Herken je dit? Een onderdeel ‘Particulieren’ en een onderdeel ‘Bedrijven’ op je site. Of, gebruik je verschillende tariefen voor particulieren en bedrijven.
Maak het voor beide doelgroepen duidelijk.
Tijd om te kiezen.
Een ervaring uit mijn nieuwe boek Kies je doelgroep (nu te reserveren) over deze tweestrijd.
Verhaal van Johan
“Johan geeft me de url en ik type deze in de browser in. De website van Johan’s coachingspraktijk opent met mooie bewegende beelden. Een introductie die een bepaalde sfeer van yin en yang geeft, mooi gemaakt.
Dan klik ik op ‘Verdergaan’, want ik wil graag de echte site zien. Een voorpagina met een uitleg wat Johan allemaal gedaan heeft voordat hij heeft gekozen voor coaching.
In het linkermenu zie ik twee opties: particulier en zakelijk. Onder beide keuzes hangen een aantal verschillende coachingstrajecten. ‘Voordat we verdergaan heb ik een vraag. Waarom heb je twee mogelijkheden, particulier en zakelijk?’
‘Hoezo?’ vraagt Johan.
Dit is een indeling van de website die je bij veel coaches ziet. Ze hebben klanten die als particulier binnenkomen en mensen die via een bedrijf als werknemer binnenkomen.
‘Hoe komen mensen bij jou als klant?’ vraag ik Johan.‘Ik help mensen die als particulier bij me komen en mensen die bijvoorbeeld via de hrm-manager van hun bedrijf binnenkomen,’ legt Johan uit.
‘Doe je voor beide mensen hetzelfde werk?’
‘Ongeveer wel,’ vervolgt Johan, ‘voor beiden heb ik aparte diensten opgezet en reken ik ook andere bedragen. Voor de particulier kan ik minder vragen dan voor een bedrijf. Een bedrijf heeft meestal meer te besteden, bijvoorbeeld als een medewerker niet goed
in zijn vel zit. Een particulier kan dat tarief nooit betalen.’Deze reactie heb ik eerder gehoord, dus ik vraag door. ‘Maar je doet voor beiden toch ongeveer hetzelfde werk?’
‘Ja, maar ik kan nooit hetzelfde vragen aan de particuliere klanten, want dan raak ik ze kwijt en dat wil ik niet.’
‘Goed, Johan, maar als je nu voor een van beiden moest kiezen. Welke van van de twee vind je het fijnste om mee te werken? Wat zijn je leukste cliënten?’”
Kun jij mijn laatste vraag uit dit verhaal beantwoorden voor jouw bedrijf?
Durf jij hier volledig voor te kiezen?
Mijn keuze is kiezen voor één van beide en als je durft nog verder aanscherpen.
Wees dapper en deel het hieronder in de reacties.
Kun je hulp gebruiken bij het kiezen van jouw doelgroep?
Meld je aan voor het Webinar
Het is de belangrijkste stap naar het aantrekken van jouw ideale klant. Jouw eerste stap naar meer klanten en meer verdienen.
Let op: donderdag 15 november 14.00u het gratis webinar Kies je doelgroep.
Doordat je de juiste klant gaat aantrekken en stopt met het helpen van de ‘verkeerde’ klanten krijg je meer ruimte in je bedrijf. Hierdoor ontstaat er een betere balans tussen gezin en ondernemerschap.
Ontdek het ook.
Al meer dan 150 aanmeldingen, meld je nu nog aan.
Boek winnen
Wil je mijn nieuwe boek Kies je doelgroep, winnen?
Tijdens het webinar stel ik een vraag over het boek. Twee mensen die de vraag goed beantwoorden winnen het boek.
credit foto: Steven Depolo
Heel apart in het verhaal van “Johan” vind ik dat hij verschillende rekent voor particulieren en bedrijven. Een bedrijf dat op zijn website komt zal misschien nieuwsgierig zijn wat een pariculier zou moeten betalen voor bijna dezelfde dienst. Ik zou dan met Johan toch even gaan onderhandelen met Johan. Of ik zou mijn werknemer adviseren zich als particulier aan te melden bij Johan en de nota te declareren….. Toch kan ik me, gezien de huidige economische recessie, voorstellen dat Johan beide doelgroepen wil bedienen. In dat geval zou hij er voor kunnen kiezen om de prijs te nivelleren of in ieder geval duidelijk maken wat de meerwaarde is wanneer een zakelijke klant zich meldt. Maar als hij bij één van beide groepen voldoende omzet kan halen zou ik hem ook adviseren een keuze te maken.
Dank je wel voor de tips Rob.
Moeilijk dilemma… Ik vind werken voor particulieren het leukst, maar er gaat enorm veel tijd en energie in zitten per verkoop (persoonlijke begeleiding etc). Dat is natuurlijk helemaal niet erg, maar om de schaal van mijn bedrijf en het bereik te vergroten lever ik ook aan bedrijven.
Het bedienen van beide doelgroepen blijft uitdagend. Het laten vallen van een van beide ervaar ik als een verarming van mijn vakgebied. Wel ben ik kritisch met welke partij ik wel en met welke ik niet in zee gaa.
Waarom zie je dat als een verarming van je vakgebied Leonard? Door meer te specialiseren krijg je toch meer kennis. Bredere groep klanten, vraagt ook een bredere kennis en dus minder diep.
En deze bedrijven leveren aan dezelfde particulieren Zlata?
Als je de prijzen voor de particulieren verhoogt kan het maar zo zijn dat de tijd en energie per verkoop ook minder wordt. Mijn advies zou toch zijn op een focussen en dan vooral op dat wat je het allerleukste vindt. Dan nieuwe producten en diensten bedenken die aanvullend zijn voor je doelgroep waarmee je de schaal kunt vergroten door bijvoorbeeld 1-op-veel te werken met particulieren.
Voor mij is de keuze makkelijk: bedrijven.
Ik heb ook overwogen om het allebei te doen maar uit een soort van gemakzucht kies ik alleen voor bedrijven. Ik ben consulent en help bedrijven en gemeentes. Ik kan wel particulieren helpen maar doe dat vanuit het oogpunt van de gemeente/ bedrijf. Dat betekend dat het bedrijf/ gemeente mij betaald om een particulier op weg te helpen.
Mooie en duidelijke keuze Guyonne. Met name dat laatste inzicht werkt goed.
Grappig ook dat je het gemakzucht noemt, waarbij zelfstandige vaak moeite hebben om deze keuze te maken.
Heb nog geen eigen bedrijf, maar heb wel diverse workshops gegeven. Ik vind het belangrijk om verschillende bedragen te hanteren, omdat mensen in de particuliere sector vaak minder te besteden hebben. Ik vind dat geen probleem. Zelfs hebben we enkele workshops Dragon Dreaming (een procesbegeleidingsmethode) met waardebepaling achteraf. Wij zijn hierbij volkomen transparant geweest wat onze kosten waren en wat men ons wilde betalen lieten we aan de deelnemers over. Het viel ons zo ontzettend mee! Natuurlijk was dit een experiment, maar wel een heel leuk experiment. Het geeft een totaal andere energie in de geldstroom. En dat is heel fijn.