Wanneer jouw dienst of jullie product in de ogen van de klant hetzelfde is als dat van de rest van de markt, gaat het nog maar over één ding: de prijs. Dit is niet handig. Hoe werk je zonder offerte-aanvragen en krijg je toch opdrachten?
Via Twitter zag ik de afgelopen dagen enkele ondernemers die blij waren met een nieuwe offerte-aanvraag in de inbox. Ik vroeg me af: waarom ben je daar blij mee?
Wat is het voordeel van een offerte-aanvraag voor jou?
- Een potentiële klant laat zien dat ze koop-bereid is. Waar ze vooral in geïnteresseerd is, is de prijs van jouw dienst.
- Je kunt een offerte maken, waardoor je het gevoel krijgt goed bezig te zijn.
Is deze potentiële klant écht geïnteresseerd in jou? Of alleen in je offerte? Ben jij echt geïnteresseerd in de potentiële klant? Of vind je het fijn om offertes te maken?
Stel je voor:
Je bent op zoek naar een oplossing voor je probleem en denkt te weten wat je wilt. Dan wil je graag weten wat de oplossing ongeveer kost. Je gaat op zoek naar websites waar prijzen op staan en/of vraagt een aantal offertes aan om te vergelijken.
Je bezoekt drie tot vijf websites – een kwartiertje werk – en je ontvangt binnen enkele dagen meerdere offertes. Het kan nog sneller, via websites die niets anders doen dan een toppositie in de zoekmachine innemen en als tussenpersoon zich in de markt murwen om offertes te leveren.
Hieronder een probleem van een ondernemer die met een vraag kwam via mijn site:
“Ik heb een klein bedrijf in kunststofkozijnen en ik krijg weinig respons op de website.
Waar wij veel last van hebben zijn lead-bedrijven die bovenaan staan in Google, met een aanbod als “Vind hier vier kozijn-offertes en bespaar wel tot 40 procent”. Veel mensen doen dit. Ze hebben al veel offertes en willen alleen nog weten of ons bedrijf het nog goedkoper kan. In het verkoopgesprek haal ik altijd aan dat de kwaliteit van onze Duitse kozijnen veel beter is dan die van de kozijnen uit Nederland. De concurrent biedt een snelle beslissers-korting en haalt de klant over om bij ze te kopen.
Hoe versla ik deze concurrenten, zodat de mensen bij ons kopen?”
Een ander bekend voorbeeld zijn websites als Booking.com. Het is als hotel bijna onmogelijk om naast bedrijven als Booking.com, Expedia en Google zelf nog een hoge plek in de zoekmachine te bemachtigen. Je wordt min of meer gedwongen om je diensten via deze partijen aan te bieden en een deel van je marge weg te geven.
Er zijn meer voorbeelden, vooral in markten waar de concurrentie groot is en het onderscheid klein. Tussenpartijen hebben met (zoekmachine)marketing een plek veroverd in de markt tussen de potentiële klant en de leverancier in.
Ze laten de leveranciers concurreren op prijs, omdat er verder weinig onderscheid is. Dit is een race naar de bodem. Er is altijd iemand die voor minder levert dan jij.
Hoe voorkom je dat je moet concurreren op prijs?
- Focus op dé klant en op veel minder klanten.
- Geef de klant jouw kennis.
- Lever een topprestatie.
Focus op een heel klein gebied van de markt
Bepaal voor jezelf hoeveel klanten je werkelijk nodig hebt. Wie de klant is met het probleem waar jij de beste oplossing voor hebt. Je hebt een beperkt aantal nieuwe klanten nodig per jaar. Lees er meer over in het artikel Hyperspecialisatie.
Doe dan alles voor deze klanten. Ontwikkel je werknemers en leg ze in de watten, waardoor zij de klanten in de watten leggen. Luister hoe Martijn Verspeek dit doet in dit gesprek.
Val op. Wees anders. Zorg ervoor dat je zichtbaar bent bij jouw (doel)klant. Niet iedereen hoeft je te kennen, alleen de juiste mensen.
Leer je klant alles over hun probleem en de beste oplossing
Voor de klant ziet jouw oplossing eruit als vele andere in de markt. Door offertes aan te vragen hebben zij het gevoel dat ze appels met appels vergelijken. Met jouw expertise weet je dat dit niet klopt. Jouw oplossing is beter voor die ene klant en niet voor andere mensen.
Ga in gesprek met je potentiële klant. Onderzoek wat het probleem precies is. Is dit het probleem waar jij de beste oplossing voor hebt? Stel veel vragen aan de doelklant en leer alles over het probleem. Geef je kennis gratis weg.
Heb jij niet de beste oplossing? Ga, dan niet je oplossing aanpassen omdat je de potentiële klant graag bij jou wil laten kopen. Leg uit dat jij niet de beste oplossing hebt en verwijs haar naar een partij die dat wel is. Blif scherp in wie je wel als klant wilt en wie niet.
Lever een top prestatie
Focus je op klanten die jij het allerbeste kunt helpen. Dan doe je waar jij het beste in bent en krijgt de klant de beste oplossing. Die ervaring wordt gedeeld.
Als je minder en beter betalende klanten hebt, krijg je de ruimte om alle aandacht te geven aan die klanten. Het geeft je de ruimte om een topprestatie te leveren.
Doe dit:
- Sloop dat offerteaanvraagformulier uit je website.
- Ga in gesprek met mensen. Stel vragen. Ontmoet ze.
- Deel je kennis en deel de ervaringen van klanten.
Dan krijg je meer klanten voor wie jullie de beste oplossing hebben.
