Hoe krijg je betere klanten?

Door Erno Hannink | Keuzes

mei 01
Hoe krijg je betere klanten?

Om betere klanten te krijgen heb je meer duidelijkheid nodig over de waarde die je levert voor de klant. De klanten die de waarde zien die je levert zijn namelijk jouw beste klanten. Deze klanten zijn ook bereid daarvoor te betalen.

Wanneer jij voor de klant een probleem oplost en meer waarde levert is deze klant blij met jou. Wanneer jij aanzienlijk meer waarde creëert voor de klant dan jouw tarief, dan is hoeveel uren je er aan besteed niet meer van belang.

Bepaal jij de prijs van jouw aanbod op basis van het aantal uren dat je aan de opdracht werkt en je uurtarief? Dan gaat er iets mis en heb ik een vraag voor jou:

Lever je uren in een opdracht of lever je een geweldig resultaat voor de klant?

Zo lang jij denkt in uren en in een uurprijs groei je niet.

Wanneer je rekent in uren dan hebben jij en de klant een tegenstrijdig belang.

  • De klant wil dat je zo min mogelijk uren werkt, want dat houdt de kosten laag.
  • Jij wil zoveel mogelijk uren werken, want dan verdien je meer…, correctie dan kun je een beter resultaat leveren.

Hoe bepaal je de waarde die je levert?  

Vraag telkens, “Waarom?”

De klant wil graag een product of dienst van jou afnemen. Ze hebben van je gehoord bij een bekende die ze vertrouwen. Daarnaast hebben ze op jouw website gekeken en kwamen tot de conclusie om je te vragen voor jouw oplossing A.

Waarom willen ze oplossing A? Vraag het en stel vervolgvragen. Onderzoek net zo lang tot je het probleem hebt gevonden dat ze willen oplossen.

Wanneer je het probleem duidelijk gekregen samen met de klant, zet je de volgende stap. Wat is dit waard voor de klant?

Aan wie stel je deze vragen?

De persoon die duidelijkheid kan geven over het probleem achter de vraag en de waarde hiervan, is de beslisser. Het is jouw taak om bij deze beslisser aan tafel te komen samen met jouw contactpersoon in het bedrijf.

Samen met de beslisser bepaal je wat de waarde is van het probleem. Wat levert het op voor het bedrijf wanneer het probleem opgelost is? Wat kost het wanneer het probleem niet wordt opgelost?

Samen kun je uitzoeken hoeveel mensen geraakt worden door het probleem. Welke mensen worden vooral geraakt door het probleem? Wat is het tarief van deze mensen? Wie zijn er nog meer betrokken bij het project? Wie gaan straks met de oplossing werken?

Met deze vragen krijg je een beeld met wie je allemaal te maken krijgt tijdens de uitvoering en wat de waarde is van jouw werk voor de klant.

Zit je in een gesprek en ontdek je dat de beslisser niet aanwezig is, maak dan een nieuwe afspraak. Plan een gesprek waarbij de beslisser ook aanwezig is voordat je een aanbod gaat doen.

Hoeveel kun je vragen

Wat jij kunt vragen voor jouw oplossing hangt af van de waarde van het resultaat voor de klant.

Wanneer jouw oplossing een effect heeft van een miljoen euro voor het bedrijf, dan is het niet vreemd wanneer je 10% vraagt voor de waarde van het resultaat.

Wanneer de bedragen kleiner zijn, je creëert bijvoorbeeld een waarde van €10.000 voor de klant, dan is het niet vreemd wanneer je 20% vraagt voor jouw oplossing.

De prijs die je vraagt voor jouw beste oplossing voor de klant is dus direct gekoppeld aan de waarde die je creëert voor de klant.

Het is dus cruciaal dat je vooraf een goed beeld krijgt van de waarde van het probleem en wanneer dat probleem is opgelost. Jij moet dus in gesprek met de mensen die je kunnen helpen om de volledige waarde te bepalen voordat je aan de opdracht begint.

Mijn inschatting is dat wanneer je uitgaat van de waarde voor de klant jouw prijs aanzienlijk hoger uitkomt dan nu.

Nu moet je alleen nog de drempel over om de nieuwe prijs aan te bieden.

Vragen om je drempel te verlagen:

  • Wil de potentiële klant een product of de beste oplossing voor het probleem?
  • Willen ze werken met een adviseur of met de beste adviseur op dit gebied?
Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij zelfzuchtige beslissingen voor meer vrijheid zodat ze door het groeiplafond breken zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 8 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno