aan de doelgroep.”

Voorzichtig ga ik verder, “het onderdeel poëzie en muziek zou ik verwijderen van de site. Ik begrijp dat het iets vertelt over wie je bent, maar als ik iets van je wil kopen verwart dit alleen maar.”

Dit komt uit mijn nieuwe boek Kies je doelgroep. Eén van de verhalen die ik de afgelopen jaren ben tegengekomen. Verhalen over een nieuwe website en klanten krijgen.

Tijdens dit soort gesprekken komt altijd weer het lastige onderwerp kiezen aan bod. Kiezen voor een doelgroep. Kiezen voor particulier of zakelijk. Kiezen voor groot bedrijf of klein bedrijf. Kiezen voor industrie of dienstverlening. Kiezen…

Waarom kiezen

We zijn allemaal erg egoïstisch. In ons brein wordt er continue gefilterd ‘Wat zit er voor mij in’. Ons hoofd is altijd afgestemd op maar één zender, WIIFM (What’s In It For Me).

Dat moet ook wel want we krijgen heel wat informatie te verwerken per dag. Continue besluit je of dit interessant is.

Kijk maar eens naar reclame uitingen. Het aantal reclameconfrontaties voor een Nederlander per dag is ongeveer 377. Reken je de confrontaties met verpakkingen ook mee als reclame dan worden dat er ruim 1.500. (uit Hoeveel reclame ziet u per dag)

Een Nederlander ziet, hoort en leest per dag:

  • 53 televisiereclames
  • 46 radioreclames
  • 166 online ‘display’ reclames (buttons, banners en dergelijke)
  • 20 online zoekadvertenties
  • 9 dagbladadvertenties
  • 11 advertenties in hah-kranten
  • 2 advertenties in publiekstijdschriften
  • 12 advertenties in folders
  • 21 buitenreclame uitingen
  • 25 winkel- (gevel)reclames
  • 12 reclame uitingen in supermarkten

In totaal zijn dat 377 reclame uitingen per dag. … het aantal productconfrontaties in de supermarkt te bepalen: dat wordt geschat op 1.169 gemiddeld per dag.

We moeten dus wel filteren. Het grootste deel van deze uitingen zijn op dit moment onbelangrijk voor ons. Dan is het slim er zo min mogelijk aandacht aan te besteden.

We willen wel graag aandacht besteden aan dingen die op dit moment onze interesse hebben. Ben je bijvoorbeeld toe aan een backup voor je MacBook (ik dus), dan wil je juist graag informatie en aanbiedingen hierover zien.

Gelukkig doet ons brein dit allemaal voor ons en heel snel. Dit betekent ook dat het brein van jouw potentiële klant precies hetzelfde doet.

Klant filter
Wanneer jouw bericht precies aansluit op de behoefte die jouw ideale klant heeft dan valt deze op. Is jouw bericht net als alle andere of onduidelijk voor je ideale klant dan zapt het brein van je potentiële klant snel verder.

Wil je weten op welk bericht jouw potentiële klant zit te wachten dan moet je weten welke interesse ze op dit moment hebben. Waar hebben ze behoefte aan. Hiervoor moet je jouw doelgroep goed kennen. Heel goed.

Als je meer doelgroepen hebt dan moet je deze allemaal goed leren kennen. Bij twee doelgroepen, denk aan zakelijk en particulier bijvoorbeeld, verdubbelt je werk.

Jouw teksten op de website. De teksten in een e-mail. Het gesprek tijdens een netwerkavond. Welke netwerkavonden je moet bezoeken. Welke producten of diensten moet je ontwikkelen of juist annuleren.

Allemaal momenten en beslissingen waarvan je wilt dat ze precies jouw ideale klant raken.

Wat houd je tegen

Na alle gesprekken met zelfstandige professionals weet ik dat kiezen lastig is. Ik herken het ook bij mezelf en ik ben dus gelukkig niet de enige die dit heeft.

Voor mijn boek ‘Kies je doelgroep’ heb ik onderzoek gedaan naar waar deze angst van kiezen vandaan komt.

Het antwoord op deze vraag ligt ook weer in je brein. Alleen in een ander deel van je brein, het oudste deel, je hagedissenbrein (Amygdala).

