Wat is het waard

De prijs van je product is dus niet tijd x uurprijs. Dat is de methode voor de concurrent die niet met productizing en hyperspecialisatie werkt.

Je kent jouw doelklant. Je weet het probleem, hoe de doelklant zich voelt als het probleem is opgelost. Hoeveel tijd ze besparen. Hoeveel extra omzet ze gaan realiseren. Hoeveel kosten ze besparen. Hoeveel meer ze verdienen op de korte en op de lange termijn. De kansen die ontstaan voor de medewerkers. Ook dat is jouw expertise. Het kost misschien even moeite om er voor de eerste keer zo naar te kijken.

Als jouw oplossing meer omzet oplevert of een kostenbesparing denk dan in een percentage van de extra opbrengsten of besparingen die ze bereikt. Levert jouw product € 10.000 meer resultaat (omzet-kosten) dan is € 1.000 voor jouw product niet iets waar de doelklant lang over nadenkt.

Het gaat dus niet over de kostprijs maar over de waarde voor de klant. Dat bepaalt de prijs.

Bedenk nu de prijs voor je product.
Als je alle acties in dit handboek tot nu toe gedaan hebt (zie het Doelklant Interview) dan weet je nu ongeveer wat de prijs is die je kunt vragen voor dit product. Deze prijs schrijf je op.

Of je de prijs op de website moet plaatsen bij je product of niet, daar zijn de meningen over verdeeld. Bij de meeste producten kan dat. Bij de duurdere producten wil je de prijs misschien achterhouden zodat je in een gesprek een speciaal aanbod kunt doen. Mijn voorkeur gaat uit naar duidelijkheid, dus de prijs kan ook op de site. Jouw product is uniek en belangrijk voor jouw doelklant. De concurrent kent de doelklant niet zo goed als jij ze kent. Jouw oplossing is de beste voor de doelklant.

Wanneer de doelklant de oplossing minder waard vindt dan jouw kostprijs dan is er iets mis. Je hebt niet de woorden van je klant gebruikt. Je hebt het probleem onvoldoende geraakt. De kosten zijn te hoog. Je hebt de inhoud van het product niet duidelijk gemaakt. Je hebt de waarde die je levert onvoldoende uitgelegd.

Stop dus met uurtje-factuurtje.
Stop met het gevoel dat je een urenfabriek wordt nu je steeds meer klanten aantrekt.

Maak producten en geef deze een prijs die de klant het waard vindt.
Je hebt alles opgeschreven wat er in je product zit. Bedenk ook alle dingen die je normaal achter de schermen doet. Dit heeft ook waarde voor de klant. Het draagt bij aan de oplossing.

Wanneer de doelklant snel “Ja” zegt tegen de prijs dan weet je dat er nog rek in zit. De volgende keer kun je de prijs nog wat verhogen.

Actie:
De juiste prijs bepalen.

Stap 1: Tel alle kosten op van alles wat je hebt samengebracht in het product.
Stap 2: Bepaal de waarde van het product door uit te rekenen wat het de klant oplevert. Bijvoorbeeld 10% van het extra resultaat die het de klant oplevert.
Stap 3: Voeg de prijs toe aan de verkooppagina.

Het volledige handboek hyperspecialisatie vind je hier: http://hyperspecialisatie.nl