Meer resultaat door te denken in drie termijnen

Door Erno Hannink | Keuzes

nov 18
Meer resultaat door te denken in drie termijnen

De beslissingen die je vanuit een onderbuikgevoel neemt leveren meestal niet het beste resultaat op. Al eerder schreef ik over het onderbuikgevoel en beslissingen.

Wanneer je onvoldoende ervaring hebt met de beslissing waar je voor staat, helpt je onderbuik je vaak dieper in de put. We kennen van nature maar een paar reacties: vluchten, stil blijven zitten of vechten. Je onderbuik gebruikt deze drie reacties bij lastige beslissingen die je snel moet nemen.

Wanneer je in een hamsterrad zit, ben je al snel geneigd om voor de keuze te gaan die het makkelijkst is, de keuze die je al vaker hebt gemaakt. De keuze die op korte termijn de minste pijn oplevert. Hoe kom je uit het hamsterrad? Door op een andere manier te denken over de keuze waar je voor staat.

In haar boek 10-10-10: A Life-Transforming Idea legt Suzy Welch uit welk effect een keuze waar je voor staat heeft op drie termijnen:

  • De korte termijn
  • De middellange termijn
  • De lange termijn.

Je neemt wat meer tijd om de keuze te maken en onderzoekt voor jezelf wat je reactie is voor dezelfde beslissing op deze drie termijnen, in plaats van alleen te reageren vanuit het nu.

De 10-10-10-methode in de praktijk

Een voormalige klant belt me; ze wil graag een workshop over online marketing voor haar hele marketingafdeling. Ze heeft eerder een training bij mij gevolgd en nu is ze de manager van de afdeling marketing bij een ander bedrijf en wil ze dat iedereen deze workshop volgt. Het is een interessante vraag waar ik een mooie omzet mee kan boeken voor de komende maand. Het enige probleem is dat ik deze workshops niet meer geef en mijn focus heb op businessescoaching.

Wat is het effect van deze opdracht over tien dagen?

Ik verstuur een offerte, de klant zegt waarschijnlijk ja, want ze heeft ervaring met mij, en dan moet ik de workshop opnieuw voorbereiden en uitvoeren. Ik ben blij met het extra inkomen de komende maand.

Noot: ik gebruik hier tien dagen in plaats van tien minuten. Beide staan ze voor de korte termijn.

Wat is het effect van deze opdracht over tien maanden?

Ik heb de klant goed geholpen met een waardevolle workshop. De tijd die ik hieraan besteed heb ging ten koste van de aandacht voor een businesscoachingklant.

Wat is het effect van deze opdracht over tien jaar?

De omzet van deze workshop heeft op de lange termijn nauwelijks invloed op mij businesscoaching. Wanneer ik de opdracht niet doe en de businesscoachingklanten goed help, krijg ik nieuwe klanten via mijn bestaande klanten.

In eerste instantie lijkt het een eenvoudige beslissing. Het is een voormalige klant en ik wil haar niet teleurstellen. Ze is enthousiast over mijn werk en deelt dat met mij, dat is fijn voor mijn ego. Logisch dat ik snel een offerte maak en haar een aanbod stuur. Om haar wat af te schrikken vraag ik een hogere prijs, omdat ik mij nu concentreer op businesscoaching.  De opdracht levert op de korte termijn een mooie omzet op.

Door de beslissing te bekijken vanuit drie verschillende termijnen zie ik iets anders ontstaan. Door uit te leggen dat ik dit niet meer doe en te verwijzen naar iemand die haar beter gaat helpen, houd ik alle ruimte om aandacht te hebben voor mijn businesscoachingklanten.

Zoals je één ding doet, doe je alles.

Als ik alleen deze keer een uitzondering te maken, maak ik telkens weer uitzonderingen. Ik blijf werk doen dat niet bijdraagt aan wat ik het liefst doe en waarmee ik het beste resultaat bereik voor mijn klanten.

Nu nee zeggen lijkt een lastige keuze, zeker voor de korte termijn, maar op de lange termijn heeft deze nee een veel groter effect. Een nee betekent dat ik nu ruimte vrijhoud om meer aandacht te besteden aan mijn bestaande klanten. Dit levert in de toekomst nieuwe klanten op. Het levert op de korte termijn geen extra omzet op, maar op de langer termijn wel.

Een ja op dit moment levert in de toekomst mogelijk ook nieuwe klanten op, maar dan voor de workshop die ik liever niet meer geef.

De pijp moet wel roken

Van ondernemers hoor ik de reactie: ‘Maar de pijp moet wel roken’, wanneer ze weer een opdracht aannemen die eigenlijk niet past bij wat ze doen.

Om bij de metafoor van de kachelpijp te blijven: je kunt de kachel vullen met hout dat snel opbrandt, waardoor je telkens de kachel moet vullen met brandhout, of je zorgt voor hout dat veel langer brandt, waardoor je af en toe moet bijvullen. De warmte is vergelijkbaar, de hoeveelheid werk die je erin moet steken verschilt.

De 10-10-10-methode gebruik ik op vele plekken, zakelijk en privé. Door langer na te denken over de keuze waar ik voor sta kan ik het langetermijnresultaat van de keuze beter inschatten.

Het boek van Suzy staat vol met voorbeelden van beslissingen van mensen en het effect dat deze beslissingen hadden op hun leven. Zoals de keuze om een belangrijk bezoek, dat tussendoor kwam op het werk, voorrang te geven op een afspraak met haar kind om een belangrijke sportwedstrijd te kijken. Over vijftien jaar is het kind het huis uit en zie je haar nog minder en heeft ze ervaren dat je het oké vindt om beloftes te verbreken.

Voor veel ondernemers is het goed om iets langer na te denken over bepaalde keuzes zoals:

  • Werkzaamheden zelf blijven doen omdat overdragen van dat werk nu meer tijd kost. (Bedenk je eens wat dit oplevert over vijf jaar.)
  • Opdrachten blijven aannemen en uitvoeren die weinig bijdragen aan het resultaat van je bedrijf omdat je de klant goed kent en al lang met haar samenwerkt.
  • Nog geen afscheid nemen van een collega die niet functioneert omdat ze nu nog wel bepaalde klanten helpt en niemand anders dit kan. (Bedenk je wat het effect is op de motivatie van de overige collega’s op de middellange en lange termijn.)
  • Geen tijd nemen om een collega te trainen zodat ze een beter resultaat krijgt, omdat een bepaalde opdracht vandaag moet worden afgerond.
  • Vandaag een keer niet sporten omdat er nog te veel acties op je to-dolijst staan.
  • De verantwoordelijkheid van de mensen in je bedrijf op korte termijn niet duidelijk maken, omdat er twee grote opdrachten zijn die alle aandacht vragen van het bedrijf.

Je onderbuik ‘denkt’ meestal aan het effect op de korte termijn. Wat is het effect van deze beslissing de komende tien uur? Voor een betere beslissing is het goed om te onderzoeken en te voelen wat het effect is over tien maanden en over tien jaar. Ik heb zelf gemerkt en uit de vele voorbeelden in het boek geleerd dat het goed is om het effect op de middellange en lange termijn mee te nemen in mijn beslissingen.

Wil je meer resultaat met je bedrijf en persoonlijk? Gebruik dan de 10-10-10-methode bij lastige beslissingen waar nu je onderbuik regeert. Wil je er meer over leren, bestel dan het boek. Ik las het op de Kindle.

Boek:
10-10-10: A Life-Transforming Idea, door Suzy Welch

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.