Hoe word je onderscheidend in de markt?

Hoe maak jij het verschil?
Waarom ben jij anders dan je concurrenten?
Waarom moet de klant, die jij het liefst wilt helpen, voor jou kiezen?

Hoe zet jij een duidelijk beeld van je bedrijf neer, waar anderen bij kunnen aansluiten?

Wanneer op jullie website vooral informatie wordt gegeven over welke mensen deel uitmaken van het team, hoe anders jullie oplossing voor de problemen van de klant is dan die van anderen op de markt en hoe duidelijk de infographic is waarmee jullie oplossing wordt uitgelegd, lijkt het allemaal vooral om jou te draaien.

Dit is niet waar jouw klant op zit te wachten. Je bent zo enthousiast over jouw oplossing dat je vergeet dat de klant maar naar één radiostation luistert. Dat is niet YOU-station, maar WIIFM-radio. Oftewel: What’s In It For Me? Of, in goed Nederlands, wat levert dit mij op?

Je manier van communiceren, je website, je offerte, een update op LinkedIn, een video: al die dingen hebben pas echt effect wanneer ze volledig gefocust zijn op wat een potentiële klant eraan heeft.

Het startpunt is het probleem van jouw doelklant.

Wat is een doelklant? Dat is de klant in je huidige klantenbestand waarvan je er veel meer wilt hebben.

Let op: de doelklant is een persoon. Schrijf voor jezelf de naam van één persoon op. Dus niet de naam van het bedrijf waar ze werkt, of een omschrijving van de persoon, maar de naam van de persoon in het bedrijf waar jij mee werkt. De naam van de persoon die het probleem heeft en die besloten heeft om met jullie te gaan werken.

Wil je meer leren over de doelklant? Lees dan het Handboek Hyperspecialisatie.

Het is hierbij belangrijk dat je de exacte woorden overneemt die jouw doelklant gebruikt om het probleem te beschrijven. Niet de taal uit jouw wereld, geen vakjargon.

Wanneer je weet wat het probleem is, kijk je naar jouw aanbod. Welke oplossing lost het probleem van de klant het beste op? Wat zijn alle stappen die moeten worden genomen om die oplossing te bereiken? Schrijf dit uit.

Dan komt de laatste stap: wat is de oplossing die je biedt waard voor de klant? Hoeveel gaat hij besparen, wat gebeurt er als hij het probleem niet oplost, hoeveel meer omzet, of mooier nog, hoeveel meer winst levert het op als hij jouw oplossing daadwerkelijk toepast?

Hierbij gaat het er dus niet om hoeveel jij denkt te ‘kunnen’ vragen, of wat goed voelt voor jou. Het gaat erom wat de oplossing waard is voor de klant.

Wanneer jij met jouw oplossing een besparing levert van € 100.000, is dat de klant dan € 20.000 waard? Wanneer jouw oplossing € 50.000 meer winst oplevert, is dat de klant dan € 10.000 waard? Wat denk jij? Of beter nog, wat denkt jouw klant?

Vergeet niet regelmatig jouw prijzen te verhogen. Jouw expertise en die van je medewerkers neemt namelijk toe naarmate je meer ervaring opdoet.

Als je op een eenvoudige en duidelijke manier aangeeft hoe ervaren je bent, sluiten mensen zich bij jou aan.

‘Mensen’ houdt in dit geval in:

• Klanten
• Medewerkers
• Partners
• Stakeholders

Is dit nou zo onderscheidend?

Eigenlijk niet, maar aangezien de meeste bedrijven nu eenmaal graag over zichzelf praten, over wie zij zijn, wat hun product is, of wat klanten over ze zeggen, is het voor jou eenvoudig om je te onderscheiden, door juist alles te vertalen naar de klant en het niet voortdurend over jezelf te hebben.

Nu alleen nog jouw ego aan de kant en alle focus op de klant:

• Wat is het probleem van de klant?
• Wie is de klant?
• Wat is de oplossing voor het probleem van de klant?
• Wat is er veranderd voor de klant vanaf het moment dat het probleem is opgelost?

Het verschil zit hem in de details.