Bijna iedere dag spreek ik kort met mijn buddy via de telefoon. We nemen de dag door met elkaar, ik deel mijn drie belangrijkste acties voor vandaag en zij noemt haar belangrijkste acties voor de dag.
Het is een kort gesprek van niet meer dan vijf minuten. Het helpt ons beide om onszelf te houden aan de acties die we vandaag willen afronden.
Niet iedere dag loopt vlekkeloos; regelmatig word ik afgeleid door externe berichten of acties. Deze afleiding kan ervoor zorgen dat ik mijn drie belangrijkste dingen voor vandaag niet afrond.
Op het moment dat dat lijkt te gebeuren zorgt het dagelijkse gesprek met mijn buddy ervoor dat ik denk: “Wacht even, dit heb ik met Gwen afgesproken. Aan de slag nu!”
Vorige week vrijdag viel er ’s ochtends een afspraak uit, waardoor ik wat ruimte over had in Amsterdam. Het was een goed moment voor een afspraak met Gwen. We spraken af voor een lunch bij restaurant Dauphine.
Nadat ik haar had verteld over de ontwikkelingen binnen mijn bedrijf met betrekking tot nieuwe klanten en over mijn belangrijkste acties voor dit kwartaal en deze maand, vroeg ik wat haar belangrijkste acties waren deze maand.
Ze haalde haar schouders op. Door de drukte van de afgelopen weken en de vakantie die ze had gehad was ze er nog niet aan toegekomen om een plan te maken. Sterker nog, ze had ook nog geen plan voor dit kwartaal, of überhaupt voor dit jaar.
Als jij geen plan hebt, heeft een ander een plan voor jou en is het lastiger om daar goed op te reageren.
Als je geen langetermijnvisie hebt voor je bedrijf, ontstaat er een bedrijf dat klanten voor jou bepalen.
Uitspraak van Alen Sirovica
Gwen zei: “Ik ga de komende dagen nadenken over hoe ik meer klanten kan krijgen.”
Ze ging ook nadenken over hoe de mensen die ze inhuurt nog meer werk van haar kunnen overnemen. Er is namelijk nog steeds veel werk dat ze zelf doet voor klanten.
“Waarom wil je meer klanten terwijl je al zo hard werkt?” vroeg ik.
Een fijner doel om over na te denken is hoe je met minder klanten meer resultaat kunt bereiken, zodat je minder hard hoeft werken. Dit zit vaak in de waarde die je levert en de hoeveelheid geld die je daarvoor vraagt.
Veel ondernemers die ik spreek in de startupfase (1-10 medewerkers) en de rollercoasterfase (10-25 medewerkers) hebben het gevoel dat ze meer moeten doen als ze de prijs verhogen. Dit is een misvatting.
Wanneer je meer waarde levert en dus meer geld kunt vragen voor wat je doet betekent dit niet per definitie dat je ook meer moet werken. Heel vaak kun je beter minder doen voor de klant en je concentreren op de waarde die de klant krijgt met wat jij doet voor haar.
Neem bijvoorbeeld een ondernemer die een consultant een vast bedrag per maand betaalt voor haar beschikbaarheid. Wanneer er een dringende vraag is, een probleem waar ze hulp bij nodig heeft, kan ze haar bellen. Dit geeft de ondernemer een gevoel van rust en dat is veel geld waard.
Als adviseur (als je diensten levert ben je een adviseur) heb jij bepaalde kennis en ervaring in huis waarmee je klanten snel kunt helpen. Als de ondernemer een vraag heeft duik ik in mijn geheugen en ga ik op zoek naar voorbeelden van hoe ze dit vraagstuk kan aanpakken. Dan gebruik ik voorbeelden uit eigen ervaring, uit boeken of uit een video.
Voor dit soort vragen kan de ondernemer mij bellen, mailen of een bericht via WhatsApp sturen. Het feit dat ze op lastige momenten iemand kunnen inschakelen is veel waard voor de ondernemer.
Je hoeft niet harder te werken. Je hoeft niet meer uren te werken. Je hoeft niet extra je best te doen omdat je voor je diensten geld vraagt. Voor de ondernemer is de beschikbaarheid van jouw expertise een geruststelling. Het enige wat jij hoeft te doen is ze helpen wanneer nodig en contact houden.
Wanneer je langer hetzelfde werk doet en steeds beter in je werk wordt, kost het je steeds minder tijd om datzelfde werk te doen. Dit is een goed moment om meer geld te vragen voor dat werk bij nieuwe klanten.
Bedenk dan geen dingen die je nog meer moet doen voor de klant. Het gaat niet over hoeveel uren je besteedt aan een opdracht, het gaat over het resultaat dat het voor de klant oplevert.
Betere klanten krijgen
Wat kun jij doen voor je klanten dat meer resultaat oplevert voor de klant?
Wat is dat waard voor de klant?
Gebruik deze uitleg over betere klanten krijgen om de waarde te bepalen.
Vraag dit nieuwe bedrag vanaf nu aan nieuwe klanten.
Wat heb jij liever:
Meer klanten of betere klanten?
