Verhoog regelmatig je prijs

Door Erno Hannink | Keuzes

mei 15
Verhoog regelmatig je prijs

Tijdens de workshop die ik deze week had met een aantal ondernemers kwam opnieuw naar voren hoe lastig het voor mensen is om hun prijzen te verhogen. Mijn ervaring is echter dat dit veel eenvoudiger is dan je verwacht. Het is vooral een keuze.

Reacties (excuses) die ik regelmatig krijg wanneer ik begin over het verhogen van de prijzen:

  • Dit is de markt.
  • Klanten zijn gewend dit te betalen.
  • Ik wil geen belachelijk hoge prijzen vragen.
  • Het ligt eraan wat de klant ervoor overheeft.

Daar gaat het allemaal niet over. Dat is wat je jezelf hebt wijsgemaakt de afgelopen jaren.

Wanneer het aan de markt ligt en iedereen op de markt ongeveer dezelfde prijzen vraagt, ben je niet onderscheidend genoeg. Het wordt tijd dat je een eigen Blue Ocean creëert.

De kern van de Blue Ocean-strategie is dat jij de enige oplossing bent in de kleine vijver van potentiële klanten. Door je product uniek te maken voor een heel klein deel van de markt, word jij ‘als vanzelf’ de beste oplossing voor de klant.

Wanneer de concurrenten en jij ongeveer dezelfde prijs vragen voor ongeveer hetzelfde product, is het eenvoudig voor de klant om op prijs te selecteren. De belangrijkste manier om je te onderscheiden van je concurrenten is dan de prijs. Dat is een race naar de bodem van de put.

Wanneer de klanten gewend zijn om een bepaalde prijs te betalen, ben je niet onderscheidend genoeg. Klanten zijn gewend om een bepaalde prijs te betalen zolang jij je conformeert aan de markt. Wanneer je een unieke oplossing creëert voor het probleem van de klant en daar een andere prijs voor vraagt, raken klanten daaraan gewend.

Je wilt geen hoge prijzen vragen. Wie bepaalt wat hoge prijzen zijn voor jouw product? Wat zijn hoge prijzen? De gevoelens en ideeën die je hierover hebt, heb je zelf ontwikkeld de afgelopen jaren. Uit je jeugd heb je gevoelens over geld meegekregen. Deze gevoelens blijven bij je totdat je uit je comfortzone stapt en ontdekt dat een hoge prijs voor iedereen anders is.

Het ligt eraan wat de klant er voor overheeft. Hoe weet jij wat de klant ervoor overheeft? Zie je dat aan haar kleding, auto of wat ze zegt in het gesprek? Een potentiële klant bepaalt zelf of en hoeveel ze van plan is te investeren. Dat hoef jij niet voor haar te doen.

Wanneer je met een klant uitvoerig hebt gesproken over wat haar probleem is leg je uit wat jouw beste oplossing is voor dat probleem. Dan herhaal je wat het de klant gaat opleveren als ze investeert in jouw oplossing.

Dit is het moment om jouw prijs te noemen. Nadat je de prijs hebt genoemd stop je direct met praten. Wacht op de reactie van de klant. Als je voorbereiding goed was zegt de klant nu: “Laten we beginnen.”

Als ze met argumenten komt voor waarom ze het veel geld vindt, maak je duidelijk welke waarde je levert. Wat jouw toegevoegde waarde is. De prijs die jij vraag voor je oplossing is een een-tweetje, bijvoorbeeld tien procent van deze waarde.

Het kan voorkomen dat jouw oplossing niet past in het budget dat jouw potentiële klant ervoor gereserveerd heeft. Nu heb je de keuze om onderdelen uit jouw beste oplossing te halen om tot een lagere prijs te komen of vast te houden aan de prijs. Verkoop in ieder geval niet hetzelfde resultaat voor een deel van je oplossing tegen een lagere prijs.

Kwaliteit omhoog? Dan de prijs ook

Wanneer jij een dienst levert, zoals advies, training, coaching of consultancy, ontwikkelen en je medewerkers zich continu. Jullie worden steeds beter in jullie werk door met meer klanten te werken, door intervisie, door te lezen en te leren. Hierdoor lever je steeds meer waarde aan de klant.

De kwaliteit van je werk wordt steeds beter en daarmee ook het resultaat voor de klant. Het is dus logisch dat je na verloop van tijd een hogere prijs vraagt.

