Werken met de verkeerde klant kost te veel

Door Erno Hannink | 03 - Aandacht voor je bedrijf

nov 09

wanbetalers

Na nog een aantal e-mails, berichten en telefoontjes kwam ik er niet meer onderuit.
Ondanks alle beloften was er nog steeds niet betaald.
Nu is er een afspraak gemaakt met een incassobureau.
Het is mijn eerste keer.

Tijdens onze laatste afspraak had ik hem nog een keer geloofd.
“Die facturen worden betaald. Dat is geen discussie”, waren zijn woorden.
Tevergeefs controleerde ik die week de betaalrekening.
Nog steeds niet betaald.

Achteraf terugkijkend kan ik nu zien; dit was niet mijn doelklant.
Het werk dat ik voor de klant deed was wel precies mijn product.
Dit werk waar ik goed in ben.

Het begon ook zijn vruchten af te werpen.
Hij werd zichtbaar op zijn onderwerp en onderscheidend in de markt.

Welke signalen herken ik van de klant waar ik wel het beste product voor heb,
maar die toch niet mijn doelklant is:

  • de (potentiële) klant komt te laat voor afspraken;
  • de klant komt de werkafspraken niet na;
  • de verkoopafspraken worden eenzijdig aangepast;
  • de klant betaalt te laat.

Werken met de verkeerde klant kost energie en meer…
Het levert dan wel een plus in de omzet op, maar het kost je vooral de winst.

Tijdens de eerste 5 jaar van je bedrijf zeg je tegen alles ‘Ja’.
De schoorsteen moet immers roken.
Je moet als ondernemer ontdekken waar je goed in bent en wie jouw klant is.
Je zegt ‘Ja’ tegen iedereen die op je afkomt en die jij kunt helpen.

Na die eerste 5 jaar moet je steeds meer ‘Nee’ zeggen.
Het is dan tijd om alleen nog maar dat te doen waar je de afgelopen 5 jaar het beste in was.
Alleen nog maar ‘Ja’ te zeggen tegen klanten die het meeste resultaat boeken met jouw beste product.

De juiste klant:

  • heeft het probleem waar jij de beste oplossing voor hebt
  • accepteert jouw expertise
  • gaat aan de slag met de opdrachten die je geeft
  • zorgt dat de opdrachten die je geeft op tijd klaar zijn
  • is gedreven om het resultaat te behalen.

Waarom heb ik dan toch klanten die niet mijn doelklant blijken te zijn?
Omdat ik geen goede selectie heb gemaakt bij de start.
Wel ongeveer, maar niet streng genoeg.

Toen ik ‘Ja’ zei tegen deze klant, had ik voor mijzelf een logische verklaring waarom ik deze opdracht wilde doen:

  • Ik heb de omzet nodig
  • De klant is aardig en leuk
  • Het is een klant van aanzien
  • Het project is van aanzien

In dat moment lijken het allemaal goede redenen, maar…..
het resulteert in ontevredenheid bij de klant en bij mij.
De opdracht geeft niet het gewenste resultaat.
Niet voor de klant en niet voor mijn bedrijf.

Neem jouw bedrijf serieus, direct vanaf het begin.
Dan neemt de klant jou ook serieus.

Het begint dus bij de selectie van de doelklant bij de voordeur

Laat potentiële klanten een aantal vragen beantwoorden.
Hiermee kun je zien of ze voldoen aan jouw basiscriteria.
Daarna heb je een kort gesprek met ze waarin je verder analyseert of dit jouw doelklant is.
Aan het einde van die analyse doe je een voorstel voor vervolgstap A of B:

A) Het is jouw doelklant en jouw bedrijf is beste oplossing voor de klant.
Tijd voor jouw aanbod.

B) Het is niet jouw doelklant.
Verwijs ze door naar iemand die ze wel kan helpen met hun volgende stap.

De extra tijd die je kwijt bent met deze selectie win je terug bij de uitvoering en het resultaat.

Komen er te veel potentiële klanten op jou af die niet jouw doelklant zijn?
Dan wordt het tijd om jouw communicatie aan te passen.
De taal.
De woorden.
Het proces.

Een goede selectie aan de poort organiseren?
Alleen maar met de juiste klanten werken?

Vraag dan nu een eerste analyse aan.
Doe het nu, want de gereserveerde blokken in mijn agenda voor deze afspraken lopen altijd snel vol.

Bewaren

Follow

About the Author

Er komen constant moeilijke beslissingen op je af. Je wordt continu in de onderneming gezogen. Je hebt weinig mensen die echt met je kunnen sparren en snappen hoeveel bordjes je als ondernemer probeert draaiende te houden. Erno houdt je bij de les, ik loods je door de prioriteiten en help je stap voor stap om de juiste beslissingen te nemen om uiteindelijke een gezonde groeimotor te bouwen zodat je bedrijf vanzelf loopt. Ik breng ervaring mee van meer dan 1000 klanten die exact met dezelfde vragen zitten. De ondernemers die ik help met lastige beslissingen, bouwen een duurzaam bedrijf, voor het team, de klanten en een gezonde winst. Drie dingen waarmee ik klanten help: – De juiste klanten aantrekkenNieuw product en snelStok achter de deur Lees meer over zijn diensten. Volg de nieuwste artikelen via e-mail (zie onderaan deze pagina) of de RSS feed.