Met het verkopen van tijd maak je een grens voor jezelf wat je kunt verdienen. Je kunt namelijk nooit meer dan 24 uur per dag werken. Verkoop daarom de waarde die je levert voor de klant.
Verkopen van tijd
Vaak nog denk ik op deze manier wanneer ik een nieuwe product bedenk:
“Hoeveel uur ben ik daar ongeveer mee bezig? Eeeuh 2,5 uur.
Wanneer ik dat vermenigvuldig met EUR 100,00 dan is dat dus EUR 250,00”
De meeste coaches en zelfstandige ondernemers die ik hoor over het berekenen van de prijs van hun dienst of product denken ongeveer ook zo.
We bepalen de verkoopprijs op basis van de kostprijs, inkoopprijs of uren.
“Inkoopprijs van het product is EUR 20,00. Dan doe ik dat keer twee, dan heb ik een mooie marge.”
Uurtje-Factuurtje
Dan heb je natuurlijk ook nog uurtje-factuurtje. Je hebt een uurprijs en factureert na afloop op basis van het aantal uren dat je hebt gewerkt.
Lekker veilig voor jou als ondernemer. Elk kwartier, half uur of uur dat je werkt doorberekenen aan de klant.
Onduidelijk voor de klant. Zij heeft geen zekerheid wat het uiteindelijk gaat kosten. Een drempel dus voor jouw klant om jouw dienst af te nemen.
Herken jij dit ook?
Waarde verkopen
Stel je eens voor. Je verkoopt een uur werk voor EUR 750. Eén uur voor EUR 750!
Niet omdat het jou een uur heeft gekost maar omdat het resultaat voor de klant minimaal EUR 7.000 waard is.
Stel je eens voor dat jij bij je klant een doorbraak realiseert met één uur werk. Een doorbraak waardoor ze bijvoorbeeld een andere baan kunnen krijgen of waardoor ze bezoekers van de website omzetten in klanten.
Denk jij dat een omzetstijging of een stijging in loon van EUR 7.000 geen EUR 750 of misschien wel EUR 1.000 waard is?
Zou jij het betalen?
Wat is het jouw waard dat je bijvoorbeeld een omzetverdubbeling kunt realiseren?
Waarde voor de klant
Er zijn een paar dingen van belang als je verkoopt op basis van waarde voor de klant:
- Je moet weten wat het waard is voor de klant. Wat levert het de klant op?
- Duidelijk zijn wat het oplevert in jouw aanbod.
- Garanties geven voor succes zodat er geen gevoel van risico’s zijn bij de klant.
Kun jij dit? Dan is de klant dom dat hij jouw aanbod niet accepteert. Toch?
Omschakelen van denken in uren naar denken in waarde is niet eenvoudig.
Denken in waarde voor de klant is wel waardevol.
Vaak denkt de klant in eerste instantie ook hoeveel tijd kost dit ongeveer en rekent na wat het ongeveer per uur kost. De eerste reactie is dan ook “Wat?? EUR 750 voor twee uur werk, dat is EUR 325 per uur. Dat is belachelijk veel.”
Als je niet in staat bent dat beeld om te buigen in wat het uiteindelijk oplevert voor de klant, dan blijft dit beeld bestaan in het hoofd van jouw klant. De kans dat jij dan de opdracht krijgt is klein.
Je moet er dus meer tijd en aandacht in steken om duidelijk te maken wat het de klant uiteindelijk oplevert.
Daarvoor moet je de markt en omgeving van je klant goed kennen.
Geloven in jouw eigen waarde
Er ontbreekt nog een ding in deze lijst. Dat is dat je zelf ook moet geloven in de waarde die je levert. Als ik met business coaching klanten voor de eerste keer in gesprek ben over de producten en prijzen dan komt er vaak een gevoel naar boven drijven.
“Maar dát kan ik toch niet vragen?”
Ze geloven zelf niet dat ze het waard zijn.
Wil je het product verkopen voor de prijs die het de klant waard is dan moet je zelf geloven in de waarde die je levert.
Een horde waar ik zelf vaak ook moeite mee heb. Daarom heb ik met plezier dit boek gelezen.
Worstel jij ook met de vraag hoe je meer kunt verdienen zonder harder te werken?
Breaking the time barrier
Lees dan het verhaal in dit e-boek van Mike McDerment en Donald Cowper
Download het e-boek hier breakingthetimebarrier.freshbooks.com/ en lees het!
Het is een Engelstalig e-boek, geschreven in een verhalende stijl waardoor het lekker snel leest. In een paar uur heb je het uit.
Hier luister je naar de auteur Mike McDerment (oprichter Freshbooks) over Breaking the Time Barrier in een podcast aflevering van Productivityist.
Hoe verkoop jij jouw waarde?
Werk jij al met het verkopen van waarde? Hoe werkt dat voor jou?
