Zo krijg je medewerkers die klanten werven #4bevenement

Door Erno Hannink | Keuzes

okt 08

In maart 2019 ontdekte ik tijdens een gesprek met Martijn Verspeek welke bijzonder visie en werkwijze hij heeft. Belangrijker nog: zijn visie wordt uitgevoerd en uitgedragen door iedereen in het bedrijf.

Aan het einde van het gesprek wist ik dat ik Martijn graag als spreker wilde hebben voor mijn geplande 4B-evenement. Het evenement stond nog in de stijgers, maar Martijn was voor mij het voorbeeld van iemand die de communicatie en verkoop door zijn medewerkers liet doen.

Martijn wilde alleen geen presentatie geven, want hij was daar naar eigen zeggen niet goed in. Een interview zoals we voor de podcast hadden gedaan vond hij echter prima. Op 20 september, de dag van het eerste 4B-evenement, was het dan zover: ik ging in gesprek met Martijn en stelde hem vragen over hoe hij dingen doet.

Martijn Verspeek

Bij iedere vraag had Martijn verhalen en anekdotes waarmee hij zijn visie illustreerde. Op een aantal punten ging zijn visie voor de ondernemers te ver, omdat zij niet zagen niet hoe ze die visie moesten doorvoeren in hun bedrijf.

Geen advertenties, wel communicatie 

Martijn adverteert niet voor zijn bedrijf en doet niet aan zoekmachinemarketing. Hij zorgt echter wel voor heel duidelijke communicatie. De branding is ook overal aanwezig. Op LinkedIn hebben alle medewerkers bijvoorbeeld een foto in dezelfde stijl.

Ze rijden allemaal in een bedrijfsauto met de belettering van Verspeek (zo heet het bedrijf), ook Martijn zelf. Ze dragen allemaal bedrijfskleding tijdens het werk. Martijn komt zelf ook zijn verhaal doen in het poloshirt van het bedrijf.

De medewerkers hebben folders en andere dingen bij zich waar ze zelf op staan. Zo hebben ze een deurhanger bij zich die ze aan de deur hangen met daarop de contactgegevens, zodat mensen ze kunnen bereiken, mocht er toch nog iets mis zijn.

Martijn doet er alles aan om ervoor te zorgen dat zijn medewerkers zich voelen, zodat ze het beste werk leveren, telkens weer. Daarnaast doen de medewerkers iedere keer weer dingen om de klant te verrassen. Regelmatig bedenken ze leuke nieuwe acties.

Ze hadden bijvoorbeeld een verhaal bedacht over de Bob de Bouwer voor de lagere school, waarmee ze leerlingen kennis lieten maken met de installatiebranche. Doordat ze dit op een bijzondere manier deden werd er door anderen over ze geschreven, waardoor ze regelmatig in de media kwamen. Hiervoor hebben ze niet betaald. Ze hebben het verdiend door op een opvallende manier dit soort dingen op te zetten.

Superfans vs fans

Fans zijn mensen die over je praten wanneer andere mensen ernaar vragen. Dat is een goed begin. Wanneer iemand vraagt: ‘Waar heb je de nieuwe ketel gekocht?’ en het antwoord is: ‘O, bij Verspeek, dat zijn goede gasten,’ dan ben je op de goede weg.

Wat Martijn zoekt gaat nog een stap verder. Hij wil superfans, die vanzelf over zijn bedrijf beginnen te praten, ook als niemand er naar vraagt.

Het bedrijf staat onderaan in de zoekmachine en is alleen vindbaar wanneer mensen ook Verspeek gebruiken in de zoekopdracht. Dan hebben ze dus van iemand gehoord dat ze Verspeek moeten hebben.

Martijn wil liever geen mensen op de site die alleen maar zoeken naar de goedkoopste ketel. In zijn folders noemt hij ook de prijzen voor de installatie van de ketel, met daaronder een verwijzing naar een overzicht van plekken waar je goedkopere ketels kunt vinden.

Een grappig anekdote die laat zien dat deze marketing werkt is het volgende. Er kwam iemand aan de poort en Martijn was toevallig buiten. De man sprak hem aan. Martijn dacht: ha, een klant. Maar dat was niet zo. De persoon wilde hem graag bedanken voor de doorverwijzing naar een goedkope website en gaf hem €10. Eerst voelde het wat vreemd, maar uiteindelijk bleek dit precies te zijn wat Martijn wilde. De persoon in kwestie was gelukkig met Martijns advies en Martijn had geen klant die vooral voor de laagste prijs ging.

Sponsoring van mountainbikers – maar dan anders

Er was een mountainbikersgroep die kwam voor sponsoring door Installatiebedrijf Verspeek. Martijn wilde niet een van de sponsors zijn op de jassen van deze mountainbikers. 

Hij wilde het team graag voorzien van nieuwe kleding, maar dan ook helemaal van helm tot schoenen en bidons. Daar heeft hij wel een voorwaarde aan verbonden. De tussenstop tijdens de jaarlijkse tourrit moest in de hal van Installatiebedrijf Verspeek.

Tegenwoordig zijn de start en de finish van de tourrit in de hal van Verspeek. Er speelt een band en er is eten en drank. Die dag is een groot feest. Voor sommige mensen is het de dag van het jaar.

Wanneer je Martijn volgt op social media zie je dat hij er ook dit jaar weer een bijzonder spektakel van maakt. Met meerdere collega’s van Verspeek worden er verschillende activiteiten georganiseerd, zodat deze dag niet alleen gezellig is voor de fietsers, maar ook voor de familie.

Medewerkers

Tijdens de presentatie van Aaltje Vincent werd regelmatig de werkwijze van Martijn genoemd. Martijn vindt alle nieuwe medewerkers via-via. Voordat ze bij Installatiebedrijf Verspeek solliciteren hebben ze al verhalen gehoord via hun eigen netwerk.

Tijdens het gesprek met nieuwe kandidaten heeft Martijn het niet over het geld. Nieuwe medewerkers weten niet wat ze gaan verdienen tot het allerlaatste moment. Hij doet er alles aan om uit te vinden of de medewerker graag bij Installatiebedrijf Verspeek komt werken en niet voor het geld komt.

Om te ontdekken hoe het met de medewerkers gaat maakt hij regelmatig afspraken om te gaan wandelen. In dit soort gesprekken in de buitenlucht komt er meer los dan op kantoor, heeft Martijn ervaren.

Luister nu zelf naar het gesprek met Martijn dat ik eerder had voor de podcast.

Volg Martijn op social media om te ontdekken hoe hij de communicatie van zijn bedrijf organiseert.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.