Een onderwerp dat regelmatig terugkomt in de gesprekken met klanten is de prijs op de website. De meeste ondernemers willen geen prijs op de website want dan kan de concurrent gelijk zien waar die "onder" moet gaan zitten. Heb jij de prijs op je site staan? Als je wilt dat klanten vanzelf bij je gaan bestellen dan kun je niet zonder.
Als ik zeg dat het een goed idee is om de prijs op de site te zetten da komen er allerlei redenen waarom dat niet kan:
- de concurrent kan dan ook de prijs zien
- ik heb altijd eerst een gesprek met de potentiële klant en bepaal daarna de prijs
- als ik contact opneem met de potentiële klant dan praat ik ze naar binnen
- ik heb geen producten maar diensten en werk op uur basis
Het is mijn ervaring dat diensten waar je een product van maakt en daar een prijs aan koppelt, dat veel dingen eenvoudiger worden. Zo hoef je bijvoorbeeld niet voor elke nieuwe aanvraag van alles uit te rekenen. Ook als iemand iets in een netwerk gesprek aan je vraagt kun je een prijs noemen. Offertes worden eenvoudiger, misschien kun je wel zonder.
Als je eenmaal een vaste prijs hebt bepaald voor jouw dienst/product is het ook makkelijker voor jezelf om daar aan vast te houden. Als de prijs ook nog eens openbaar is wordt het voor jezelf maar ook voor de klant eenvoudiger om dat te accepteren. Andere klanten betalen het namelijk ook.
Zo had ik lang geen vast prijs voor het spreken en liet ik dat afhangen van het gesprek met organisatie. Aspecten als hoeveel mensen komen er, wat wordt er gevraagd, wie zijn het, telden mee in de prijs die ik uiteindelijk noemde. Onzekerheid. Het had vooral te maken met mijn eigen onzekerheid.
Als je een dienst levert dan moet je uitgaan van jezelf. Er zijn maar 2 aspecten die van belang zijn, is dit een opdracht voor de vaste prijs of doe ik het voor niets. Dat laatste kan omdat het gaat over een goed doel bijvoorbeeld, iets dat ik zelf ondersteun. Een les die Niels Roemen me leerde in 2006 toen ik net voor mezelf begon. Een les waarvan ik nu pas goed besef wat dit betekende.
Als je de vast prijs hebt voor je dienst, dan heb je een product gemaakt van je dienst met een vast inhoud. Dit is lekker duidelijk voor jezelf en voor je klant. Als je dan toch een vast prijs hebt gemaakt en een vast inhoud kun je het eenvoudig op je site zetten.
Maak een producten pagina met een overzicht van alle producten en een korte beschrijving. Maak daarnaast een pagina per product waarin je duidelijk uitlegt wat de inhoud is van het product. Wat krijgt de klant, en nog belangrijker, wat levert het op.
Vul deze pagina aan met "bewijs", laat klanten vertellen wat ze van dit product vinden en wat het ze heeft opgeleverd. Noem de prijs en de voorwaarden en sluit af met een roep om actie (Call to Action – CTA).
Je zult vanzelf gaan ervaren dat klanten ‘als vanzelf’ gaan bestellen.
Alles van je product noemen op de site en dan de prijs weglaten betekent een extra hobbel voor je klant. Ze moeten actie ondernemen om de prijs te achterhalen. Deze hobbel kan er net een te veel zijn, ze bellen of mailen niet. Jij kunt dus niet met hun in gesprek komen om ze ‘naar binnen te praten’.
En je concurrent?
Jij levert toch iets anders? Jij bent expert en hebt gekozen voor een eigen niche/doelgroep. Je hebt producten die precies aansluiten bij jouw doelgroep. Je hebt vooraf gevraagd aan jouw doelgroep wat de behoefte is (link). Je hebt je eigen markt gemaakt. Vind maar eens een concurrent die dat ook heeft gedaan…
En ja, ik heb ook wel eens concurrent gehad die openlijk (via Twitter) noemde dat ze mij zo duur vonden. Het raakte me wel. Nu kan ik er tevreden op terug kijken. Klanten komen op mij af. Ze nemen mijn diensten af, en meestal niet de laagst geprijsde.
