Hoe help je klanten om het duurdere aanbod te kiezen?

Door Erno Hannink | Keuzes

mrt 02
Hoe-help-je-klanten-om-het-duurdere-aanbod-te-kiezen

Lukt het me om ervoor te zorgen dat meer mensen het duurdere aanbod kiezen? Met de publicatie van het boekje ‘Betere beslissingen met betere gewoontes’ liep ik tegen een probleem.

Wanneer mensen meer dan twee gratis boekjes tegelijk bestelden kwam ik niet uit met de verzendkosten. Dus besloot ik om alleen de nieuwste twee boekjes gratis te houden en de oudere betaald te maken. Maar hoe moest ik dit prijzen?

Van Dan Ariely (Predictably Irrational – The Hidden Forces that Shape our Decisions) leerde ik dat we moeite hebben om de waarde van een product te bepalen als we het nergens mee kunnen vergelijken. We hebben geen interne waardemeter. We trekken conclusies op basis van het relatieve voordeel van het één boven het ander. Een voorbeeld dat Ariely noemt is dat we niet weten wat de prijs zou moeten zijn van een zescilinder (auto), maar wel begrijpen dat deze duurder is dan een viercilinder.

Maak de keuze makkelijker

Dan Ariely Predictably Irrational

In zijn boek geeft Ariely een voorbeeld van een abonnement op de Economist (zie afbeelding hierboven). Als mens hebben we moeite om te bepalen of het digitale abonnement van $ 59 een beter aanbod is dan het papieren abonnement van $ 125. Wat we zeker weten is dat de combinatie van het papieren en het digitale abonnement voor $ 125 een beter aanbod is dan alleen het papieren abonnement voor $ 125.

Ariely geeft meer achtergrond voor dit voorbeeld van hoe we denken. De meeste mensen weten niet wat ze willen. Het ontbreekt ze aan kennis en ervaring. Ze weten zelfs niet wat ze willen in hun leven totdat ze iemand iets zien doen waarvan ze denken: dat wil ik ook.

Nadenken en een beslissing nemen is lastig. Help je potentiële klant om een beslissing te nemen door meerdere opties te bieden, waardoor het beste aanbod heel logisch wordt voor iedereen die het ziet.

Dat ga ik nu testen met de boekjes. Een mooie kans nu ik deze eerste boekjes betaald aanbied. De PDF-versie van deze betaalde boekjes kost € 3, de papieren versie kost € 6 en de papieren en de PDF-versie samen kosten € 7. Als het goed is heb ik met de combinatie van de PDF en de papieren versie een optie gecreëerd die ervoor zorgt dat je makkelijker een beslissing neemt.

Je hebt moeite om te bepalen of de PDF-versie een beter aanbod is dan de papieren versie, maar je weet zeker dat de combinatie van deze twee een beter aanbod is dan alleen de papieren versie. Zie het voorbeeld op de boekenpagina.

Het bijzondere was dat één dag nadat ik dit had opgezet, de eerste persoon de vier papieren boekjes uit de serie bestelde, twee gratis en twee betaald.

Meer downloads van de gratis versie

Daarnaast heb ik een tekst aan de boekenpagina toegevoegd waardoor het logischer wordt om nu de gratis versie van het meest recente boekje te downloaden of te bestellen.

“Het meest recente boek is direct gratis te downloaden, je hoeft geen e-mailadres in te vullen. De papieren versie van dat boek is ook gratis, je betaalt dan alleen de verzendkosten (ongeveer € 3,00 binnen NL). Voor de eerdere boeken in de serie betaal je iets meer. Download daarom altijd het meest recente boek direct.”

Hier lijkt erop dat het aantal mensen dat de boekenpagina bezoekt en het boekje download is toegenomen sinds deze aanpassing. Ik houd je op de hoogte van het verloop van beide aanpassingen en kom er over een paar maanden op terug.

Blijf de updates volgen (zie het blok onderaan de pagina om je te abonneren op een wekelijkse e-mail met de laatste artikelen).

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 8-25 medewerkers. De ondernemers die ik help bouwen een duurzaam bedrijf, voor het team, de klanten en een gezonde winst. Ik ben er voor jou en breng zelfsturing in je team, met lastige vragen, bewezen processen, structuur en regelmaat. Ik luister naar je, geef directe terugkoppeling en nieuwe inzichten voor betere beslissingen. De drie dingen waarmee ik klanten help: – De juiste klanten aantrekkenNieuw product en snelStok achter de deur Lees meer over zijn diensten. Erno is auteur van 12 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Volg de nieuwste artikelen via e-mail (zie onderaan deze pagina) de RSS feed of via LinkedIn.