Je moet meer kopen

Door Erno Hannink | Keuzes

mei 18
je-moet-meer-kopen

Jij, ik, wij, we moeten allemaal meer kopen, en ‘vooral bij mij’ is een geluid dat ik veel voorbij zie komen de afgelopen weken. Als Nederland niet snel weer open gaat voor de sportschool, de reisbranche, de cafés, de restaurants, gaat het goed mis. Als we niet met z’n allen snel weer spullen gaan kopen, op 1.5 meter afstand en alleen, dan gaat het mis met de retail, met de autobranche, met de reisbranche, met de sportscholen.

Dit soort berichten zie ik vooral als het verkopen van je eigen spullen of diensten. Je wilt niet veranderen, maar wilt zo snel mogelijk terug naar de oude situatie, waarin klanten komen en spullen kopen waardoor je bedrijf blijft bestaan.

Wat als de klant in deze coronacrisis ontdekt dat er andere oplossingen zijn voor dezelfde taak? Wat als ze nu voor oplossingen kiest die op dit moment beter werken dan jouw product? Dan heb je minder klanten, minder omzet, minder inkomen. Harder en vaker roepen dat mensen bij jou moeten kopen helpt niet. Ze hebben een andere oplossing gevonden voor het probleem dat ze hadden.

Die oplossing kan zijn dat ze minder kopen. Ze kopen geen tiende paar schoenen, maar maken gebruik van de schoenen die ze nog hebben en die het nog goed doen. Er is minder kantoorruimte nodig, omdat bedrijven ontdekken dat online werken vanuit andere locaties zonder micromanagement wél kan. Mensen gaan in Nederland op vakantie, omdat ze erachter komen dat hier ook nog veel mooie plekjes zijn die ze nog niet ontdekt hebben. Mensen gaan minder reizen met de auto of het vliegtuig voor het werk, omdat ze merken dat dingen ook virtueel kunnen. Mensen komen erachter dat auto’s best lang meegaan en dat er niet iedere drie jaar een nieuwe nodig is.

Ook kun je je probleem op een andere manier oplossen. Zo kun je buiten hardlopen of fietsen in plaats van in de sportschool. Of met je gezin samen eten koken, spelletjes doen, puzzelen of andere hobby’s oppakken in plaats van naar een restaurant of café gaan. Je kunt ook online je spullen kopen zodat je niet naar een fysieke winkel hoeft.

Wat is de taak die jouw klant gedaan wil hebben, de vooruitgang die ze zoekt, het probleem dat ze wil oplossen? Een paar voorbeeldtaken:

  • Fit blijven om gezond te blijven of fit worden om er goed uit te zien.
  • Meer wandelen zonder blaren op de voeten (daar heeft ze een ander soort schoenen voor nodig).
  • Het onderhoud van het huis zodat het huis niet in waarde daalt (daarvoor moet ze verf en kwasten kopen).

Wat kun jij betekenen bij de taak voor jouw klant? Wat kun jij doen voor de klant zodat die haar taak makkelijker, sneller, goedkoper of beter uit kan voeren en zo sneller haar doel bereikt?

Dit is een andere manier van denken: niet vanuit het product of de dienst die je verkoopt, maar vanuit wat jouw klant gedaan wil krijgen. Wat kun je doen om de klant te helpen in deze nieuwe situatie rondom de coronacrisis en de recessie? Hoe kun jij de klant helpen?

Dit is dé tijd om te laten zien dat je de klant begrijpt. De tijd om te laten zien dat het je niet alleen maar gaat om jouw omzet en winst. Weet je, wanneer je eerlijk bent, niet precies wat die taak is van de klant? Als dat zo is, neem dan contact met je klant op en stel vragen. Vragen die niet gaan over jouw product of dienst, maar over de taak die je klant gedaan wil krijgen en de vooruitgang die ze daarmee wil boeken. 

De onderzoeken van Arie de Geus over de levende onderneming laten me zien dat bedrijven die overleven zich continu aanpassen aan de omgeving en niet andersom. Dat het slim is om scenarioplanning te gebruiken om te wennen aan verschillende scenario’s, zodat wanneer zoiets als een coronacrisis ons overkomt, je reageert in plaats van blijft zitten omdat je het maar niet kunt geloven totdat het voor je neus staat. Dat je niet gaat zitten roepen dat de situatie moet veranderen, maar dat jij zelf verandert. Luister eens naar deze boekencastaflevering over het boek De levende onderneming.

Een gedachte die voortkomt uit het stoïcisme en die mij telkens weer helpt, is dat het enige waar je invloed op hebt is hoe je op de dingen die gebeuren reageert. Je kunt bijvoorbeeld boos, uitgelaten, enthousiast, teleurgesteld, gelaten reageren. Je kunt dus veranderen hoe je reageert op de omstandigheden die zich nu voordoen. De taak en de vooruitgang die de klant wil bereiken zijn niet veranderd. De omstandigheden wel. Tip: harder roepen helpt nu niet.

Follow

About the Author

Er komen constant moeilijke beslissingen op je af. Je wordt continu in de onderneming gezogen. Je hebt weinig mensen die echt met je kunnen sparren en snappen hoeveel bordjes je als ondernemer probeert draaiende te houden. Erno houdt je bij de les, ik loods je door de prioriteiten en help je stap voor stap om de juiste beslissingen te nemen om uiteindelijke een gezonde groeimotor te bouwen zodat je bedrijf vanzelf loopt. Ik breng ervaring mee van meer dan 1000 klanten die exact met dezelfde vragen zitten. De ondernemers die ik help met lastige beslissingen, bouwen een duurzaam bedrijf, voor het team, de klanten en een gezonde winst. Drie dingen waarmee ik klanten help: – De juiste klanten aantrekkenNieuw product en snelStok achter de deur Lees meer over zijn diensten. Volg de nieuwste artikelen via e-mail (zie onderaan deze pagina) of de RSS feed.