De lijn in het zand – het voordeel van principes

Door Erno Hannink | Keuzes

jul 03
lijn-in-het-zand-voordeel-van-principes

Hier trek ik een lijn in het zand, tot hier en niet verder. Dit is niet zoals ik wil werken, ook al kwam de vraag van een potentiële klant met een mooie omzet in het vooruitzicht.

De lijn in het zand maakt onderdeel uit van de principes die ik heb, al had ik deze niet zo duidelijk voor mezelf vastgelegd. Op het moment dat de vraag kwam wist ik vrijwel direct dat die niet paste bij de manier waarop ik wil werken. Geen aanvragen die lijken op een aanbesteding waarbij alle aanbiedingen en aanbieders in een mal worden gegoten om eenvoudig te kunnen vergelijken.

Dit is het verhaal achter dit principe en het bijzondere vervolg.

Via de website kwam er een aanvraag binnen met betrekking tot het aantrekken van de juiste klant. Binnen een paar uur belde ik mijn potentiële klant, en we hadden een goed eerste gesprek over wat ze wilde.

Deze ondernemer heeft op dit moment het probleem dat ze van het huidige marketingbureau af wil en een nieuwe partij zoekt die haar kan helpen bij het online aantrekken van klanten. Het huidige bureau laat meerdere steken vallen. Waar ze de meeste problemen lijkt te hebben is op het verkeer dat door advertenties via Facebook komt. Er zijn wel bezoekers, maar geen kopers. Toen ze zocht naar meer informatie om haar probleem op te lossen stuitte ze op een ouder artikel in mijn blog over klanten werven via Facebook voor coaches.

Na het scannen van dat artikel bezoektt ze de dienstenpagina, waar ze doorklikt naar de pagina over de het krijgen van de juiste klanten. De pagina heeft ze niet gelezen, ze vraagt direct een gesprek aan via het formulier. (Grappig hoeveel tijd ik besteed aan het verbeteren van deze pagina en de potentiële klant de pagina eigenlijk niet leest, maar gelijk op de aanvraag klikt omdat ze hulp nodig heeft en wel snel.)

We maken een afspraak voor een uitgebreide virtuele ontmoeting, waarbij Gwen en een collega van haar aansluiten. Aan het einde van het gesprek zijn ze geïnteresseerd, en hoe wij over de dingen denken en waar we kansen zien spreekt ze aan. Ze hebben de komende week gesprekken gepland met nog twee andere bureaus, waaronder het ‘beste marketingbureau van Nederland’, zoals ze zelf zeggen.

De ondernemer belt en mailt na deze gesprekken met meer vragen. Met de informatie opgedaan in deze gesprekken wil ze weten hoe wij over dingen denken die de andere bureaus gezegd hebben. 

Dit gaan we niet doen

Dan ontvangen we een formulier dat we moeten invullen, zodat de ondernemer de drie aanbiedingen kan vergelijken. Ons wordt gevraagd ons voorstel in dit formulier te gieten. Voor Gwen en mijzelf voelt dit direct niet goed. Met Gwen spreek ik af om niet op de eerste emotie af te gaan en wat bezinningstijd in te lassen.

Om mezelf de ruimte te geven over de beslissing na te denken slaap ik er een nachtje over en vul ik vervolgens het beslissingenboek in. Aansluitend schrijf ik een uitgebreide e-mail met onze reactie, waarin we uitleggen waarom we niet gaan doen wat de potentiële klant van ons vraagt. De kern van de e-mail is dat dit onze grens is: we gaan het formulier niet invullen, dit is niet hoe wij willen werken. 

Die middag bespreek ik de e-mail met Gwen, en we zijn het erover eens dat we hier onze grens trekken. Tot hier en niet verder. 

Met mijn motivatie bij de hand voelt het voor mij beter om de potentiële klant te bellen in plaats van een e-mail te versturen. Een persoonlijke uitleg over waarom we dit niet doen past beter voor mij, transparantie is een van mijn kernwaarden. 

Een beetje gespannen bel ik haar om te vertellen dat we niet verdergaan en uit te leggen waarom. Ze begrijpt het en zegt dat ze het al een beetje van ons had verwacht. Na ons gesprek vraagt ze of ik de uitleg in een e-mail wil verwerken zodat ze hem kan delen met de collega’s in de marketingwerkgroep. Die e-mail had ik natuurlijk al klaarstaan.

Of toch wel?

De volgende dag ontvangen we een e-mail van de potentiële klant, waarin ze zegt dat ze er goed over heeft nagedacht en heeft besloten om toch met ons verder te gaan, als wij dit ook nog willen.

Het formulier was niet meer nodig.

Het voelde spannend en tegelijk goed om te gaan staan voor mijn principes en dit ook toe te lichten aan de potentiële klant.

Het voordeel van principes als deze is dat ze je helpen veel sneller beslissingen te nemen. Wanneer ik vasthoud aan mijn principes worden ze sterker voor mezelf en ook duidelijker naar de markt. De principes voorkomen dat ik steeds weer meewaai met wat er van mij gevraagd wordt. 

Met mijn principes worden lastige beslissingen makkelijker en wordt eventuele twijfel minder.

Een interessant en goed boek over principes is Principles het boek van Ray Dalio. Het bestaat uit twee delen: een deel over de principes in zijn leven en een deel over de principes in zijn bedrijf. Dalio heeft ook een handige serie van video’s gepubliceerd over zijn belangrijkste principes en het belang van principes.

Follow

About the Author

Er komen constant moeilijke beslissingen op je af. Je wordt continu in de onderneming gezogen. Je hebt weinig mensen die echt met je kunnen sparren en snappen hoeveel bordjes je als ondernemer probeert draaiende te houden. Erno houdt je bij de les, ik loods je door de prioriteiten en help je stap voor stap om de juiste beslissingen te nemen om uiteindelijke een gezonde groeimotor te bouwen zodat je bedrijf vanzelf loopt. Ik breng ervaring mee van meer dan 1000 klanten die exact met dezelfde vragen zitten. De ondernemers die ik help met lastige beslissingen, bouwen een duurzaam bedrijf, voor het team, de klanten en een gezonde winst. Drie dingen waarmee ik klanten help: – De juiste klanten aantrekkenNieuw product en snelStok achter de deur Lees meer over zijn diensten. Volg de nieuwste artikelen via e-mail (zie onderaan deze pagina) of de RSS feed.