Verkoop jij vooral jouw tijd? Zie je met het verkopen van waarde een kans om meer te verdienen? Ga je het gebruiken?
Laat het horen in de reacties hieronder.
Credit foto: Tax Credits
Maar waarom is het erg als er een grens zit aan wat je kunt verdienen? Wat is het probleem als dat genoeg is?
Erwin, het gaat verder dan een grens voor meer geld verdienen. Het is ook een grens van hoeveel mensen je kunt helpen. De juiste mensen helpen die aan de slag gaan met wat jij doet en daarmee resultaat boeken.
Wat is genoeg? Dat is voor iedereen verschillend.
Ik heb op dit moment wel een duidelijk beeld wanneer ik genoeg verdien en dan nog steeds wil ik meer mensen helpen.
Voor mij geldt dat ik zo veel mogelijk coaches en ondernemers wil helpen die ontevreden zijn over de mix van bedrijf en gezin.
Verder vind ik vragen stellen en echt onderzoeken waar het probleem zit met de klant en wat de waarde is voor de klant een goed idee. Het gaat meer over samenwerken dan werken voor. (zie e-boek)
Heb jij in de afgelopen jaren deze grens (genoeg) verlegt?
Soms denk ik wel in waarden wanneer ik een project op maat aanbied of de vraag krijg voor een workshop/maatwerk. Toch aarzel ik nog vaak of trek me terug bij het bepalen van prijs.
Deze aansporing om minder in tijd te denken, maar in waarden is zeker aan mij besteed. Dank voor deze ‘reminder’.
Het is ook zo, dat ik weleens denk….waarden, overtuiging etc….is immaterieel van aard. En hoe vertaalt zich dit in klinkende muntpraat? Ook is het zo dat ik bij een eenmalige workshop als het ware knip in dat wat ik op langere termijn zou willen bereiken. Een schakel valt voor even uiteen geheel, zoiets.
En hoe bereken ik dat dan?
De berekening in de mail is zeker van waarde voor mij en mijn bedrijf! Dank!
Fijn Joke. Nu de denkwijze doorzetten in de producten van je bedrijf 🙂
Erno, dankjewel voor deze tip, het betoog in het boekje is glashelder.
Petje af voor de manier waarop jij waarde verspreidt!
Ik worstel als tekstschrijver al een hele poos met deze kwestie, omdat de drie voorwaarden die je noemt zo lastig te vervullen zijn.
Als Karen uit het boekje een nieuwe website ontwerpt en de opdrachtgever bereikt daarmee een forse omzetstijging, zal geen discussie volgen over haar aandeel in het succes. In haar plaats zou ik voortaan ook gaan onderhandelen over (gedeeltelijke) vergoeding op commissiebasis.
Maar hoe druk je de waarde in geld uit als je met tekst bijdraagt aan marketing & PR? Hoe zou je moeten becijferen wat een goede digitale nieuwsbrief of een artikel in een vakblad de klant oplevert? Of hard maken dat nieuwe omzet daarvan het gevolg is? Laat staan succes garanderen?
Ik vrees dat het gros van de klanten elke poging in die richting als ongeloofwaardig van tafel zullen vegen. Ik ben benieuwd of je daar wat extra licht op wilt werpen.
Mijn bedenkingen doen overigens niets af aan de waarde van dit boekje, of aan de centrale gedachte dat uurtje-factuurtje afbreuk doet aan jouw zaak en die van de klant. Nogmaals bedankt!
Hallo Richard,
Vanuit je eigen positie is het eigenlijk altijd lastig. Als je naar een ander kijkt lijkt het makkelijk.
Welke omzet meer uit de website komt is ook niet altijd duidelijk, tenzij ze rechtstreeks bestellen op de site.
Wat denk je van mensen die je site bezoeken. Van alles lezen, kennis met je maken, vertrouwen opbouwen en dan bellen. De website heeft dan niet zichtbaar bijgedragen aan deze klant. De telefoon was het verkooppunt.
Een goede site kan niet zonder de juiste tekst. Sterker nog de tekst is belangrijker of ten minste even belangrijk als het ontwerp van de site.
Een zoekmachine bepaalt de ranking voor een groot deel op de tekst en woorden in de site.
Een goede e-mail of nieuwsbrief kan direct in verkoop worden omgezet.
Veel van de verkoop van mijn producten komt uit de e-mail.
Hier kun je dus direct een link leggen tussen de tekst in de brief/mail en de verkoop.
Bijdragen aan de PR. Dat is een lastige. Alles wat de klant doet draagt bij aan de PR, positief en negatief.
Wat is de waarde van een advertentie in een vakblad? Is een artikel in dat blad meer of minder waard dan de advertentie? Dat is een startpunt.
Een goede digitale nieuwsbrief zet aan tot verkoop, contact, interactie, actie van de klant. Altijd! Een nieuwsbrief om te informeren heeft geen zin!