Tijdens een bespreking met een ondernemer en haar medewerkers werd duidelijk dat de medewerkers een hogere waarde toekennen aan het nieuwe product dan zij had verwacht. Dat was een mooie opsteker. De ondernemer zelf moest namelijk behoorlijk wennen aan de prijzen die ik eerder had voorgesteld.

Een van de medewerkers zei zelfs dat ze het een fijn idee vond dat ze meer ruimte kreeg om een beter resultaat te leveren. Ze voelde de rust al doordat ze haar beste werk dan kon leveren.

Verhoog je prijzen

De kans dat je al tijden te weinig vraagt voor wat je levert is vrij groot. Bepaal nu wat de nieuwe prijs is voor jouw producten.

Gebruik deze prijs vanaf nu voor nieuwe aanvragen. Merk je dat je het nog steeds lastig vindt om deze nieuwe prijs vanaf nu te gebruiken? Dat je tegen een drempel aanloopt? Doe dan onderstaande experimenten om jezelf over deze drempel te helpen.

Kan het zijn dat je prijs te hoog is nadat je de nieuwe prijs hebt bepaald? Dat bepaalt uiteindelijk de klant, maar het kan.

Een mooie regel die ik leerde van Pieter van Osch is dat wanneer drie nieuwe klanten niet ingaan op je aanbod tegen de nieuwe prijs, je waarschijnlijk te hoog zit. Dit is een goed moment om weer terug te vallen op je vorige prijs. Over een halfjaar verhoog je de prijs opnieuw.

Experiment 1 – laatste moment aanpassen

Na het gesprek met de klant heb je de offerte uitgewerkt en ligt deze klaar om te versturen via de e-mail. Net voordat je op de verzendknop klikt zet je een 1 voor jouw bedrag. Denk er niet over na en verstuur de offerte.

De offerte is verstuurd en nu is het een kwestie van geduld hebben. Ga niet direct opvolgen wanneer je twee dagen niets gehoord hebt. Wacht tot de klant reageert. Heeft de klant na bijvoorbeeld vijftien werkdagen nog niet gereageerd, zoek dan zelf contact om te kijken of je haar ergens bij kunt helpen.

Wanneer je jouw oplossing duurder maakt krijgt de klant daar een beter gevoel van, zie dit onderzoek. Lees ook de een ervaring van Shapiro in dit artikel van een klant die niet voor hem koos omdat de prijs te laag was.

Zelf gebruik ik geen offertes meer, maar noem ik de prijs voor mijn oplossing direct in het gesprek. Na het gesprek stuur ik dan een bevestiging van onze afspraken.

Experiment 2 – gebruik je agenda

Bepaal vandaag de vaste prijs voor je product. Als iemand vraagt wat jouw oplossing kost dan antwoord je direct met deze prijs. Geen aarzeling. Direct duidelijkheid. Jouw klant vindt het heerlijk dat je zo duidelijk bent.

Plan nu als actie in je agenda over een half jaar dat je de prijs verhoogt. Zet erbij met welk percentage je de prijs minimaal gaat verhogen, bijvoorbeeld tien procent.

Herhaal deze actie ieder halfjaar. Zet hem telkens ook in je agenda.

Nu hoef je er niet meer over na te denken. Het enige wat je nog te doen hebt is op de dag waarop je het gepland hebt de prijs aanpassen in je systeem en in je hoofd.

Zo schrijf ik mijn nieuwe prijs voor de coaching in de weken na een verhoging een paar keer voor mijzelf op, zodat deze nieuwe prijs normaal wordt in mijn hoofd.

Tijdens de workshop afgelopen dinsdag deed ik dit met een van de deelnemers. Telkens wanneer ik naar de prijs van haar beste product vroeg bleef ze ontwijken. Ze wist het niet precies, het was om en nabij, en later weer ongeveer een ander bedrag.

Uiteindelijk hebben we een prijs gekozen waarmee ze vanaf nu gaat werken. Daarnaast heeft ze een notitie gemaakt om over een halfjaar haar tarief met ten minste tien procent te verhogen.

Follow

About the Author

Erno is de Business Coach voor ondernemers met 5-25 medewerkers. Ik help ondernemers bij beslissingen voor meer resultaat zonder harder te werken. Mijn unieke eigenschap is vragen stellen vanuit oprechte nieuwsgierigheid en de essentie van de lessen te benoemen. Erno is auteur van 10 boeken, 1000+ artikelen en host van de podcast de Erno Hannink Show. Lees meer over Erno Volg de nieuwste artikelen via de RSS feed of via LinkedIn.