Van dienst naar product

Tot nu toe werk je vooral met diensten. Je helpt je klanten op maat. Je hebt een intake en daarna een aantal sessies om het probleem op te lossen. Het aantal sessies hangt af van de klant. Hoe actief gaan ze aan de slag met jouw opdrachten en opmerkingen. Hoe snel willen ze vooruit. Het hangt ook af van in welke fase de klant zit van het probleem. Toch?

Fout.

We gaan uit van de doelklant. Je weet waar ze staat. Je kent haar probleem. Ze is gedreven om het probleem op te lossen. Jij hebt ervaring en expertise. Je hebt verstand van jouw oplossing. Op dat gebied ben je één van de betere in de markt. Voor je doelklant ben je de beste in de markt voor haar probleem. Daar twijfel ik niet over. Dat hoef jij dus ook niet te doen.

Nu gebruik je die ervaring en kennis, jouw expertise, om een oplossing te ontwikkelen die precies past voor je doelklant. Zet jouw dienst om in een kant en klaar product. In dit product stop je precies genoeg sessies, de intake en andere middelen die nodig zijn om het probleem van de doelklant op te lossen. Of zo ver op te lossen zodat ze klaar zijn voor je volgende product. Dit betekent dat je voor 90% van de mensen die je nu aantrekt ook het probleem oplost. Ze lijken op je doelklant want ze voelen zich aangetrokken door de woorden die je gebruikt. De woorden van jouw doelklant.

Hoe maak je nu een product van je dienst? (Productizing)

Wat doe je allemaal voor je doelklant als je het probleem oplost. Schrijf alle stappen op. Van de intake tot en met het afrondende gesprek. Alles. Hoelang duurt een gesprek. Hoeveel tijd zit er tussen de gesprekken. Hoeveel tijd heeft de klant nodig. Wat gebruik je tijdens de sessies? Hoeveel tijd heb je nodig voor de administratie en registratie van de gesprekken. Boeken, formulieren, handleidingen, teksten die jij geschreven hebt, een document bij de oplevering, een certificaat. Schrijf het allemaal op.

Dit stop je allemaal in je product.

Nu bedenk je een naam voor dit product. Denk bij de naam aan het probleem van de klant. Met de naam voor dit product raak je weer het probleem van de doelklant, waardoor je weer de aandacht krijgt.

Actie:
Maak van je dienst een product die de klant direct kan kopen.

Stap 1: Schrijf alles op wat jij gebruikt om het probleem van de klant op te lossen.
Stap 2: Breng dit samen in jouw nieuwe product
Stap 3: Geef dit nieuwe product een naam.
Stap 4: Plaats het product op je website. Een aparte (verkoop)pagina voor dit product. Begin te schrijven over het probleem. Vergeet niet de oplossing te noemen. Beschrijf alle kanten van het probleem. Introduceer jouw product.

Bijkomend voordeel van productizen ofwel het omzetten van je diensten in producten is dat je veel minder tijd kwijt bent aan het maken van aanbiedingen. Klanten die je vragen om de prijs. Gesprekken met klanten om uit te vinden hoeveel tijd jij kwijt bent voor deze opmaat oplossing. Allemaal tijd die niet betaald wordt. Vaak geef je ook al een deel van de oplossing weg in dit soort gesprekken. Sommige potentiële klanten denken dat ze het nu zelf kunnen. Stop met de discussies over je uurprijs of het aantal uren dat je ergens aan besteedt. Het gaat om het resultaat dat je levert. De belofte van je product.

Het voordeel is ook dat je veel eenvoudiger een totaalprijs kunt maken voor het product. Deze prijs gaat minder over hoeveel tijd het jou kost en meer over hoeveel het de klant oplevert.

Handig om je dienst in een product te verpakken maar welke prijs vraag je er voor?
In het volgende artikel vertel ik over het bepalen van een goede prijs.

Het volledige handboek hyperspecialisatie vind je hier: http://hyperspecialisatie.nl