Dit oerdeel van je hersenen beschermt je in lastige en onzekere situaties. Alle andere functies van je brein worden op zo’n moment uitgeschakeld en het hagedissenbrein neemt het van je over.

Op het moment dat je gaat kiezen voor een bepaalde (zo klein mogelijke) doelgroep, kom je in een onzekere situatie. Je weet wat je hebt, zie je klantenlijst en opdrachten, maar je hebt geen idee wat er gaat gebeuren.

In deze situatie komt het hagedissenbrein met een oplossing voor jou. Blijf gewoon zitten waar je zit en verander niets. “Het is toch waarschijnlijk niet goed. Als ik niets verander kan er ook niets misgaan.”

Het is lastig dit stemmetje in je hoofd te overwinnen.

Wat gebeurt er als je kiest

Wil je het jezelf eenvoudig maken kies dan één doelgroep en maak deze zo klein mogelijk. Denk er niet te lang over na en ga het doen. Luister in ieder geval niet naar dat stemmetje in je hoofd.

Als je wel kiest heb je ineens tijd en ruimte om je doelgroep echt goed te onderzoeken. Wat leeft er op dit moment. Voer gesprekken met de klanten die je al hebt en binnen je doelgroep vallen. Interview je klanten of doe een enquete.

Zo leer je de taal van de klant uit de antwoorden en leer je de behoefte kennen. Waar zit op dit moment de pijn. Waar hebben ze hulp nodig om iets te overwinnen.

Kiezen zorgt voor focus. Jij wordt duidelijker naar buiten waar je voor staat, duidelijk en eenduidig. Jouw doelgroep kan je dus ook makkelijker ontdekken in al die uitingen die we op ons af krijgen.

Kiezen zorgt ook voor focus in jouw werk. Je hoeft niet meer veel dingen tegelijk. Het zorgt voor rust in je hoofd.

In 5 stappen kiezen

In het boek geef ik een aantal stappen die je helpen bij het kiezen van je doelgroep. Het artikel wordt te lang als ik deze allemaal hier zou uitleggen.

In het kort:

  • Waar sta jij voor – onderzoek doen naar je eigen waarden. Waarom ben je hier?
  • Wie is de klant – maak een profiel van je ideale klant.
  • Ruimte maken – we willen meer ideale klanten daarvoor moeten we afscheid nemen van klanten waar we niet blij van worden.
  • Producten voor de ideale klant – maak producten die je ideale klant nu nodig heeft. Zorg dat het past bij waar jij voor staat.
  • Tiensecondenboodschap – een zin waarin gelijk duidelijk wordt wat je doet.
  • Doe het samen – verzamel een team van mensen om je heen die je op lastige momenten verder helpen.

Een mooi voorbeeld dat ik ook al noemde op Twitter is Kitty Kilian die in haar profiel op de sociale netwerk sites schrijft “Ik leer je in 4 weken belachelijk goed bloggen. De Blogacademie.”
Kitty Kilian op LinkedIn

Luisteraarsserie

Het artikel hierboven is onderdeel van de luisteraarsserie van 7 artikelen over hoe jij jouw verhaal kunt aantrekken en daarmee luisteraars en klanten gaat aantrekken.

Het volgende artikel verschijnt maandag en gaat over Bouw je hub zodat de klant jou kan vinden. Een hub is de combinatie van je website en blog.
Serie:

Kies

Wat houd jou tegen om te kiezen? Laat zien waarom ik ongelijk heb en waarom jij echt niet kunt kiezen. Schrijft het hieronder.
Heb jij al gekozen deel dan je tiensecondenboodschap (één zin) in de reacties hieronder.

Credit foto: notfrancois

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid. Mijn unieke eigenschap is om lastige vragen te stellen en je richting actie te duwen. Erno is auteur van 7 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno

Leave a Comment:

(16) reacties

Karen den Dekker 17 september 2012

Ik heb gekozen: ik geef kookles aan mensen met autisme (van 6 tot 90 jaar).

Reply
    Erno Hannink 17 september 2012

    Wow Karen. Heel mooi gekozen, een mooie combinatie. En je ziet gelijk dat je er uit springt:
    “kookboek Autisme & Koken heeft een prijs gewonnen als beste kookboek van 2011 (categorie beste Initiatief).”