Bij de laatste inventarisatie naar de behoefte voor een webinar over Facebook voor bedrijven (link) werd zelfs door een dame gezegd dat ze de voorgestelde bedragen laag vond. Ze heeft meer over voor een echte expert. 🙂
Stappen naar prijzen op je site:
- Kies je eigen doelgroep
- Maak producten die passen bij de behoefte van de doelgroep
- Maak producten van je diensten
- Noem je prijs op je site
- Neem een roep tot actie op
- Ga publiceren voor je doelgroep en wordt expert – win het vertrouwen
Als je dan een vaste prijs hebt en klanten komen op je af, dan kun je langzaam beginnen met het verhogen van je prijs, net zo lang totdat je merkt dat er minder klanten op je af komen 🙂
Ik heb mijn prijs op mijn site staan bij een aantal diensten. En tarievenlijst op aanvraag. Als ik regelmatig hoor dat ik goedkoop ben dan verhoog ik mijn prijs, maar zit nu voorlopig wel aan een acceptabele prijs. Voor sommige dingen reken ik wel gewoon vaste prijzen, maar dat is in overleg met de klant en afhankelijk van de opdracht. Als mensen vinden dat ik duur ben en dan zie wie ze wel nemen, dan ben ik stiekem ook blij, want ik wil geen klanten die mijn expertise niet waarderen. Ik heb een prijs die in mijn beleving past bij mijn expertise, minder kan heel soms, meer is beter. Ik ga geen werk doen voor 20% van mijn prijs om te kunnen concurreren met iedereen die zich tekstschrijver of seo-expert noemt en dat overduidelijk nog niet heel lang is en geen trackrecord heeft op dat vlak..
Nouja, niks mis met prijzen op sites lijkt mij. Ieder z’n groep.
Prima blog weer Erno ! En volkomen mee eens 🙂 Maatwerk is niet voor iedereen de oplossing en hoe praktischer en afgeronder het product, hoe meer je er van zal verkopen !
Erno,
Helemaal akkoord.
Bij ons staat de prijs er op.
Willem & Marijke
@Annelies, dank je wel. En jij bent wel een expert. Hoe ziet een potentiele klant, met weinig/geen verstand van SEO, dat jij een expert bent?
@Kees dank – dat is dus ook jouw ervaring. Mooi!
@Defijn Merk je dat je daarmee ook klanten afstoot?
Erno,
Jawel, hoor, we storten bezoekers af maar dat zijn dan de ‘juiste’ mensen om af te stoten; mensen die allicht toch niet zouden bestellen. Voornamelijk in Nederland krijgen we eerder reactie van ‘Goh, dat valt best wel mee’ en voornamelijk in Vlaanderen gaat het sneller van ‘Amai, da’s wel veel geld’. Er zit toch wel een duidelijk cultureel en handelsstijl verschil tussen deze regios volgens ons aanvoelen. Gelukkig slechts volgens de 80/20 regel en dus hebben we op beide gebieden bestellers.
Ik ben nog op zoek naar de juiste manier om prijze op de website te vermelden. Maar als er bij mij geen prijs bij staat is het in de meeste gevallen voordeliger. Vanwege contracten mag je vaak niet beneden een bepaalde verkoopprijs adverteren.
Een 2e reden is dat het budget van klanten beperkt is en ik hun zoveel mogelijk leuke excursies wil laten doen. Als ze een heel programma afnemen doe ik er vaak een paar excursies tegen kostprijs tussen. Het gaat er uiteindelijk om dat ik tevreden ben en de klant de mooiste vakantie heeft die ze kunnen wensen.