Selecteer de klanten die precies bij je passen met het triage-gesprek

Door Erno Hannink | 03 - Aandacht voor je bedrijf

nov 24

In de maandelijkse bijeenkomst van mijn online coaching sprak ik over een drietrapsrakket om de juiste klanten binnen te halen. Met een belangrijk onderdeel het triage-gesprek.

selecteer de klanten die precies bij je passen met het triage-gesprek

Dit is een uitsnede van dit onderdeel tijdens deze bijeenkomst:

Dit zijn de 3 4 stappen:

  1. Leads verzamelen
  2. Inzichtgesprek
  3. Formulier
  4. Intakegesprek

Het Inzichtgesprek noem ik ook wel het triage-gesprek.
Triage is als je bijvoorbeeld op de eerste hulp binnenkomt. Daar willen ze heel snel weten hoe ernstig het probleem is en wat de volgende stap is.

Doel van het triage-gesprek

  • Achterhalen waar de klant staat, waar ze naar toe wil en wat het gat is (the GAP)
  • Duidelijkheid na 10 minuten, kan ik je verder helpen om dit gat te overbruggen
  • Ik kan helpen, we maken een nieuwe afspraak hoe dan precies (intakegesprek)
  • Ik kan niet helpen, nog enkele tips of doorverwijzen maar dit was het.

De 9 stappen in het gesprek

  1. Neem de leiding. Leg het uit, jouw doel en wat het resultaat is van dit gesprek. Vraag ze het kort te houden – anders haal je het niet binnen 10 minuten. “Is dat OK?”
  2. Waaom je en waarom nu?
  3. Vertel me meer over je bedrijf (30 seconden) – houd de focus
  4. Het gat tussen waar je nu bent en waar je wilt zijn. Wat is je dat waard?
  5. Wat is er stuk? Wat mist er nu?
  6. Wat heb je nodig? Waarvoor wil je mij? Waarmee wil je dat ik jou help? Hoe ziet succes er voor jou uit op dit gebied?
  7. Is het onbelangrijk voor jou of iets wat je nu moet doen?
  8. Ik maak een samenvatting van de drie grootste problemen die ik zie en waar ik bij kan helpen. “Wat ik gehoord heb …. 3 kernpunten en het kost je dit, je wil dat maar dat is en je worstelt met dit en het doet je daar pijn” ….. “Klopt dat?”
  9. Conclusie: Ik kan je niet helpen “Tot ziens” – “Ik kan je helpen, we maken een nieuwe afspraak voor hoe doen.”

In de podcast aflevering – Leads omzetten naar klanten – van de Erno Hannink show vertel ik ook over het triage-gesprek.

Het voordeel van deze vorm is:

  • Dat je niet zelf probeert in alle bochten te wringen. De klant wil graag geholpen worden bij stap 9 en probeert te laten zien dat ze voldoet in het volgende gesprek.
  • Je ziet precies wat de klant nodig heeft en weet of jij daar bij kunt helpen.
  • Je kunt snel afscheid nemen van leads die niet voldoen. Scheelt in het opvolgen van leads die niet verder willen.

Als ik heb gezegd dat ik ze kan helpen dan stuur ik een e-mail met een link voor een nieuwe afspraak. Daarnaast stuur ik ze een vragenformulier dat ze ingevuld moeten hebben voor de volgende afspraak.

Met dit formulier scherp ik nog meer aan hoe ik ze het beste kan helpen. De potentiële klant krijgt op een paar punten ook meer inzicht waar het brand.

Triage-gesprek door jou

Test het triage-gesprek en laat me weten hoe het gaat.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.