    Reply
Marca van den Broek 17 september 2012

Ik heb al heel lang geleden een duidelijke keuze in doelgroep gemaakt, nl. voor creatieven. Ik merk in mijn dagelijkse praktijk (ik begeleid creatieven bij het opzetten van hun bedrijf) hoe moeilijk mensen het vinden om te kiezen voor een doelgroep. Daar zit vaak angst achter inderdaad (bijvoorbeeld om omzet mis te lopen). Toen ik voor mezelf begon als coach en trainer vond ik dat ook eng, ik wilde ook het liefst de hele markt bedienen. Totdat ik me realiseerde dat ik toch echt het liefst werk met creatieven en daar ook het meeste toegevoegde waarde heb. Dus ik heb de sprong gewaagd. En het werkt, zodra ik die keuze had gemaakt ging m’n bedrijf lopen!

Reply
    Erno Hannink 17 september 2012

    Ik zie het aan je Marca. Mooie specialisatie binnen een volle markt. Voor mij is het super duidelijk dat jij de specialist bent voor de creatieven met een bedrijf.

    Reply
Barbara Aerts 17 september 2012

Beste,
Ik heb geen problemen gehad met mijn doelgroep te kiezen. Ik wil mensen helpen hun innerlijke en uiterlijke schoonheid te bewaren. Mijn doelgroep zijn dus mensen die inwendig en uitwendig jong willen blijven… Maar ook iedereen die mee wil werken aan dit fantastisch project als distributeur van jeunesse Global , een networkmarketing bedrijf dat de toekomst gaat veranderen…
Mvg
2b

Reply
    Erno Hannink 17 september 2012

    Hallo Barbara, ik ben nu toch wel benieuwd. Waar vind je deze doelgroep ‘mensen die inwendig en uitwendig jong willen blijven’

    Reply
Karin Mollemans 17 september 2012

Hai Erno, Ik herken alles wat je zegt. Wat zakelijke portretfotografie betreft wil ik burgemeesters fotograferen… omdat zij veel verschillende soorten portretfoto’s nodig hebben, hun comminucatie heel divers is en overal een bijpassende, flatterende foto nodig is. Daar ben ik goed in en zij hebben ook het budget om een fotograaf/visagist in te huren (mijn werk duurt wat langer dan wanneer een andere fotograaf even een portret komt maken).

Reply
    Erno Hannink 25 september 2012

    Dat is een mooie bijzondere niche Karin, burgemeesters. Lekker duidelijk. Je kunt ze opzoeken en aanwijzen. Je weet hoe groot de doelgroep is. Wow. Benieuwd wanneer we dat gaan terug zien in al je communicatie 🙂

    Reply
Peter Vanbrabant 13 december 2013

Hallo, bedankt voor dit artikel, het zet me aan het denken. Wat mij tegenhoudt om een keuze te maken, is de angst om daarna niet meer breder te kunnen gaan in mijn doelgroep. Ik bang dat ik dan vastzit in mijn eerste doelgroep. Klinkt dit herkenbaar?

Reply
    Erno Hannink 13 december 2013

    Hallo Peter,
    Herkenbaar voor anderen weet ik niet. Dit gevoel heb ik in ieder geval niet gehad,
    Het is een dynamisch traject. Je kunt altijd weer veranderen het kost alleen tijd en geld. Zelfs grote bedrijf doen dit. Kijk bijvoorbeeld maar eens naar de historie van Nokia http://nl.wikipedia.org/wiki/Nokia_(bedrijf)

    Reply
Bianca Bonacker 15 juli 2014

Nuchtere paarden tolk die paard én mens binnen 3 lessen grootser laat presteren, door opbouwen van lichaamsstabiliteit.

Reply
    Erno Hannink 21 juli 2014

    Mooie focus Bianca. Krijg je er meer klanten mee?

    Reply

[…] Kies je doelgroep voor focus […]

Reply

[…] heb in deze serie al eerder uitgelegd dat iedereen heel egoïstisch is. Je luistert vooral naar de dingen die over jou gaan, die jou interesseren, waar je nu belang […]

Reply

[…] Kies je doelgroep voor focus […]

Reply

[…] Kies je doelgroep voor focus […]

Reply
Add Your Reply

Leave a Comment: