Zo komt de klantenstroom op gang

Door Erno Hannink | Keuzes

nov 08
Je klantenstroom op gang helpen

Er zijn momenten waarop ik denk: is het echt zo eenvoudig? De afgelopen week bijvoorbeeld: ik had met drie verschillende ondernemers een moment dat ervoor zorgde dat ze binnen een halfuur de omslag voor ze zagen die ze nodig hadden. Ik zag de lichtjes in hun ogen en hoorde het enthousiasme in hun stem.

Deze drie ondernemers hebben een vergelijkbaar probleem. In de markt waarin ze zich positioneren is er zeer veel concurrentie en klanten vragen veel meer aandacht dan de ondernemers kunnen leveren voor de huidige prijs.

De oorzaak van dit probleem is de positionering die ze onbewust gekozen hebben. Door zichzelf te koppelen aan een bepaalde oplossing hebben ze gekozen voor een bepaalde categorie in de markt. Bij de categorie vormt de potentiële klant direct een beeld van wie de concurrenten zijn en wat ongeveer de prijs is van de oplossing.

Zo levert de eerste ondernemer een product in de wereld van papierloos vergaderen, in twee verschillende markten. De tweede ondernemer levert leiderschapstrajecten en teamcoaching. De derde ondernemer levert uitbesteding van webshopmarketing en webshopmarketingtrainingen.

Je bent begonnen met het bedrijf en met het uitrollen van een oplossing voor een markt die jij duidelijk voor je ziet. Jij bent de visionair van het bedrijf en weet waar het naartoe gaat. 

Maar wat als de klant daar een andere beleving bij heeft? Een beleving die ervoor zorgt dat ze gelijk de concurrenten in de markt ziet, een gevoel over wat het bedrijf levert en wat dat ongeveer kost?

Dan kun je je onderscheiden door potentiële klanten te laten zien en ervaren dat jij de oplossing anders levert dan de andere partijen in de markt. Je moet telkens weer het beeld dat zij door de positionering die je onbewust hebt gekozen van je hebben gekregen aanpassen. Dat is hard werken. Aan iedere potentiële klant moet je weer uitleggen dat jouw oplossing en levering net ietsje anders zijn dan die van de concurrenten.

Positionering

Wanneer je denkt en communiceert in de markt over de oplossing heb je daarmee je product in een bepaalde categorie geduwd. Een categorie van vergelijkbare producten en concurrentie, en met een bepaald beeld voor de klant wat dat ongeveer kost.

Wanneer je denkt en communiceert met het probleem van de klant in je achterhoofd, is de oplossing niet meer belangrijk. Het gaat het niet om hoe je het probleem oplost, het gaat erom dát je het oplost. 

Met de hierboven genoemde ondernemers heb ik gekeken naar hoe ze zich kunnen positioneren op basis van het probleem van de klant in plaats van op basis van de oplossing die ze bieden. Het gaat hier om de positionering van een grote vis in een hele kleine vijver.

Je product presenteren als een grote vis in een kleine vijver is een van de drie manieren waarop je het kunt doen die worden beschreven in het waardevolle boek van April Dunford, Obviously Awesome.

Wat als we jouw product uit de huidige categorie halen, waar al een aantal concurrenten en een marktleider in zitten, en in een categorie plaatsen die nog niemand gebruikt? Wat zou dat betekenen?

  • Je hebt geen concurrentie.
  • Jouw oplossing heeft veel waarde voor een kleine groep. 
  • Je prijzen kunnen omhoog.
  • Je kunt meer aandacht aan je klant geven, waardoor je product meer waarde krijgt.

De positionering van de eerder genoemde ondernemers gezien vanuit het probleem van de meest favoriete klant:

  • Probleem van de klant: de communicatie tussen afdelingen en de verspreiding van documenten rondom projecten verloopt dramatisch en kost de gemeenschap veel geld.
  • Probleem van de klant: het bedrijf kan onvoldoende mensen krijgen in de operatie, waardoor de omzet en de winst niet groeien.
  • Probleem van de klant: de concurrentie in de markt dreigt ze in te halen doordat online nog geen succes is.

Deze problemen lossen de ondernemers samen met hun klanten op. Hoe ze dat doen vindt de klant eigenlijk niet belangrijk, zolang ze maar het probleem oplossen.

Als een ondernemer bijvoorbeeld zegt dat ze bedrijven met een bepaalde omvang in de automotive branche helpt om meer mensen aan te trekken zodat ze hun omzetdoelen weer gaan realiseren, heeft ze de aandacht van de beslissers in die bedrijven.

Daarbij kwamen we ook tot het inzicht dat het probleem groter is dan hun huidige oplossing aankan. Om dit te veranderen gaan ze nu werken met partners die ze kunnen helpen om het volledige probleem van de klant op te lossen. Ze doen er alles aan om het probleem op te lossen. Het eindresultaat voor de klant is dat het probleem uit de wereld is.

Wat denk je dat dit waard is voor de klant?

Veel meer dan een teamcoachingtraject dat je probeert te verkopen aan de HR-manager die een bepaald budget heeft.

Hoe pak je dit nu op?

Van jouw product naar de oplossing voor de klant

  1. Focus op de beste klant. Het type klant waarvan je er veel meer wilt. Wat is het probleem van die klant? 
  2. Jij lost dat probleem op. Het gaat er niet om met welk middel, welk product of welke dienst je dat doet, het gaat erom dát je dat probleem oplost.
  3. Ga in gesprek met jouw favoriete klant en graaf samen met de klant nog dieper in het probleem. Wat zit erachter? Waar komt het vandaan? Wat heeft er allemaal nog meer mee te maken? Schrijf de exacte woorden op die de klant gebruikt om het probleem te beschrijven.
  4. Zijn er voldoende bedrijven in de markt die dit probleem ook hebben?
  5. Positioneer jouw oplossing vanaf nu als de oplossing van het probleem van deze klant.

Ben jij een ondernemer met 8-25 medewerkers die diensten levert aan bedrijven en nemen je collega’s niet de verantwoordelijkheid, waardoor het resultaat voor jouw gevoel niet goed genoeg is? Maak dan een afspraak voor een kennismaking.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.